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攻心为上-第40章

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  小迪克除了在价格等问题上毫不松口外,对其余的事都不在意。这样一来,他倒是悠闲自在地喝着咖啡,而乔治却开始躁动不安。

  谈判陷入僵局,小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝,只好同意。参观过程中,小迪克发现一些令人不解的现象,著名的电子公司内部人员稀少,很多机器都停止运作。到底发生什么事呢?

  小迪克百思不得其解,除非是公司要破产或停产,否则是不会坐视停产的损失的。

  “也许,我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。

  参观完工厂,重新开始谈判时,小迪克决定降低价格,并用言语试探乔治的虚实。小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安,他以为对方知道了事情的真相。

  最后,他不得不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。

  小迪克在这次谈判中获得成功,首要条件就是他懂得先冷静下来,不随着乔治的攻势起舞,也唯有冷静,他才能想出要参观工厂,一探对方虚实,而这一探虚实,就探出了成败的关键;因此,会说话的人,不是只会靠嘴皮子,而是懂得收集分析情报,然后找出对方的“死穴”,让对方俯首称臣。

转移不利于你的话题

  每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如,你从不喜欢打牌,却因为几位数年未见的朋友相聚,并且非要你参加牌局不可,对你而言,如何运用“攻心”术来说服对方,找一个推卸的借口是颇为费神的事情。

  大凡喜爱杯中物的人,当他想找人喝一杯时,通常不主动去呼朋引伴,而总是将责任推给别人。他们常说:

  “既然是你请我,那我就陪你去吧!”以此来推卸责任,或者回家以此理由向父母、太太交差。

  这种性格的人,以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情,却不愿担受风险,负起责任。

  就如同爱喝酒的人,分明是自己想喝酒,却因怕老婆责骂,便故意把责任推给朋友,说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此,其他诸如打牌、跳舞等也是如此,尽说些“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。

  社交礼仪中,你想送礼物给朋友,如果你稍微用一点技巧,就不会使对方觉得不好意思,对方一定会收下礼物。

  你说:“我这段时间受了你许多照顾,这小小的东西实在无法表达我的心意,但还是请你笑纳。”

  大多数人听了这番话后,都会欣然接受,因为你早就替对方找好接受礼物的借口,使他在收受礼物时不会感到不好意思。

  如果你要送上司小礼物,或者在节日去拜访以前的老师,都可以用这种方法,使对方能够坦然接受你的敬意。

  在社交场合,并非每个人都是你的知己,也许某些人正准备从背后袭击你。如果你挽着太太正在散步,两人兴致高昂时,突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说:

  “上星期三晚上在我家里玩得痛快吗?”

  虽然他也许是实话实说,但此刻你身边的太太听见了这种话肯定不高兴,且会开始疑神疑鬼。

  最好的办法是消除那句话的不良后果,你可以对他说:“你想我输啊!我才不会上当呢!”

  妻子的注意就会转移到你们打赌的事上,你再善意地哄骗太太,说你跟那个人曾打过赌:如果突然之间让我们夫妻俩翻脸,就输给他一百元。说不定你太太会说:

  “是吗?那我们偏偏要亲密一些,让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一场可能发生的家庭风暴。

如何和“名人”说话

  社会上名人很多,诸如歌星、影星之类,与这一类人打交道时,必须特别注意自己的用语。

  身为名人或公众人物,难免已经习惯高高在上的派头,如果你仅仅是和他讨论某些小问题,一般的说话技巧就绰绰有余了。

  假如你是新闻记者要采访名人,或者是某报社的编辑要向名人约稿,就得采用一些特别的说话策略。

  由于名人都有一定的社交范围,有高人一等的优越意识,要说服他们答应你的要求绝非易事;但此事虽然有一定的难度,却不是毫无办法。

  我有一位朋友是某大报的编辑,他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验,其中有一些是值得借鉴的。

  据他说,有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间,就是说自己马上要旅行,结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大,找他写文章的人又特别多,所以一时之间无法给他一个满意的答复。

  由于对方是名人,而他又有求于对方,情急之下难免低声下气,结果反而令那位大作家更加心高气傲,连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。

  但我这位朋友有一种锲而不舍的精神,决心要完成总编辑交付的任务,所以他就换了一种语言战术,打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。

  过了几天,他又亲自拜访那位作家,一开始他对于约稿的事只字不提,只是和他聊天。

  接着,在双方交谈甚为融洽之时,他突然说:

  “先生,听说你最近写的一部长篇小说在国外很畅销,有这回事吗?”

  这位高傲的作家听到这句话,心中更是乐不可支。接着这位朋友又问:“我拜读过先生的不少作品,知道先生一贯以意识形态的手法进行创作,请问这部作品也能够翻译成英文吗?”

  大作家听了更加兴奋,态度也不再那么傲慢了,他说:

  “因为我写作的手法十分奇特,翻译成英文有些困难,不过还好我的英文底子不错,加上几位教授朋友的协助,最后还是把这部作品译成英文,只是苦了翻译及编辑人员。”两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。

  刚开始,这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心,没想到作家的反应如此热烈,比他预期的还要好。

  几十分钟后,大作家亲口答应当天就给他一篇文章,我这位朋友最后高高兴兴地回去交差了。

  名人不是忙人就是闲人,太忙的名人没时间,太闲的名人没有动力,提不起劲。

  而且,只要是名人,每天都会遇上什么采访、赴宴或者约稿的琐事,所以他们通常对这些事不太热情。

  而我这位编辑朋友之所以成功,完全在于他虚实说话策略的成功。

  任何人,当他面对一位无论在社会地位、年龄妆扮、知名度上都比自己略胜一筹的人时,心理上难免有障碍,不敢正面和对方交谈,让对方始终以压倒性姿态占自己上风,这就容易让自己一直处于劣势。

  因此,当你假设对方也摸不清你的虚实时,你不妨用这招“虚实相掩”的攻心术,自然可以提高自己的发言地位。

  然而,使用“虚实相掩”的说话术时,必须要先认清双方的实力,进退都要有一定的分寸。如果遇上实力强的对手,就要以虚来应付,不要正面硬碰硬,而要从侧面找对方的缺口。

  否则,双方正面攻击会让你像鸡蛋碰石头一样,自找死路。相对的,如果你的实力比对手强,你就可以从正面发动攻势,一鼓作气地击溃对方。

  不过,现实世界中,真正实力强大的人不多,你我也不太可能经常有这种好运;因此,懂得以虚避实,躲开对方的强大攻势,用虚的策略消耗对方的力量,才是真正的高手。

清官的“扫黑”策略

  古代有一位清官,为民为国耗尽毕生心血。

  有一位因横征暴敛而发财的乡绅,他是个人过剥皮、雁过拔毛的无耻之辈,人人恨而诛之,却无奈动不了他。这位清官决心要好好惩罚他,但一时也抓不到他的犯罪证据,于是想出了一个计策。

  有一日,清官特别设宴请乡绅吃饭。在宴席用餐后,两人转至客厅喝酒闲话家常时,乡绅由于有心要结交官吏,好方便自己更肆无忌惮地横行乡里,因些对于清官的所有问话,皆知无不言,言无不尽。

  清官说:“如果你有一件东西,在你没有交给公家之前,这东西仍是属于你的,对不对?”

  乡绅连忙点头哈腰地说:

  “不错,是这么回事!”

  过了一会清官又问:“你最近有没有向公家捐过什么东西呢?”

  “没有啊!”乡绅回答道。

  “你认真想一下,有一件东西你捐出来没有?”

  “真的没有,大人,你说的到底是一件什么东西?”

  “一件珍贵的貂皮。”

  “喔!是这件东西啊!我没有捐过,我记得清清楚楚。”

  “去年八月到现在都没有吗?”

  “确实没有,大人!”

  清官突然猛击一下桌子,大喝一声:

  “大胆刁民,快把赃物交出来!”

  乡绅被吓得目瞪口呆,但又不敢直言顶撞,只好低声下气地问:

  “大人,你误会了,您说的是什么赃物?”

  清官大声说:

  “去年七月某家被人盗走的那件貂皮,你刚才还承认,东西在你没有捐给公家之前,仍然是在你那里。你既然一直都没有捐出来,那么现在捐出来还时犹未晚。否则,我判你江洋大盗的收赃罪,发配你到边疆充军。”

  乡绅一听,明白了清官的意思,但他又无从抵赖,只好乖乖地交出无数黄金白银来充公,从此以后,行事也不敢太嚣张,这位清官在位期间,他再也不敢胡作非为。

  相对的,一旦你要和上司或你不能得罪的人打交道时,最好使用一些能够唤起对方优越感的词语,尽可能做到不伤及对方的自尊心,如果能更进一步唤起对方的优越感,就更能使对方慎重考虑你的请求。

  求职时,最容易成功的说话术便是以退为进,以守为攻。

  美国威廉博士是一位专门研究人际关系的权威人士,在他大学毕业后曾有过这样的经验。

  有一天,他到一家食品制造公司应聘。他在等待面试时,开始怀疑自己从课本上学到的知识是否实用,加上应聘者很多,所以他根本不抱任何希望。

  面试时,他单独被公司总经理召见,在简短的自我介绍后,总经理突然问他:

  “请问你有什么专长?你认为自己最适合在本公司担任什么职务?”

  威廉很慎重地回答:

  “事实上,我才刚毕业,还不太了解自己的专长……但是我想听听总经理您的意见,或者让我到公司里见习一下,看我适合做什么工作。”

  听了这段话,总经理马上做了决定:“就这样吧,明天早上八点你来公司报到。”

  就这样,威廉被录取了;前面那些应聘者,有的学位比威廉还高,口才也比威廉好,但都没有被聘用。

  因为这些人一开始便充满自信地夸耀自己的能力,不把总经理看在眼里,使得这位同是博士出身的总经理心生反感。

  而威廉的一句“我不太了解……您说呢?”就足以打动总经理的心。

  这看似简单的一句话,其实有双重效果,既能满足上司的优越意识,同时又能表示自己的谦虚谨慎。

  总之,先肯定对方的社会地位,再说些尊重的语言,就能博得对方的青睐。

美国宪法的诞生

  世界上第一部成文宪法诞生于美国,此前美国正处于独立战争时期,由于许多政治学者的参与,制宪问题因意见相左而一再拖延。

  弗兰克林当时就是一位政治家,但他天生具有的演讲口才经常能够使敌对双方化敌为友,扭转不利局势。

  制宪会议在费城召开,场面已经是一片混乱,几个党派之间有着激烈的争论,气氛一度热化,演变到最后不但已经闹得一团糟,而且许多人也开始进行人身攻击。

  弗兰克林为了缓和气氛、平息冲突,于是对与会人士说:

  “凭良心说,我也不太赞同这部宪法,但是,我却无法以坚决的态度去反对。直到今天,即使我得到有利的确切资讯,也会慎重地加以考虑,有时到最后也不得不推翻原意。任何重要的问题都是如此,原以为判断准确,结果却大相径庭。虽然今天各位的想法不一,但希望看在美国社会的共同利益上,暂时放弃个人之间的争执,共同签署宪法案。”

  弗兰克林巧妙地运用“攻心”说话术,逼得那些争执者或对立者无法违背“美国社会的共同利益”这一个伟大的前提,使得世界上第一部成文宪法顺利诞生。

  由此可以看出,他成功的秘诀在于坦率承认自己与别人一样,无法保证自己没有私心或不犯错
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