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咚陌俣啵凸矍榭鼍屯耆橇交厥铝恕＝鹉牟肪兔媪僖桓黾值亩畚侍猓允值募鄹窬鸵丫�1600多，按照金宁最初的想法是让自己的产品比对手低才合适。可是他拿着比对手低的价格去找陈总签字的时候，陈总问他，对手价格多少？金宁说我们比他便宜。陈总又问，那我们的产品和对手的产品相比呢？金宁自信的说：肯定比对手的产品好呀！陈总说：哦！既然我们的产品好过他们，为什么价格要低于对手呢？金宁一时无语。
“金宁，我觉得价格要比他们高才符合我们的市场策略，你把多出来的空间让给代理商，既保证了代理商的积极性还能在势头上压一压对手。”
最后通过又和志强商量，产品的价格定在：1888元。价格定完了，后面的事情还有很多，接近两千块买一个只能处理名片的扫描仪是需要你讲很多“故事”才能产生销售的。这个故事怎么讲是非常有学问的，其实人生就是一个讲故事的过程。做销售就是你讲的故事打动了客户，就成交；做企划，你讲的故事让用户接受，你就成功了。苹果的产品做的那么好，就是他故事讲的好。谈女朋友也需要讲故事，你讲的故事越多、越好，女孩自然就愿意跟你接近，有人曾经拿销售和谈恋爱做个类比：如果一个业务员谈恋爱都不会，那他的销售业绩一定高不了，虽有些武断，道理还是有的。不过谈恋爱也有听故事，听着、听着就搞定的，这是另外一套销售方法。
基翔有个规定，就是所有新产品必须让各个销售及职能部门测试并得出相对客观的结果以后才能进入真正的导入阶段，名片扫描仪虽然是老板指定的新项目，可是这个环节还是必须要做的。从这个周一开始，就进入了各个部门测试阶段，说是测试就是大家都用一下新产品并提出各种各样的意见，涉及的方面有很多：价格体系、渠道架构、竞争对手状况、市场分析等等都可能会成为大家的意见范围。公司这样做的目的除了让更多的人使用新品并提出意见以外，还有一个重要想法就是在新品正式上市以后大家有足够的理解和认识，比如销售部门，在产品测试阶段就参与了，那么在接下来的销售阶段肯定会第一时间跟客户说清楚产品状况，介绍市场需求，因为这之前他们都做了全面、细致的了解了。企划部门也是同样道理，自己用了都觉得好，自然就知道如何和记者说明白了。
周一开完早会，金宁就首先来到销售部门推广他的新产品，大家早就听说公司要上一款专门针对商务人士的名片管理产品，销售部门的兄弟几乎每个人手上都负责一个省的业务和几百万的销售额，从严格意义来说，这些人不仅仅是金宁的同事，同事也是他潜在的消费对象。因此这些人的评价往往比其他部门的更有实际意义，一呢这些人是此产品未来的销售主力，虽然金宁打算引入直销模式，不过全国这么大的范围原有渠道还是有很大价值的；第二个理由就是刚才提到的，如果这些销售精英对新产品有了需求，相信其他公司、其他行业的销售人员也应该有类似的购买意向，所以为了这次的推荐金宁准备了很长时间。
19。销售总监的建议
“哥，能打搅你一会么？”金宁推开渠道部渠道部唯一的一间独立办公室，轻轻的对着里面的人说。
“进来说吧！干嘛站在门口跟小偷似的。”里面的人从座位上站起来迎到门口。
“哥，我不是怕你忙么？”说话的功夫金宁已经坐到房间的沙发上了，这间办公室位于整个渠道部大办公区的最里边，且是渠道部唯一的小办公室，显示了主人与众不同的身份，办公室的主人把房间打开一个小缝向外面吩咐道：“小邢倒杯水进来！”
“小金，新产品进行到什么阶段了？顺利不？”说话的是办公室的主人，公司的全国销售总监王强，王强接过金宁手中的产品拍了拍他的肩膀关心的问道。
“谢谢哥关心，产品很顺利，经过这轮测试就能上市了，今天这不是拿来过您过目来了吗？”王总的秘书小邢进来了把水递给了金宁，金宁说了句谢谢继续跟王总聊天。
“臭小子跟我还那么客气，以后好好说话，别跟我您您的，听着别扭。”王总接过产品仔细的看了起来，金宁只简单的应了一句就给王总开始讲解产品，说到产品金宁就没有谦虚的样子了，眉宇间透露着一股霸气，产品被他讲的头头是道。
“这样吧哥，说一千道一万都是没用的，我还是给你试验、试验吧！”金宁拿过王总手中的产品直接连上电脑，屏幕上立即显示出找到新硬件，金宁打开光驱装上了驱动程序。
“哥，你看现在驱动装好了，马上就可以扫描、识别。”也没等王总回话，金宁就已经从桌上捡了一张名片直接放到扫描仪里面进行扫描，不到五秒钟屏幕上出现被扫描名片的几乎全部信息，姓名、职务、公司、手提电话、传真、邮件地址等等，凡是名片上有的信息，在名片扫描仪的软件界面里面都已经呈现出来。
“哥，你看这是名片上的名字、手机、公司、地址、、、、、、”金宁指着屏幕上显示的信息挨个介绍着，王总一边认真看着显示界面一边点头。
“不错，这么看来你的产品还是应该有市场的！”王总又从桌上拿了一张名片塞进名片扫描仪，‘吱、吱’扫描仪发出细微的声音把名片吸了进去，不过屏幕上并没有显示名片上的信息，金宁愣了一下赶紧拿起桌上扫描完的名品又一次放起扫描仪中。
“哥，你刚才放错方向了，扫描仪感光器在下面，你把名片正面向上肯定是无法识别的；像现在这样就可以了。”金宁把名片向下又演示一遍。这次的识别效果还是很好，除了E－mail地址有一个字母无法识别以外其他所有信息都准确无误的反应在电脑显示界面上。
“我看你这产品无非有两个关键点，一个是识别率，另外一个就是软件本身的应用是不是简单。如果解决好这两个问题，销路一定没问题。”金宁一边应承着一边盘算着，怪不得人家能当上全国销售总监，是有一定道理的，才看了不到一分钟就指出问题的关键。不过谁没想到，这两个方面的问题解决了，最终此产品还是没有完成预期的市场效果。
“这两点你放心吧！识别率我早就测试过了，和市场上最好的产品相比，我们至少不输于它，并且在数字方面还有过之；软件的应用方面我给你演示一下，你就明白了，哥！”
王总坐在位置上，金宁拿起鼠标对着屏幕演示起来，
“哥，这么说吧！Windows应该是都会吧？只要会Windows，我们这个软件肯定没问题。”金宁盯着屏幕等待着，名片扫描进去并没有马上被识别，屏幕停在识别界面不动了。王总笑呵呵的看着金宁，怎么不动了呢？我也奇怪呢，等一下我重新扫描一张。结果还是一样，金宁只好强行终止了软件的运行，金宁想着有什么地方不对呢？开始和王总开始闲聊，手上没有停鼓捣产品，金宁突然像触电一样，“哎呀！哥，我忘记了，新安装的产品要校验的，等我一下，哥！”说着跑出了王总办公室，留下王总在方面里面望着电脑屏幕笑了笑，嘀咕了一句：这小子还是有点毛。说起来，金宁能进基翔还是靠王总引荐的，金宁的表姐以前在基翔工作过，和王总都是好朋友，那时公司小几乎所有同事都像朋友一样。就这样凭着这层关系，金宁就进了中关村被认为是最有前途的几家公司之一。不过进来公司以后王总是从来没有真正的利用关系帮过金宁，因为金宁很快用自己的实力证实了他配基翔做一名合格员工的能力。当然今天早上这种情况一是比较少见，金宁做事情还是相对较稳妥的，二是在王总面前他总觉得自己像个小孩一样，所以他也不在乎王总怎么看他！过了不到三十秒的时候，金宁手中拿了一张A6幅面的白纸又回来了。
“这纸有什么特别的吗？”王总关心的问道；
“也没什么，手边没有机器原配这张纸，自己拿张大小差不多的白纸也可以。”金宁用白纸在扫描仪里面过了一遍，重新拿了张名片放进去扫描，不过两秒钟，屏幕上显示出被扫描名片的全部信息。王总拿起被扫描的名片一一对应的看着，金宁也侧过身看着名片和屏幕上显示的信息。
“还不错，应该没有错的！”王总收起名片看着金宁。
“这样吧！哥，多扫描几张，我们也顺便使用一下软件。”金宁顺手拿了几张桌上的名片，一张一张开始扫描起来，速度很快、识别率也很高。
“这个产品市面上有多少类似的产品？”趁着这会，王总关心的问起了产品有关情况。
“不多，只有四个公司销售类似的产品，主要竞争对手只有一家。”说话的当口已经录入电脑里边5－6张名片了，“主要竞争对手也是我们手写领域和我们争的最厉害的一家。”金宁自己叙述着。
“那不是实力很强？”
“是的，不过没关系，通过一段时间的了解，我基本掌握了对手的一些弱点或者说缺陷。”“哥，你看现在我们总共扫描进去1、2、3、、、9张名片，首先我们要坚持名片信息是否正确，检查完了开始分类整理。”金宁蹲在王总电脑的前面，王总要起来让给他坐，被他拦下了。“很快的，不用坐了哥，我还要跟其他同事聊聊呢！”
“哥，问你一个问题如果电脑里面的文件你想分别管理怎么办呢？”他笑嘻嘻的看着王总。
“建立文件夹呀！”王总不屑的说。
“哥，你说到点子上了，这就我们软件最牛的地方，看，名片有这么多，我们要分类管理就直接建立文件夹”金宁在软件主界面上右键，出现和Windows一样的效果，其中就有‘新建文件夹‘这一项。点击’新建文件夹‘，接下来和所有使用的Windows一样简单操作，金宁更改文件夹的名字为’同学‘又迅速建了一个文件夹’客户‘。
“哥，接下来就是我们平时用的拷贝、剪切、复制等等都一样，甚至包括快捷键都是相同的。”
“是吗？不错，接着说，你找到对手什么缺点了？”看来销售总监还是关心销售问题，产品只要不太差在他心里就可以了，关键还是要看怎么打开销路的问题。王总已经通过公司的一些人侧面了解了产品的使用情况，所以他更关心对手的情况。
“最关键也是我们最大优势的地方在于，对手跟国企差不多，无论从管理、营销、渠道建设、人员等多方面都存在落后于市场的现象。”“还有、、、、、、”
“你这么说对手不是一无是处了，怎么还做的这么好呢！”王总打断了金宁的说话，直截了当的问。
“当然也不能说一无是处，首先他们在产品研发上面还是投入了很大的精力，新产品创新方面也很强势，名片扫描产品就是他们公司先推出的；并且对于这个产品他们尝试了全新的销售模式――直销，而且效果不错，单北京一个月就可以销量过三千台左右。”
“恩！我大概明白了，对手管理手段弱了一些，产品却又很强势，销售手段也有；那么说说你的计划怎么才能在竞争中利于不败之地呢？”
王总的话步步紧逼，还好金宁在这个产品上投入了太多的精力，他自己感觉好像工作了三年多第一次这么投入的对待一个产品。
“取长补短，刚才给您演示的很多功能对手就不具备，首先我们可以在渠道上建立好的口碑；其次对手做的不好的地方，我们本来就强势，比如对渠道的把控和管理，就是我们基翔的核心竞争力，正所谓，人无我有，人有我强。”
“既然在产品方面你很强势，你首先要能说服客户承认，二就是对手达到我们目前的水平，需要多久？我们还有没有下一步的产品计划能及时跟进？”
“五一，七天我哪都没去（想出去也不成，那时北京正闹非典），就是拿个电脑在家一点一点的测，一项一项的评，几乎所有能列出的指标我都测试过了，而且我们的成绩还不错，前段时间我们在走访渠道的时候已经得到渠道的认可，他们承认对手在这些方面做的并不好；我还有详细的报告可以提供给大家；对于最终用户我还是使用了另外的策略，一是多方位、全角度宣传我们的产品优势，还在价格上做到了出奇制胜。”
“低价？”王总看似平白无奇的问话，里面充满了玄机。
“不！我既然好为什么还要比它便宜呢？我比对手贵，当然是一个可以接受的范围。”
“好！等的你就是这句话，我虽然对这个产品和市场没有过多的认识，但是通过你的介绍我还是明显的感觉到这是一个技术性很强的产品，既然是一个技术主导型产品价格的制定是很有学问的。这就好比，现在有一个药厂打广告，说花费了多少多少亿最新研制了全球最高效的治疗�