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建议，“我们还将兔费提供价格。。 3000美元的零部件（这实际上只会花。。 1000
美元）。”
使查理感到放松，甚至有点惊奇的是，两名中央公司代表团组员互相看
了看，点了点头，然后向查理微微笑了笑，非常爽快地同意了。查理立即将
协议要点概括进合同中。
草签完修改后的合同以后，查理又做了最后一次努力，他建议中央公司
与他签订一份可能对中央公司有利的保修合同，包括以后。。 3至。。 5年时间的工
作运行。瓦特金斯回答说：“我认为中央公司的维修人员可能干得下这份工
作，但是如果你能给我一份维修合同的草案，我将研究研究，并且仔细考虑
一下。”查理表示他将在第二天随打印好的销售合同一起给他寄去一份维修
合同草案。
至此，合同中的所有。。 17项都经过谈判，最后每个人都比较满意。
谈判至此结束了，双方对合同都表示满意，并且希望将来两家公司合作
愉快。
□泄密的代价
美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程
师。他在经济景气的时间，曾经有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，
便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好
的关系，因此，银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。
但是，出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程
师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银
行的同情。
经过一段时问后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削弱对方的立
场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。
银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行课长便立刻打了道
歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司
向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。
还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工
程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，
那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部
列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工
程师私人帐户的款项，阴差阳差地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，
那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部
列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”
“当然！”经理赶快回答。
“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶
恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并
要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果，银行经理真的允许了他的要
求。
但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错
误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？
原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便
迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意
的样子。当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下
定决心，要还以颜色给工程师。于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的
贷款。
由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现
出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。
谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人，一个成功的谈判
者，是不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由
说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足
有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句“自知才能知
之”的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易
因为情绪激动而受人摆布，接受对他不利的协定。激动之中，他会不愿意思
考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己
犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张。一个沉着冷静，心平气和的谈
判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能
让这样的谈判者随手摆布，也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易
被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很
大的让步，或直接导致谈判的失败。
□因利而动，退中取胜
东京，1987年
7月。
现代风格的建筑，行色匆匆的人流，密密匝匝的汽车，此起彼伏的声浪，
眼花缭乱的色彩。
夏日的阳光，金灿灿的洒向摩天大楼的金钢玻璃，洒向每一扇紧紧关闭
的窗户。
的窗户。
这是一间宽敞的会议室。这里即将进行一场扣人心弦的美日染料贸易谈
判。
谈判门开处，走进几位美国人，为首的便是美国在北美最大的一家从事
化工原料贸易的公司首席谈判代表杰克·尼克劳斯先生。只见他30不到的年
纪，身着笔挺的西装。器字轩昂，脚步稳健，带着“临战”的庄重神色，步
进谈判室，去迎接即将开始的一次“外交”战。
微笑。鞠躬。握手。寒暄。短暂、轻松的礼仪一结束，谈判室内立即笼
罩上紧张的空气。
“杰克先生，贵公司如有靛蓝粉，我公司将购买。”日本一家株式会社
的老板渡边开了口。
杰克先生似乎漫不经心地看了对方一眼，胸有成竹他说：“请报个价吧！”
日方老板惊异地发现，他面前的这位首席代表杰克先生，虽然年纪不大，
但气度非凡，是个商场谈判老手。在价格谈判中，先逼对方开价，然后见机
行事，自己掌握主动权，这是成功的要素，没想到，这位杰克先生也运用得
这么娴熟。
“不行，每吨。。 12000美元的价格大高了，我公司无法接受，如果不降低
价格，我们将购买别的公司的靛蓝粉。”
谈判序幕一拉开，这位。。 50开外，彬彬有礼，戴一副镀金秀郎眼镜的老板，
便傲慢地来了个“下马威。”
杰克先生毫不介意，因为这证实了他对对手研究的正确性。赴日前，他
收集并仔细分析了所有日本染料主要供应商的资料，基本掌握了目前日本市
场染料的供应数量和供应价格，同时他还研究了谈判对手的性格、经营手段
以及在谈判中可能采取的策略。经过一番冥思苦想，一个周密的对策早已酝
酿成熟。他决心使出全身解数，谈赢这笔生意。
时针转了一圈又一圈，眨眼间上午过去了，下午又过去了，谈判仍在僵
持之中。
彩色的东京之夜，火树银花，灯红酒绿，光怪陆离，拥挤的车流，闪烁
的灯光，亮如白昼的繁华闹市，轰呜着摇滚乐的舞厅，人影憧憧的酒吧。。
此时，在这流光溢彩的喧闹的大都市饭店里，白天忙累后的杰克先生和
他的几位助手在清静的房间里商量着对策。茶几上放着当地的报纸，登载着
他们刚到东京第二天的一则消息：“美国北美贸易公司商务代表一行。。 5人，
在日本一个星期。。”连日来，先后同。。 18家日本商社和工厂“车轮大战”式
的谈判，使他顾不上到街上例览一下。而更令人心焦的是还剩两天时间就要
回国了。日商死守价格，寸步不让。杰克早已察觉到这是日商采用的拖延战
术，他们知道，他此次若谈不成生意，空着手回去，交不了“帐”，杰克的
声望就会受到影响。日商正暗暗得意，观望、等待着杰克先生降低价格。但
是日商万万没有想到，这位哈佛商学院毕业的高材生，虽然年纪轻轻，但却
经验丰富，对谈判技巧的运用早已训练有素。针对谈判开始时日方摆出的盛
气凌人的架势，杰克决定采取回避周旋的策略，言词举动冷静、沉着，柔中
有刚，待机反守为攻，使趾高气扬的日本谈判对手锐气全消，
扭转被动局势。现在日方又采用拖延战术，杰克先生对此
胸有成竹，他知道，日本市场目前靛蓝粉的供应严重不足，
价格上扬，此次交易若不成功，将会使日本许多厂家的生产受到影响。但价
格大高，也会使日方无法接受，还可能影响到今后的交易，但若接受日方的
条件，我公司将蒙受损失。
胸有成竹，他知道，日本市场目前靛蓝粉的供应严重不足，
价格上扬，此次交易若不成功，将会使日本许多厂家的生产受到影响。但价
格大高，也会使日方无法接受，还可能影响到今后的交易，但若接受日方的
条件，我公司将蒙受损失。
又一场谈判开始了。大亚国际株式会社派人送来了谈判代表们明天回家
的飞机票。杰克一看火候到了须再添一把火的时候了，就一语双关他说：“日
本的生意我们不做了，将去香港市场，每吨靛蓝粉提价到。。 13500元，抢手得
很，明天机场见吧！”
杰克先生语调是轻松的，但日商听了却有字字千斤之感，那位日本老板
的脸上露出了一丝不易察觉的惊愕神色。杰克暗自高兴，心里明镜一样清楚，
对手的内心深处，已经有了松动。
吃晚饭时，杰克自信地对助手们说：“同日本人做生意，千万不能低三
下四，必须柔中有刚，待机反击，才能成功，今晚一定会有好消息的”。
果然，晚饭后刚回到房间里，电话铃就响了，耳机里传来日商恳求晚上
再谈一次的声音。
杰克握着匆匆赶来的日商的手，抑制住内心的喜悦，平静他说：“我们
公司最讲信誉，这样吧；每吨靛蓝粉价格为。。 10800美元。”在炽白耀眼的灯
光下，双方很快就签订了。。 35吨靛蓝粉供货合同。第二天，临上飞机前半小时，
又同日商签订了。。 20多个品种的。。 76万美元合同。
这场“马拉松”式的谈判结束了，日商脸上挂着莫名的笑容说：“杰克
先生，你是强手，令人佩服。”杰克先生回敬道：“阁下经营富有经验，让
我们记住这次难忘的合作。”
□釜底抽薪
美国亿万富翁哈默博士的一生中，除了引人注目的才能——充分利用政
府政策和政府官员，还有一个特别的才能，就是和人交往谈判时的精明果断，
机智灵活。
1961年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔、搞进出口贸易，经营采
矿业，他的石油公司规模却很小，销售额和利润只占其他生意中的极小一部
分，1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最
大的天然气田，这个气田的价值估计至少。。 2亿美元。几个月之后，公司又在
附近的布伦特任德钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田，价值可望达到。。 5
亿美元，如果立即找到需要天然气的顾客，并立即投入生产，这对哈默公司
的前途无疑是一个极大的促进，可谓“锦上添花”。
哈默抑制不住内心的喜悦，他把他的几个亲密助手请来，商讨如何将产
品打入市场，他们共同的看法是与太平洋煤气与电力公司签订为期。。 20年的天
然气出售合同，这样便可以长期稳定地保证生产和销售的最佳进行。
主意拿定后，哈默没有充分地作好商谈的准备：如何引入此话题，如何
明确这一合同将对双方的利害关系等等，他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力
公司，没想到却碰了一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司这个时候是非常神气
的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已
经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金
山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。
所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈默说：“对不起，我们已经有了货
源，可能质量上也是过硬的。”哈默受了挫，本想在价格，供货服务等方面
让步，以使谈判能有转机，但太平洋公司的人却很没有耐心，他们不愿改变
计划，而三言两语把哈默打发走了。
的，因为他已经有了充足的货源，同样找到了稳定的用户，因为他们最近已
经耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金
山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管道可以输来。
所以，太平洋煤气与电力公司的总裁对哈�