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时做出利于睡眠的自动反应。一个置于枕头下面的接听装置可以实现
这一目的。在晚上，当三个提前设定好的时间到了时，“睡眠机”就
会开始工作，它会告诉你有能力做一些非常美妙的事情，这会一直持
续到你醒来的第二天，使你在新的一天中充满自信和活力。在亲自仔
细检验之前，我不会对那些可能被套牢的资产进行投资，不会买进股
票或是炒汇。但非常令人惊讶的是，当我在自己家里试用了“睡眠机”
之后，我发现这种装置对于我和小红毛的精神状态都有显著的促进作
用。因此，我对于推销该产品真的感到兴奋不已。我确信这种进行睡
眠改善训练的“睡眠机”是一种很适于代理的奇妙产品。我想，太好
了！我终于在一段漫长而乏味的阶段之后，发现了自己亲自试验过、
值得信赖的产品。我为自己能够有机会去支持它和全力推销它而热血
澎湃。毋庸置疑，我的客户购买了这种产品之后自然是体验到了它的
效果。而我也很快取得了相当的成功，就像我在销售不需要用水的烹
饪用具的那些美好年头里所享有的成功一样。
我弟弟的经销范围跨越7个州，我自己则被指定负责佐治亚州、
亚拉巴马州和佛罗里达州的销售。不久，我培训了来自莫比尔市的一
男一女，以及来自彭沙科拉城的一个人。他们三人都开了办事处并干
得相当不错。接着，斯威特兰博士在前往亚特兰大时中途在莫比尔停
留了一站，我俩有一次愉快的会面。他和我弟弟当时在一个具体问题
上有争执。为了自保，我请求斯威特兰先生能给我一个口头承诺——
即便他切断了与我弟弟之间的睡眠机销售伙伴关系，我也能够继续保
留我所负责的三个州的销售范围，他明确给了我这样一个承诺。这令
我大大地松了一口气。然而就在那个关键时刻，当地爆发了一次运输
行业的大罢工。货车司机拒绝驾驶，这样，我就没法获得我的销售产
品，这确实是一个灾难性的打击。
这次罢工大概持续了6个星期。但当它结束的时候，我们的生意
再度起飞。而且我在罢工前夕刚开的那个条件更好的办事处使这次工
作更换看来还是相当明智的。是的，我们为生意的兴隆做好了充分的
准备，事实也证明的确如此。一切终于走上了正轨。我内心里的乐观
主义精神重新复苏，我们的销售开始启动。这一切都会自然而然地变
好。我需要做的只是忍耐和坚持。最终，我们能够通过自身的努力从
财政危机的陷阱中摆脱出来。后来有一天，在事先没有得到任何通知
的情况下，当我吃过午餐回到办事处时，发现了门下有一封斯威特兰
博士发来的电报。他在电报中祝贺我成为阿巴拉契科拉河以东整个佐
治亚州和佛罗里达州的常任销售经理。我对这份祝贺的真实涵义有所
疑虑，在我对这封电报进行了精确地解读后发现，其实斯威特兰博士
的电报的真正意思是说：“目前，我们已经撤销了你在彭沙科拉城和
莫比尔市的事务所以及那里所有的销售人员。祝你好运，伙计。’’没
有解释，也没有预兆。它毫不留情地使我的航船失去了动力。一夜之
间，我们在销售睡眠机上的潜在收入彻底落空。
我被彻底地压垮了。在经历了前几年里所有的激烈竞争、艰辛攀
爬、畏惧和不安全感之后，就在我的事业和我家的生活状况刚刚开始
重新焕发生机之时，就在我们刚刚达到某种程度的稳定之时，斯威特
兰博士无情地打破了我的生活规划，撕碎了我生活的美好蓝图。在我
的记忆里，这是我有生以来第一次完完全全地被打垮了，我感到沮丧
和彷徨。当斯威特兰博士这一打击到来的时候，还属于我们职权范围
的事务所仍在由运输行业罢工造成的恶劣处境中拼命挣扎着，企望着
转机的出现以使供货能够跟上。我简直无法相信这一切，我对他的信
任被摧毁了。在深感刺痛和愤怒的情绪中，我辞掉了我的职位，开始
寻找其他的工作。
这是我生命中第一次也是惟一一次感到我的精神垮掉了。这一
跤我跌得太惨，以至于我不知道从什么地方能够重新站起来。我甚
至无法让自己从中摆脱出来，走出门去寻找一份收入不错的工作。
直到今天，我还在思考这样一个问题：如果我没有从小被教导要有
责任感——一旦我对家人做出了承诺就要对他们负责，我当时会干
些什么。所以最后，我给一则报上刊登的卖癌症保险的广告写了回
信。依照广告来看，这是一份挨家挨户上门推销的工作，我没有接
受过任何相关培训，在一种近乎绝望的精神状态中，我强迫自己给
那家公司打两个电话，但很快发现我根本无法让自己全心投入这份
特殊工作的申请当中。显然，在这段时期里，我的信心垮掉了。我
的事业一片混乱，我的自我感觉很不好。
但是，就像通常往往会发生的那样，这种状态开始有了转变，而
且我希望是朝着好的方向转变。我除了盲目地继续生活乏外还能干些
什么？我有一个妻子和三个年幼的女儿，她们都还需要依靠我。我从
很多次的打击中走过来了，我不能让自己被打垮。
我转向了对救命稻草的寻找。我在报上看到了南方木材和纸浆公
司刊登的一则广告。他们是一家直销公司。这家公司通过发行股票的
方式来筹集资金，然后他们用筹集来的资金在位于佐治亚州的布莱克
利市里建一家造纸厂。这是一个绝好的销售机会，并有很好的佣金。
这家公司资金雄厚，结构完善，结果它比历史上其他任何一家使用这
种集资方式的公司都筹集到了更多的资金。如果我没有记错的话，他
们最初的目标是通过发行股票筹集到4 500万美元。
我以极大的热情开始为南方木料和纸浆公司卖股票。我干得很不
错，公司的股票不久就被认购一空。我们的工作也就暂停了下来。这
种情况使我们在一段时期内无事可干，直到另一只股票经授权上市。
管理层告诉我们销售将不得不延迟3周，因为新股票的发行要取得证
券交易委员会的批准才行。结果，这延迟的3周变成了6周，6周又变
成了9周。一个延迟过后，又是一个延迟，接着再一个延迟。最后，
那只股票终于被允许上市了。我们带着新一轮的热忱重新投入到大量
繁忙的工作中。我们的生意再次火了起来。
这第二支股票全部认购大约也花了5个月的时间。公司和E次一
样'再次对我们这些销售中坚力量做了一番信口胡诌似的宣扬——新
竺票的授权上市大概需要3周的时间。然后在3周结束的时候，他们告
诉我们还要等3周。在这3周里，他们要举行一次大会来为下一只股票
的销售制定策略并进行人员培训。结果是他们又让我们苦苦等待了另
外3个月的时间。当然，在这一期间，我家所有的钱都花得一干二净。
我们这个小家庭在偿债能力和经济保障上刚刚取得的小小进展又化为
乌有了。不管卖股票多么赚钱，我最后还是意识到：我不能继续靠建
种无法预期的工作来维持生计了。情感上的代价实在是太大了，让人
难以忍受。
在我为南方木料和纸浆公司工作期间，我们住在佐洽亚的斯通山
附近。我们会比较稳定地去当地的“印地安小溪浸礼会教堂”。我们
很喜爱那里的居民和那座教堂，而且那位牧师非常出色。有好几次。
我几乎想要成为一名神职人员去为耶稣基督奉献一生的时光了，而目
非常让人难以置信的是，我差点儿被选进执事会。如果是这样，那真
的是一个笑话了。我对自己的信仰非常虔诚。但不幸的是，我并没有
从信教经历中受益多少，因为当时我与耶稣在私下里的交情还不足以
使我持有一种虔诚的信念——上帝将帮助我们渡过难关。关于这一点，
我想还是只能由我自己来解决。回顾往昔，我现在知道如果我当年把
一生献给了上帝的话，我就会走一条完全不同的路，并虔诚地去寻找
上帝的指引，而且我相信当时的情况会好一些。然而我还是相信上帝
让我进行了这么多年的斗争的原因之一是当有好的事情要发生时，我
的头脑里决不会怀疑是上帝在控制着一切——我也从来没有怀疑过。
这么多年来，我一如既往地保持着对自己的信心和乐观向上的精神。
我知道明天会更好。总而言之，除了力量以外我什么都有。直到我感
受到了耶稣基督的存在，他的力量和爱才让我的生命发生了变化。
我在亚特兰大斯通山地区生活的这一个月里，我几乎度过了自己
生命里最痛苦的一段时光。没有一件事情是顺利的，我接触过的所有
事都变得很糟糕。当然这不包括一个事实，那就是在那个时候我很热
爱这个城市（直到现在也是），也喜爱那里的人们。那时候小红毛在
这个城市里交到的朋友要比她在其他任何地方交到的朋友都多。当然，
问题的原因是出在我自己身上而不是这个城市。但是如果你每天都住
在一套非常小的房子里，总是犯一些致命的错误，不断地转换工作，
最后由于你信任的人让你很失望，所以你一直感到很沮丧，这所有一
切都会使你感到巨大的挫折感。我对于自己生命中发生的事情感到很
迷惑，不知道自己该做什么。我也不确定下一步应该如何进行。我觉
得自己就像是一个在一间伸手不见五指的房间里摸索的人一样，我越
是努力摸索，我们的环境就越恶化。
直到今天，有关我生命中的那一段经历中最让我吃惊的事情之一，
是在那段困难的时间里小红毛和孩子们对我的全力支持，以及她们对
我的爱和绝对的忠诚。要是没有她们的祝福的话，我就会真正地输掉
了我的一生。
在我尽力去发展演讲这个职业的时候，我还是混混沌沌地经历了
好几个月，就像是我不想一蹴而就一样，我并不考虑成败，设法去参
加了一些报告会。其中之一是在佛罗里达的彭沙科拉城给海军做一周
的演讲。但是演讲的报酬少得可怜，相当于零。
我给海军做完报告从彭沙科拉回来的时候，小红毛带着苏珊和一
个苏珊的小伙伴一起到机场来迎接我，不用说，我很兴奋，几乎没存
停顿地把这一路上令人兴奋的事情告诉了她们。我无意中听到苏珊的
伙伴问她：“你爸爸是干什么的？”苏珊回答说：‘‘哦，他把一些积极
的想法卖给别人。”她的伙伴问她：“积极的想法？什么是积极的想
法？”我的女儿答道：“那是即使在你感觉很糟糕的时候也能让你感
觉很好的东西。”小孩子说的话很有趣，不是吗？但她的话至少有部
分是正确的。即使苏珊的年龄还很小，她也能理解我们所处的客观形
势对我们的捉弄。在这里我要弘扬的是乐观主义、个人的成长，甚至
是成功。是的，这正是我要宣扬的，即使当时我自己——或者说我当
时的生活方式事实上并不能很好地反映这些事情。然而，正如那时
还是孩子的苏珊所理解的那样，
坚持下来并最终克服这些困难。
露了出来……
只有坚信积极想法的作用，我才能
这样的大智慧从天真的孩子嘴里流
对我来说不理解的（也是让我心情能够放松下来的原因）是不
管我个人有多么气馁，孩子们似乎一点儿也不知道我正在努力摆脱
这种状态，即便是小红毛也不知道我不高兴的程度到底有多深。我
不知道自己是怎样把自己的心态隐瞒起来不让她们看出来的，但是
谢天谢地，在当时我们家的情况下，她们并没有把我个人的痛苦附
加在她们自己的身上。现在我回首当年那些恐惧焦虑的日子，我把
它们当作是在那种情况下老天赐给我的一次机会，让我体会一下社
会最底层的生活。并且还有几次，也让我的生活几乎达到了最低点，
但我还是坚持了下来。
在5年没再从事烹饪用具的销售职业之后，我做了一件我敢说自
己无论在什么情况下都不会再做的事情，我又回到了烹饪用具销售这
一行。我们的经济状况陷人了一团乱麻的糟糕境地。如果我没有记错
的话，我每个月需要有l 700美元——请别忘了这是在1960年，而这
仅仅是为了偿还我的债务。这甚至还要先�