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长期持续的下滑期。
在那段时间里，只要出现了任何机会我都要试一试。但有一次却
是个例外，尽管那次我很想去尝试一下这个想法，但我却正确地判断
了当时的情况，尽管这并不符合我的个性。我发现有另一家公司设计
并制造出了一种同样激动人心的新产品。我觉得这种产品会有很大的
市场。这种产品主要是为了那些生理上有缺陷或是有中度痴呆的人设
计的。我可以想像到它的市场有多么大：退休的家庭、疗养院、医院，
以及所有家里有老年人或是有残疾人的家庭。我认为这个产品是独一
无二的。它不仅是卫生设备的一大进步，而且也为生理上有障碍的人
提供了非常大的方便。
为了让你们清楚在我非常渴望找到一个值得我去注意的机会的时
候，我的处境是多么的别扭。我来告诉你们一件事情：这种特别的产
品非常适合《周六晚间直播》（snm胁y Mg矗f LfvP）这个滑稽节目，
要是当时有这个节目的话。如果把自己比做一个喜剧演员，我总是笑
着把这种产品比做一个长着两条短胳膊的大胖子的理想用品。然而．
言归正传：真正有残疾的人（那些没有胳膊、胳膊残废或胳膊正常功
能丧失的人）的确能从这种新产品上受益匪浅。我忘了这种新发明的
正式品名了，但我自己把它简称为一种“自动化下体清洗器”。当某
人到盥洗间解决“二号问题”——我们通常以此指代“大便”。一旦
他或她解决完问题之后，一股温和的水流就自动喷出以清洗身体的那
个部位，既方便又有效。因为水很温暖也很柔和，所以，它对那些遭
受痔疮之苦的人而言也非常适宜。然而，我的伟大计划中有一个小小
的瑕疵。这是由我的女儿苏珊发现的。当苏珊发现我在构想将这种产
品推向市场时，马上问了我一个问题：“爸爸，当朋友问我您是干什
么工作的时候，我该怎么回答呢？”尽管其中不乏幽默的成分，但她
的这个提问无疑是认真的。在听到她的问话的一刹那，我立刻意识到
我不能将我的家人置于那种尴尬窘迫和被人嘲笑的境地中，我的孩子
们没有必要对别人说爸爸的工作是卖下体清洗器。
坦白地说，每每回顾往事，我都会惊讶于在我生命中的那段日子
里人们居然曾给过我那么多不同的商业机会，因为当时的我很是傲慢
自大，而且我的自我中心主义已经发展到了让我根本不会认真听从别
人意见的地步。我的自我中心主义表现在，如果我不能在我所在的公
司随心所欲地行事，我会很快让他们知道我根本不用忍受他们的无知
和平庸。我自认为自己的方式总是高人一等，但我却又总是受到打击，
因为他们不明白要是依照我的方式去做的话，我能为公司做出多么巨
大的贡献。
除了在工作上自高自大的态度之外，我在处理与小红毛的关系中
表现出令人难以置信的蠢笨无能。我遵循着一种未曾开化的落后信念，
即作为一家之主的男性应该掌控所有的事务，并拥有绝对的决策权。
成为一家之主就是我的权力。对于我来说，小红毛对任何一件事的意
见和看法都是不值得考虑的。我会不和她商量就会把车卖掉或是买一
辆新车，在辞职和开始新的工作前我也从来不先跟她商量一下，我会
先做出决定，然后再告诉我的妻子自己做了什么，这是不好也不明智
的。但是小红毛并没有过多地抱怨，即使我在5年里做了17笔不同的
交易——事实上也是这样，只是签一些协议而已。我想方设法地从田
纳西州的纳什维尔到南卡罗来纳卅I的格林维尔，再到佐治亚卅I的亚特
兰大，最后还是回到了南卡罗来纳州的哥伦比亚。我离开了许多家大
公司，我总是认为尽管他们已经做了50年的生意，但由于他们不肯接
受我的建议也不按照我的方式去做，所以他们是要失败的，而且注定
是会失败的。但最后失败的是我自己，而不是他们。尽管我曾经预言
他们会破产，但他们却还继续在发展。而我却差点儿没有了生路。
在我生命中这一段最艰苦的日子里，确切地说应该是在我们的整
个婚姻中，我们受到了很多挫折并有一些非常艰苦的日子。但使我们
继续稳步在生命的道路上前进的因素是我那美丽的小红毛给我的爱、
支持和鼓励。
尽管这段日子里充斥着着挫折和弯路，但我也经历了生命里最
愉快也最有意义的一件事。我过去推销烹饪用具时的经理——比
尔。克兰福特把我介绍给了埃莫尔·费尔斯博士。埃莫尔．费尔斯
博士是北卡罗来纳州立大学的教授，有着自己的咨询业务的生意——
在北卡罗来纳州的罗利市外的费尔斯和谢泼德事务所。费尔斯博士
很快就成了我的良师益友，他教导我自尊的重要性。自尊并不是自
大，更不是傲慢地认为自己很重要。费尔斯博士是一位愿意鼓励别
人的人，是一位信任我的人，是一位能帮助我进一步寻求知识、个
人成长和发展的人。他能够让我认识到自己的重要性。与此同时，
在我继续成长并进一步拓展自身能力的时候，他认真地教我认识到
谦逊的重要性。在那以前，我从没有认识到谦逊也是取得成功所需
要的众多品质中重要的一环。
费尔斯博士邀请我参加他在北卡罗来纳州举办的一些商会研讨
会。我们在发言的时候有着友好并有效的分工。正如他在为公众举行
的研讨会，还有专门为供热和空调工业举行的研讨会里做的那样，他
的发言涵盖了商业实践中的各个细节。而另一方面，我的发言里则包
括必须要和“汗水”一起付出才能在任何领域里取得成功的鼓励、动
机和激情。我告诉他们，你们能够做到；而费尔斯博士告诉他们，你
们要怎样去做。所以作为一个小组，我们的发言包括了要取得成功的
全部基础内容。这种搭档的关系被证明是一种很好的安排，在演讲的
过程中我得到了非常有价值的经验，同时也挣到了一大笔钱。
对于我和费尔斯博士在一起的印象，在我脑海里经常出现的是
到俄亥俄州的克利夫兰去参加一个为供热和空调工业举行的研讨会。
费尔斯博士和我是在隆冬时节到那里去的，我是在研讨会开始的前
一天夜里到达的。天下着雪，天气也非常的冷，我却不知道冬天的
暴风雪在很短的时间里就能使地貌发生如此大的变化。我整整走过
两条街才找到了一个剧院。演出结束后，我从剧院走了出来。地上
的积雪实在是太厚了，把我的鞋都埋住了。那晚在回酒店的路上我
觉得身上又冷又潮。我非常高兴南卡罗来纳州的哥伦比亚从来也不
会下这么大的雪。但是我却得到了一个新的教训，就是了解当地的
天气情况是多么的重要。
然而，那次出差让我最难忘的是费尔斯博士对我的工作给出的报
酬之丰使我大吃一惊。当费尔斯博士非常慷慨地给了我300美元作为
我参加这次研讨会的酬金时，我目瞪口呆。这可是在我从事演讲这一
职业的起步时期，无论是从感情上还是从理智上来说，我都认为自己
并不应该得到这么多报酬。但是，费尔斯博士的态度很坚决，并对我
说：我低估了我自己，我做的贡献要比自己认识到的大得多，还有我
需要意识到自己做出的贡献。以我当时的履历和自身的经济状况，我
非常激动地把那张支票兑现了。
这期间，我们参加研讨会时，彼此间有过很多次谈话，并逐渐开
始深入了解对方。费尔斯博士和我谈了一些事情，这些事情是我第一
次，也是我惟一一次后悔当初在离开学校投身于推销职业之前，没有
获得南卡罗来纳大学的学位。他对我说要是我有学位的话，他就可以
让我在他的系里做副教授，因为在这个领域里，我是绝对可以胜任教
师这份工作的。他指出在大学里的工作经历可以使我在商界的信誉得
到增长。然而，我并没有长时间地去后悔自己没有得到在大学里工作
的机会，因为我并不认为去研究没有实质内容的事情有什么价值。但
是我却下定决心要像这么多年来我通过看书自学一样，通过亲自参加
这些研讨会来继续学习。
我所收到过的最与众不同的荣誉之一是费尔斯博士的太太邀请我
在费尔斯博士的葬礼上为费尔斯博士致悼词。她说在费尔斯博士去世
前，他自己要求让我宣读给他的悼词，并且他还说他总是认为我就像
他自己的儿子一样。
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第三章 起起落落（2）
我最不幸的一年
1958年，我的弟弟贾奇和我在田纳西州纳什维尔的一家新开张的保
险公司担任总公司派去的总代理。我在这一年里饱受挫折。第2年——
1959年，随着我制造灾难的能力不断加强，我的判断力变得越来越差。
在以后的12个月里，我使我家的贫困指数上升到了历史新高。我们痛
苦地发现纳什维尔的那家保险公司在做好销售准备前就已经把它的产
品推向了市场。我们很快就找出了问题的所在，并确定我们上了这样
一条船，这条船既不能开得很快也不能开得很远。为了追求更大的成
功，我辞去了我在那家保险公司的职位，加入了一家我认为很有潜力
的小公司——这家公司的名字叫做活力与财富。活力与财富公司的工
作要求我们全家要搬到南卡罗来纳州的格林维尔，但整件事情马上就
变成了一场灾难。
活力与财富公司是一家生产营养品的公司，名字听上去很科学。
但是，不幸的是，这家公司缺少经济来源对市场进行投资。我搬家至
也是最让我感到挫折的日子的开始。我越努力试着去掌握我的事业还
有自己家庭的运气，我的处境就越要摆脱我的掌控。事情总是以一种
不可思议的起起落落的方式在继续，我工作得越努力，事情就变得越
糟糕。在亚特兰大，我首先为阿卡迪亚精美瓷器公司工作。那是一家
很有声誉的，历史悠久的直销公司，出售精美的瓷器、水晶饰品和桌
子上的摆设。在开始的时候，我有一个很理想的开端。但不久以后诞
生了一个新产品，仅仅过了几个月后，我就“走上了另一块更绿的草
地”。实际上我在阿卡迪亚工作得很愉快，和同事们的关系也很好，但
我认为一家刚成立的日本公司拥有更好的产品。这种产品有着更好的
承诺而且对顾客也更有益处，所以基于这些积极而不是消极的原因，
我更换了工作。我把推销这种产品看成是很轻松并能给我的未来带来
更多收入的工作。
在我到那家日本公司工作几个星期后，我发现我再一次落入自己
挖掘的陷阱当中。你也许认为，到那个时候，我应该与自己那种过于
喜欢突发奇想（从一件事迅速跳到另一件事的举动）决裂了。但是，
我没有。我仍然满怀自信，而自信往往与无知相伴而行。我认为，我
最终能再次充分发挥自己的全部能力并达到销售事业的另一个巅峰，
就像在我开始狂热地尝试任何扑面而来的新事物之前曾取得的并持续
了好些年的业绩一样。小红毛虽然对我的这一工作变动表示关切和担
忧，但她还是一如既往地支持着我所从事的工作。有一天，她说她希
望我的脑子不要对任何一个不请自来的机会都总是那么开放。但她依
然对我有信心。这一点尤其重要，因为在那些年里，她对我的忠诚和
信任在经受着严峻的考验。在那个时候，我需要有人信任我。她给予
了我这份信任，而且是在对我们的生活保障还无从确知的情况下——
既不知道明天我们将如何谋生，也不知道我们将从哪里获取生活所必
需的费用。
当新近的瓷器销售工作没有进展的时候，我接到了我弟弟贾奇打
来的电话，他向我介绍了一种促进睡眠的系统。它是围绕着一个被称
为“睡眠机”的小唱片播放系统进行的。这种产品使用了本·斯威特
兰博士制作的一系列极富灵感的唱片，其工作原理是诱导人们在睡觉
时做出利于睡眠的自动反应。一个置于枕头下面的接听装置可以实现
这一目的。在晚上，当三个提前设定好的时间到了时，“睡眠机”就