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攻心为上-第42章

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  运用语言技巧和心理战术可以达到这个目的。“最后通牒”是让对方放弃观察和侥幸心理的最好方法,请君入瓮同样可令对方自动走进你预先设下的布局中。

  不管他有没有时间,或能否获得好结果,给他来个最后通牒,会让他觉得自己的观望是毫无意义的。

  所谓“最后通牒”,就是用语言构筑的“大瓮”,为了尽快解决纷争,你应立刻和对方停止毫无意义的谈话,并提出自己最后的要求,让对方去选择。

  “最后”这个字眼,除了有某种威胁语气外,还有一种情感的因素在内,虽然对方很难承受这句话的言外之意,但不可思议的是经你这么一说,原本无法决定的事就非下定决心不可。

  相对的,日常生活中,那些说话不犹豫,且有根有据、有条有理的人也是我们最难说服的人。这种人智商都不低,即使你有正确的理论也容易陷入他的圈套。因为在语言交锋中,你只有一味听他说话的份,这样一来,你心理上的优越感会消失殆尽,无形之中已居下风,根本达不到说服对方的目的。

  遇上喜欢以理论攻击他人的,你最好的方法就是扰乱对方的气势,听他说话时,你要故意显得三心二意,用蔑视态度说些“是吗?”之类的话,并且要频繁使用感叹词,时而东张西望,时而问一句无关紧要的问题。

  如此一来,对方便会觉得他并非一直受重视,气焰也就高不起来,这时你就可趁机反击,将其击败。

故意打断对方的“咄咄逼人”

  有时候,你的身边有一些整天唠唠叨叨的人,不停地说些废话,使你无法专心地做事。如果你想中断这种无聊的话,可以借由上厕所、打电话等小事离开现场,几分钟后回来,保证对方已失去高谈阔论的兴致。

  如果你面对的是健谈的男士,你可用沉默来对付。若不巧是位太太或小姐,你就得多费一些心思了。除了上述那种方法外, 你还可以故意和她抬扛,找她语言中的错误,甚至假装痛骂与对方毫不相关的人、事,这些都可以使对方说话的兴致大大减弱,最后自讨没趣地离开。

  当我们正兴致勃勃高谈阔论时,若被突然打断,无论谁都会不高兴。被你打断谈话的如果是你的上司,你就得小心饭碗;如果是位长者,你就得有挨骂的准备。

  任何人都是一样,偶尔一两次还无所谓,若连续被不识相的人将谈话腰折,包管会被气炸。留意一下身边的人,你会发现这样的人很多。我曾认识一个人,他最大的毛病是喜欢在别人谈兴正浓时泼一盆冷水,插上一句“照你这么说……”接着就是牛头不对马嘴的谈话。别人讲故事或讲新闻,他都要替别人把自己想象的结局讲出来,使人觉得他太不识相。就好像你正在为电影里男主角的处境心惊肉跳时,他突然说:“有什么好担心的,那人最后不仅没死,还做了将军。”使你顿时失去看电影的兴致。这种不讨人喜欢的说话方法,只要你懂得活用,就会产生另一种效果,让对方不知不觉走进你的圈套,进而结束和他之间的闲谈。一位太太说她有一套对付那些推销员的方法:当对方拿出样品正准备详细解说时,她马上说:

  “对不起,我的汤煮好了!”然后转身就走。

  一般的推销员只好离去,碰上比较有耐心的推销员她就会一直重复使用这些方法,让对方始终无法连续地说完一件事,这样的方法,使得许多推销员从此以后不再上门推销。

  每个人一生中都会碰上左右为难的事,而有些为难事你又无法用正常方法去解决。例如,你想向上司讨债,但那笔钱的数目又非常小;又如你压根儿不想冒犯谁,但偏偏有人对你提出过分的要求等。因此,你如何运用语言和策略处理这些情况便显得很重要。

  别人对你所说的话会使你产生某种情绪,如果开心,你就会流露出愉悦的表情;如果气愤,自然产生怒容。不可思议的是,当你先说让对方高兴的话后,立刻接着说几句使他生气的话,对方就算很生气,但在这一瞬间也不会将笑容换上怒容。因为你事先已经使对方感到愉快,即使随后出言不逊,对方的表情也不会有太大的变化。

  文化艺术界中,经常会出现这种现象,指导别人的作品时,首先称赞优点,然后道出缺点,尽管可能言词过激,对方也都一笑置之。

  我认识的一名乐师打算到某夜总会工作,却碰上一个善于讨价还价的老板,经过几番交涉,乐师认为薪水太低,因此打算回绝。

  但由于他这次是经由一位好朋友介绍而来,怕断然拒绝有点不给面子,于是心生一计。他先说一些笑话,然后一本正经对老板说:

  “如果我的加入能使你的生意更兴隆,哪怕我献出性命也在所不惜。”

  老板听到这句话时,自然笑逐颜开。乐师立刻抓住机会,扭曲老板的意思说:

  “我是说真的!你居然嘲笑我的诚意?我知道你看不起我的专业技能,不尊重我,不然你怎么可能给我这么低的薪资?既然这样,我们还能合作吗?”

  他假装十分气愤,话一说完转身便走。那位老板虽然后悔一开始不该给对方那么低的薪资,但为时已晚,事实上,乐师是故意利用与他之间的不愉快,使协定告吹。

让对方子弹转弯的老师

  如果你不小心被人指出错误,而你的身份和地位又不容许你出现这种错误,此时你必须马上将对方的注意力引开,或者将问题巧妙地推回给发问者。

  当两者的对立情绪已经到最高点,就要一触即发时,突然来了一个共同的敌人,反而会使两人化干戈为玉帛。

  谈话高明的一方会马上假设一个共同的敌人,来降低双方的对立感和敌意,因为涉及双方的利益,对方会暂时与你合作,以便减少不必要的损失。

  有一名法文老师语言偏激,常常对犯错的学生冷嘲热讽,令那些自尊心强的学生难堪不已,所以在他执教的学校里,他算是一名不受学生欢迎的老师。

  不巧的是,某天他讲授法文时,不小心在语法问题上犯了一个明显的错误,并当场被一名昔日被他嘲讽过而耿耿于怀的学生发觉。

  这名学生马上逮住报复的机会,丝毫不客气地指出错误,此时所有的学生都安静不语,想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。

  这名教师不知如何面对这个窘境,一阵面红耳赤,但他毕竟有很长时间的教学经验,略懂得一些语言技巧上的进退策略。

  过了一会儿他冷静下来说:“噢,看你平时上课心不在焉,想不到居然这么细心,连这么不起眼的毛病都被你发现了,其他同学是怎么回事?为什么疏忽了这个错误呢?”

  这位学生本来是以报复的心态向老师展开攻击,不料竟得到一贯偏激的老师当众赞扬,刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀,马上又觉得这位老师其实也有可爱之处,并不是那种人见人嫌的人物。

  这位老师在这故事中发挥他的语言长处,给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽子,堵塞他急欲让对方当众出丑的嘴巴,最后又补充说:“像这种不起眼的小毛病,必须要仔细认真才不会发生,如果不加以改正,时间一久便容易犯下更大的错误,所以大家要记取今天这个教训。”

  这位老师所使用的说话术可谓高明之极,他接住别人射来的利箭,又反掷回去,并且丝毫不带杀气,以他的这番谈话来看,只会让人觉得他在赞扬某位发现小错误的学生,而不是承认自己失误,从而告诫学生谨慎勿犯,无形中将自己的失误淡化了。这种使对方改变初衷的说话术,便是模糊主题策略的另一种表现方式。

  通常,许多人受到指责后,会觉得自尊心受到伤害,如果是德高望重或高高在上之人,往往会利用暴躁的气势压住对方。如果这位老师没有这种随机应变的说话技巧,便无法从容应付,只能恼羞成怒地大加斥责,或者竭尽所能地欲盖弥彰,这样犹如火上加油,使对方的不满情绪更加强烈,造成下不了台的局面。

  如果被语言攻击的人是长者或上司,他们往往会无视真正的问题,而将这件事转化为私人的尊严问题,甚至扩大到道德规范,如此一来,双方极易形成对峙的局面,不利于今后双方的再次沟通。所以,高明的语言大师或善知人性心理者面对此种局面时,一定会故意让对方在语言逻辑上另转他向,从而消减怒气,遏止事态的扩张。同样的技巧可以运用于商业交际中,如果你与对手在语言上陷入对立,这时不妨话锋一转:

  “先生,最近我听到许多消费者对我们合作所制造的产品有强烈的不满,如我们再不改进,会被通路封杀。”对方也许就马上放弃与你的敌对立场,转而共同探讨改进的方法。即使你所说的状况实际上并不存在,也足以让对方重视,在短时间内不再针对你。

  例如甲乙双方正在进行激烈的争论,这时,乙方正准备从正面去驳斥甲方的观点,突然间,甲方不但在态度上发生大逆转,话题也转向另一件与乙方有利害关系的事情,乙方便不好意思用强硬的措词去反驳甲方了。

  如果你身为一名推销员,试图在这一行业里有所作为,同样要掌握丰富的谈话技巧。例如,你正对顾客介绍某样商品,但对方却说:

  “这东西太贵了,另外几种和它效果差不多的商品,却便宜许多。”

  此时你可点头说道:“你说得很对。”

  先听取对方的意见,再运用语言的逻辑,转移对方攻击的力道。接着再对他说:

  “你的担心不是没有道理,但你要了解,我们的产品省油省电,又是高性能,在同类产品中,只有我们的售后服务是最先进可靠的。”

  对方会因你开始赞同他的观点而不再排斥你,听了你的介绍后,他会认真地和其他商品作一番比较,即使不买你的商品,也会对你留下深刻的印象。

  朋友之间,同僚之间,如果必须运用这种说话技巧,你得好好考虑如何更合理地运用。

  例如,你有一位孤僻的同事,从来不肯与人合作,也不愿和人交往,始终对人怀有敌意,而你因为某件事又不得不请他帮忙,那么不妨对他说:“如果你帮忙办成此事,上司会对我们另眼相看,这对我们都有好处。如果我一个人去完成,肯定没有你帮忙来得顺利,万一做不好,上司还会因此而怪罪我们。”

  那位同事听了这番恳切的言词后,就会在权衡利害得失后与你合作。运用语言的逻辑使对方改变初衷,从而达到自己的目的,这种策略是大家经常使用的,攻心说话术这种技巧,就是要你抓住双方“共同”的心理弱点,使对方判断失误,这样就可以俘虏对方的心理动向,使事情朝着你预设的方向发展。

萧伯纳:我的思考不值一美元

  有一次,在巴黎名流人士聚集的沙龙上,萧伯纳在那里沉思,一名美国的亿万富翁说:

  “先生,如果你告诉我你在想什么,我就付你一美元。”

  萧伯纳看了他一眼说:“我思考的内容不值一美元。”

  亿万富翁怔了一下,摸不清这句话是什么意思。

  接着萧伯纳话锋一转,说:“因为我脑中思考的是你。”

萧伯纳:小姐到底几岁?

  萧伯纳在一次宴会中,遇到一位打扮妖艳的中年妇人靠过来问他:

  “先生,你看我今年有多大年纪?”

  萧伯纳仔细看了她一眼说:“看你的头发只有十九岁,看你的皮肤,不会超过二十岁。”

  那妇人听了高兴得手舞足蹈,于是又问他:

  “那么你看我到底有几岁呢?”

  他说:“反正加起来,不会超过四十岁吧!”

萧伯纳VS。邱吉尔:赠票

  30年代时,萧伯纳的名著《茶花女》准备在巴黎大剧院上演,这时他派人送两张戏票给当时的首相邱吉尔,并写了一封短笺派人交给邱吉尔,上面写着:

  “亲爱的温斯顿爵士,奉上戏票两张,如果阁下还可以找到一个朋友的话,不妨一起来看演出。”

  邱吉尔是英国历史上的一代名相,又是第二次世界大战时期的三巨头之一,本身具有相当的文学天赋和演讲口才,因此他自然明白大作家的嘲讽之意,于是便回信:

  “亲爱的萧伯纳先生,十分感谢你所赠的戏票,因有约在先,无法前往观赏。不过,如果你的戏能上演第二次的话,我一定和朋友前去捧场。”

萧伯纳:世界上闹饥荒的原因

  某一天,一名大腹便便的富人对萧伯纳说:

  “
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