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攻心为上-第10章

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  如果你是家具店老板,当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时,你如果对他说:“方桌有方桌的好处,圆桌有圆桌的优点”,则这笔生意铁定告吹。

  如果你够聪明,不妨换个方式说:“像先生您这样性格开朗的人,我想方桌对你来说比较适合,因为它的外形正好和你的个性相配合,简直是为你量身订做的。”

  顾客听了你这番半糊弄半恭维的话,多半会听从你的意见买下方桌。

  同样的道理,如果你想让上司提拔自己,就得用对等的口吻和他交谈,专门聊些他的嗜好,称赞他的某种爱好,塑造一种假象让他觉得你是他的知己。

  在谈话中,正经的话题常常使你在长辈或陌生人面前处于下风,即使你有意想“攻下”对方的“心理弱点”,也不知道对方的“死穴”在何处。

  如果长辈或长官以他没有时间为理由拒绝你,你可以就此发挥,以他的繁忙为由做顶“高帽子”送给他。例如,你可以说:“不好意思,我知道您事业做那么大,日理万机,一定很忙,真抱歉耽误了你的时间。”

  女性天生具有丰富的语言表达能力,不单只是她们的音韵特别迷人,还在于她们能够异想天开地从别的角度提出问题。

  某家保险公司的一位女业务员,相貌平平,但销售成绩却是公司中数一数二的。据她表示,她选择要买保险的对象几乎全是女性,虽然女性的精明是大家所公认的,但她总是有办法使那些小姐太太们心甘情愿掏出钱来。

  她入行的第一笔生意,是向一位老太太建议说:“您这个年纪,买个保险是当务之急。”后来那位老太太接受了她的建议。

  巧的是那位老太太买保险后的第二个月就发生意外事故,她也因此而得到赔偿。从此,她每次都对顾客说这个故事,她说:

  “那位老太太没有投保之前,我经常在街上遇见她,这虽然也可算是巧合,但为什么我们会一直相遇,而且总是在同一个地方呢?从此我也不得不相信人生与命运有某种关系。也许就是因为这些缘分的因素,促使她买保险。事实证明,她的选择并没有错。”

  大部分的女性,对命运和缘分都十分敏感,她们天生就有一种好奇宝宝般的想法,认为任何事情都可能发生,什么事情都有一种因果循环的关系,因此比较不敢嘴硬,自然就会想有保险,为未来的意外做准备。

  其实,这位保险业务员运用的就是“攻心说话术”。

  绝大多数女性都相信命运,都有一种忧患意识,你只要掌握对方这个心理弱点,对方自然会乖乖地照你的意思投保。

  在实际的语言运用中,如果有必要,你也可以自己制造出一些“缘分”,让对方认为这一切都是命运的安排。

电影大师的“二择一策略”

  “遗憾得很,我并不想当皇帝,那不是我熟悉的行业。我没有征服的欲望,亦没有统治的癖好。如果你们许可,我倒想做点好事,帮助别人是我的宗旨,不论是犹太人还是基督徒,是黑种人还是白种人。”

  这是美国著名的电影艺术大师,也是全世界人们所津津乐道的人物——卓别林的电影《大独裁者》中主人翁所讲的话语,虽然是电影中的对白,却代表了卓别林一贯的民主观念和进步思想。

  这篇演讲充满真挚感情,感人肺腑,是一场思想性和艺术性都达到高度和谐统一的演讲。

  在语言技巧上,卓别林充分运用了语言攻心术,对法西斯的攻击强硬有力,时时采用釜底抽薪之法,将法西斯主义驳斥得体无完肤。他接着讲道:

  “我们都要互相帮助,这是做人的准则。我们要把幸福建筑在别人的幸福上,而不是在别人的痛苦上建立我们的乐园。我们不要互相仇恨、互相鄙视。这世界上有足够的地方让人生活,大地是富饶的,是能够让每个人都丰衣足食的。”

  很显然的,卓别林这番话运用了黑白对立的“二择一”语言策略。

  有时候对于茫然无助的人,用“二择一策略”的语言可以使其从绝望中猛然惊醒。要帮助那些陷入困境的人,当务之急是驱散其悲观的心理。对于那些有侥幸心理的人,应该抽去其虚假的依靠,明确指出两种选择,让对方从自己的盲目中清醒过来,进而积极面对困境。

  如果你朋友的公司濒临倒闭,或者高考时名落孙山,太太离家出走……此时,要让他们摆脱绝境,唯有直接攻心地说:

  “你现在只有两条路,自甘堕落或东山再起……”或者说:

  “成功之路不会一直是一帆风顺的,你要么老老实实地走下去,要么做一个懦夫。”对于伤心者则说:“你是为自己而活,不能让别人来左右你的生活。”

  类似这种最后通牒的逼人说法,对方很难说出“我要成为懦夫、弱者”的话,从此便会发愤图强。

  “二择一攻心法”具有警示和震撼作用,它将问题单纯化,只承认正邪、善恶等对立的双方,便于使人一学就会,一用就见效。

  将复杂事件简单化,会使人在绝境中发愤图强,“攻心”的瞬间,判断力正确是成功的关键,否则会弄巧成拙。

  例如,你正在反驳对方的意见,对方突然提出一个有力的证据,你就得分析对方此话的来源出处,甚至可靠程度,然后准确地驳斥对方,使其无所恃,使证据丧失功能,否则,你就会居于下风。

  又如在战场上与敌人展开战斗,为了活命,你必须要正确估计双方的实力,然后选择或战或逃。如果你无法发现对方最致命的弱点,就会被对方击败。如果双方实力相当,让你一时难以选择该何去何从,此时你不妨用“二择一”法则处理,就会找到摆脱困境的方法。

小偷的心理弱点

  现实生活总是不如想象中的一帆风顺,如果遇上不利的场面,不管内心是如何的恐惧和愤怒,表面上最好都装出一副不置可否的样子。

  尤其是在谈判场合或生意场上,如果你一直保持镇定轻松的态度,连对方都摸不清你的情绪和真正想法,往往就能帮你扭转劣势,反败为胜。

  清代著名文士“扬州八怪”之一的郑板桥,诗词、书法、绘画都名噪一时,他为人刚直,为官清廉,一直过着清贫的生活。

  一日深夜,郑板桥吟诗作画后便入房就寝,半夜时分,他听见屋顶有声响,以他对事物的敏锐度,他立刻知道是一个窃贼光临他的寒舍。

  但他没有大喊大叫,而是在床上翻个身,假装睡觉,迷迷糊糊地吟起诗来:

  “细雨濛濛夜沉沉,梁上君子进我门。

  腹中诗画有万卷,床头金银无半文。”

  那位梁上君子正准备跳入屋内行窃,突然听到主人说的梦话,起初他并不在意,后来惊觉这是主人在警告他,于是他伏在梁上,连大气都不敢喘一口,他知道自己今晚可能又要白忙一场了。

  正当他准备溜出去之际,郑板桥又吟起诗句:

  “出门休惊黄尾犬,越墙莫损兰花盆。

  天寒不及披衣送,趁着月色赶豪门。”

  小偷逃走的时候,正要过门,突然想起来主人说门边有一只恶狗,吓得赶紧停步折回,只好从围墙上翻出去,果然发现一盆兰花。他想这主人可能是疯了,不仅没有吆喝追赶,还处处提醒他小心,以免被邻居发觉。

  可他却不知郑板桥其实是强压恐惧心理,故作镇定地演出这场精彩的双簧,让小偷无形之中不得不配合他的指令行动。

  犯罪心理学家分析,窃贼之所以有恃无恐,原因在于了解被害人有“担心被杀伤”的心理,郑板桥乃一介文弱书生,当然也害怕窃贼会因为被发觉而狗急跳墙伤害他,所以他选择另一种高明暗示的手段,出乎意料地与小偷打起招呼,并坦言自己阮囊羞涩的窘境,提醒他小心为妙,不要惊动旁人,此举成功地掌握了对方的软弱心理,最后对方在不敢轻举妄动的情况下,只好落荒而逃。

  通常被害人一旦发现这种类似情况,总是大声疾呼或立刻逃跑,这种下意识的反射行为,小偷早就见怪不怪,因此并不能有效遏止其进一步的行为。但如果你的反应出奇地冷静,反而会令对方大惊失色,自乱阵脚。

  日本女作家曾野绫子的住所被小偷光顾时,她正巧一个人在家,但她尽量压住恐惧感,佯装轻松地说:

  “你尽管拿吧!想要什么就拿什么。”结果,小偷听到后拔腿就跑。这位女作家平时十分胆小,但她却相当了解每种人的心理状态,于是用一句很平常的话就吓跑了小偷。

  如果你在银行上班,突然之间有人用枪或刀指着你,要你交出钱财,你该如何应付这突如其来的状况呢?

  英国有次发生一起银行抢劫案,该行的女主人不仅没有惊慌失措,反而对着强盗哈哈大笑,弄得对方莫名其妙,她镇静地说:

  “先生,请不要开这种玩笑,今天不是愚人节,我们还在上班呢!”

  这时,所有的职员一齐大声嘲笑起来,弄得那罪犯狼狈不堪,原本想跳上柜台去抢劫,却因为心虚而摔得灰头土脸,最后只好垂头丧气地离开。

  这也是一个典型的攻心而制胜的说话例子。

  某地的治安状况一直不好,经常发生一些抢劫案件。一次有位医生深夜出诊,回家经过一条幽深黑暗的巷子时,突然窜出一个蒙面歹徒用枪指着他,医生起先吓了一跳,但他很快便镇定下来,不仅没有逃走,反而朝歹徒迎面走去。

  他指着自己的脑袋说:

  “喂!先生,你这种距离打不死我,应该近一点瞄准这儿。”

  歹徒在黑暗中怔了几秒,然后转身飞快逃跑。

  其实,在这种月黑风高的夜晚遇上持枪歹徒,任何勇敢无畏的人都不免心慌意乱。但这位医生却克制住自己的恐惧,装出一副毫不在意的样子,让对方摸不清虚实,终于吓退了歹徒。

  掌握他人心理弱点的方法不胜枚举,另外还有一种“模糊印象”的方法也十分奏效。如果分别让两组人观察一幅抽象画,观察者得出的结论会因指导者的暗示而各不相同。

  例如,指导者说:“你们看这幅画像时钟吗?”

  又问另一组:“你们看画的是不是螃蟹?”

  第一组观察者会说:“是啊,画的的确是时钟。”

  第二组观察者则会说:“太像螃蟹了,你看那两边突出的指状物,不正是螃蟹的螯吗?”

  也许这幅画既不是时钟也不是螃蟹,但由于指导者采用先入为主的暗示策略,对尚未确定的事物预先暗示作结论,强化对方的疑心,结果俘虏了对方的心理。

脆弱的顾客心理防线

  在现实生活中,有许多冥顽不灵的人,一般人很难说服他们,这些人的潜意识中,无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬,而必须巧妙地用攻心语言战术,掌握他的心理去劝导他,使他渐渐无法再坚持“不”的回答。

  当你走在大街上,说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品,也许你担心那些商品是从不合法的途径来的,也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题,因此你常常以一声“没兴趣”回绝。

  在你眼里,这种回答既是客气的,同时又含有某种尊严在内。其实,这种简单而冷淡的回答会使对方极不舒服,但事实上,你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨一样,买下每个小贩所推销的东西。

  偶尔从那些人手中买下一件东西时,你可以感受到对方的愉快,而这种舒畅的情绪也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道,经常说“不”与经常说“是”的人,这两者的表情和心理状态有很大的差别,这完全是个人内心感受不同的缘故。

  如果你想让对方愉快,又不想让自己受委屈,最好的方法就是利用说话技巧去引出对方的弱点,必要时他的“要害”自然会暴露出来。

  举个例子,当你问对方:“兔子比乌龟跑得快一些,对不对?”对方只有回答:“是。”你又问:“乌龟比蚂蚁跑得快,是吗?”又问:“蚂蚁虽然跑得很慢,但理论上它可以跑到任何一个地方去,对不对?”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套,却不得不回答:“是!”你再问:“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑,便会跑在它的前面,对吗?”对方也只得回答:“是。”“那么,乌龟也会跑到兔子的前面去对不对?”

  对方无法说出“不”来,因为你所说的事情在理论上都是肯定的,所以你的目的就达到了。这种说服方法对女性特
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