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绝不是靠运气 作者:[以]艾利·高德拉特-第33章

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衡量安稳度或满意度的单位罢了!
  我是三。七X安稳,而道尔提是一四。五Y不满意。杜鲁曼示范我的论点。
  我想我们最好开始点晚餐。道尔提说。这个讨论愈来愈恶化了!
  在等开胃菜时,道尔提还是不放松。罗哥,这一切都很有趣,不过你还没告诉我们任何有关策略或如何投资金钱的看法。
  我不同意。我说。我想我们事实上已经定义出好的或不好的策略是什么。
  或许我们已下好定义,但如果真是如此,那么我可能听漏了。
  你同意策略是带领我们达成目标的方向吗?
  当然。他同意。
  你是否同意如果我们违反任何我们所列出的三个必备条件,我们势必无法达成目标?记住,无论你选择那个目标,我们都同意另两个是达成这个目标的必备条件。
  那么任何好的策略都不应该抵触这三者其中之一。杜鲁曼总结。你要如何找到不会违反这三项条件的策略?即使你找到了,你又怎么知道这策略会奏效。
  首先,不要选择我们已经知道不好的策略。就如你所说的,任何违反三者之一的策略都应扔掉。这就可除去所见过的一半策略。
  超过一半。格兰毕纠正我。
  或许你说得对。我同意。依照定义,这些都不是合理的策略,最多只是恐慌下的产物。就像当初要出售多角化集团的决定,我几乎要补充这一句。如果想出来的策略都与这三项之一抵触,那就得继续寻找。
  对,但要如何寻找呢?道尔提继续促我讲下一步。
  我拒绝被人往前推。我还没说完我觉得什么是不该做的。我们的策略不应该根据对市场的预测来定。
  这就削除掉其余我所见过的策略了。格兰毕笑道。但是,你说我们不应该先预测市场状况?对我而言,预测市场似乎是最自然的起点。
  不对,因为试着要预测市场,就好象试着要捕捉风一样。几十年来,我们一直试着要预估销售量,但我们成功过吗?还有什么比公司的销售预估数字的准确性更不可靠的?有,史麦斯这个人,我私下回答自己的问题。
  长久以来,我们都责怪预估的方法。道尔提支持我的论点。最近,我读到的混沌理论已经证实,精确的天气预测不是靠更多的感应器或较大的电脑就办得到的,理论上,这已经是个不可能的任务。这结论大概也适用于详细的市场预估。那么,罗哥,你要从哪里开始?
  我会先发展决定性的竞争优势。如果公司没有独特的科技或出色的产品,那么我会运用在多角化集团的做法,专注在可以削除市场负面效应的小改变上。
  你这样称呼你的做法,小改变?格兰毕差点哽到。
  我等他恢复,才解释道:我们一点都没有更改产品,我们大幅修改策略,但不是产品。这就是我所谓的小改变。我同意这称呼并不恰当,这只是沿用当初我们发展这个方法时所用的称呼。
  杜鲁曼和道尔提点点头。
  不过,我不会就此停止。我继续解释。接下来,我会找方法区隔市场。
  我们这么做的吗?
  我们在压力蒸汽公司曾经如此做。很简单。如果你常常需为个别客户量身订制产品,区隔市场就不成问题。在唐纳凡和彼德的公司,我们没有这么做。不过我已确定他们知道该怎么做才能取得下一阶段的进展。因为,我相信如果你尚未在许多市场的部分中建立起来定性的竞争优势,你应该感觉到有一点岌岌可危。
  为什么?
  因为竞争对手一定会追上来。我解释。你不可能拥有绝对的竞争优势,只是机会之门正好洞开,而门终究会被关起来。
  那么,你的意思是,我们必须永远追求进步(追求卓越)。道尔提结论道。
  当然。
  我们什么时候才能放松?杜鲁曼玩笑地问道。
  退休的时候,这是格兰毕的答案。
  我希望远在那之前,可以有办法找到一扇竞争对手需花很长的时间才关得掉的门。不过,我如果提起这点,那我到明天早上都走不了。最好还是别提。
  我反而说道:光在许多部分市场中有决定性竞争优势这点,还是很不够。
  你还要什么?杜鲁曼很惊讶。罗哥,罗哥,你有没有说过够了这两个字?
  有,当所有的必备条件都达到时。
  而你觉得,已经令公司在区隔化了的市场中具有决定性竞争优势的执行总裁,还不能算是善尽职责吗?道尔提试探地等我的反应。
  怎么可以呢?我对他们颇感惊讶。我们已同意市场是无法确切预测的。你们比我还清楚市场的多变。今天可能大好,明天可能衰退。
  你在生意好的时候,必须赚足够的钱,以撑过景气衰退。格兰毕确认道。
  不过,这不是重点,我必须说得更明确。当市场跌到比你的产能还低时,你要怎么办?裁掉你的员工?还是让他们闲着没事干?
  还是格兰毕说话。景气不好时,我们必须勒紧裤带。
  我知道这是他的信念,我曾经经历过他所谓的勒紧裤带的日子。
  我再说下去就有欠明智。我需要这些人,我需要他们全力帮忙我寻找新的工作,而且我一直卖力工作,这是我应得的回报。
  你难道忘了第二项吗?我听见自己这么说:提供一个员工觉得安稳及满意的工作环境。
  他们一声也不吭。他们在想什么?他们为什么这样看着我?
  罗哥。道尔提很谨慎地选择所用的字眼。你反对裁员,不管公司的利润状况如何?
  真是有趣。他们好象刚发现一个经过伪装的极端分子。
  他们脸上没有笑容,沉默着看着彼此。气氛愈来愈凝重。
  道尔提说:我并不觉得这想法够实际。
  格兰毕说:这蛮危险的。
  这颇令我恼怒。为什么他们看不清明显的事实?只是因为这会让他们肩上的责任变得更重吗?就让他们继续保持他们的想法吧!我已对这些拒绝认清实际责任的高级主管感到厌倦。只因为他们拒绝认清责任,而牺牲了周遭的人。
  只要给我全部的权势就好了,不要让我负一点点责任。这大概就是他们的座右铭。
  再见,我的人胍!
  茱莉会谅解的。
  
超出预期的结果
   那么,后来发生什么事?茱莉见我不太高兴。
   有一会儿,什么都没发生。
   一会儿之后呢?罗哥,不要再卖关子了。
   我已经告诉你发生什么事了。我说。
   听着,亲爱的老公。我认识你很多年了,我知道你不会把你的事业丢到风中任由它去,然后像刚吞下一双金丝雀的猫似的一副满足的样子回家。所以,拜托你别再玩这些把戏,快告诉我发生了什么事。
   你只想知道最后的结果?不想知道我达到这个结果需要经历的一切吗?不行,亲爱的。要不就听完全部的故事,要不就什么都没有。
   对不起,我会耐心听,请继续。
   然后,杜鲁曼问我,不管情况如何,我是否都反对裁员,这是什么问题呀!当然,当然让公司陷入缺少现金的财务危机时,就一定得裁员了。不然,每个人都会失去工作。
   对不起,但我不明白。如果你是这么想,那为什么当初道尔提问你如果公司不赚钱,你是否反对裁员时,你为什么不这样敷衍他们?
   因为我本来就不赞成。不赚钱和缺少现金是两件不同的事。听着,茱莉。七年、六年,甚至五年前,优尼公司疯狂地裁员。当时公司获利不多,但他们仍有相当多的现金储备,那时并没有裁员的理由,这是高层主管改进经营绩效最方便的方法。只顾着削减成本。而不是找出方法来满足市场的需求。当然这对公司没什么好处。我们裁员,但我们仍继续亏损,结果只好再裁员,这是个恶性循环,这也是我所反对的。
   我现在明白了。那他们的反应是什么。
   就像你一样。我也需要向他们解释其中的差别。
   然后呢?
   他们不甚满意。尤其是格兰毕,他说不是每个人都能想出新方法来攻占市场。
   他说得很有道理。
   不,没道理。我们那时正在讨论什么是好策略,而那时候,我们讨论的是一个具有竞争优势的公司。
   这点我就不懂了。如果,这公司是行业中的佼佼者,那怎么会亏损呢?
   让我提醒你我们谈到那里。一个公司很成功地替自己发展出绝对领先的竞争优势,或许你们可称它为行业中的领导者。公司中每个人都很努力,公司赚了很多钱,每个人都很快乐。现在,市场下跌,需求减少。结果,现有的员工比需要的多。你该怎么处理?这才是问题。
   我了解。你能怎么做呢?
   我的答案是,如果策略正确,而你又没偏离策略的话,这种情况永远不会发生。
   我又不懂了。你要知道,罗哥,公司和市场不是我的专长所在。我是个婚姻顾问。你为什么不直接告诉我发生什么事?你为什么这么快乐?
   不,茱莉,这样对你不会有帮助。其实你了解的不会比他们少,这些都只是常识,你不需要太了解这行业,你在报纸上看就足够了。好,哪一点不明白?
   我不记得了。你刚才在谈什么?对了,你说,如果你遵照一个好策略,对你而言,市场就永远不会下跌,你这是什么意思?市场下跌时,它就下跌罗!
   这正是他们不了解的地方。道尔提问了同样的问题,几乎一字不差。
   我很高兴我不是你身边唯一的笨蛋。
   道尔提不笨,一点都不笨。只是人们太习惯于怪罪无法改变外界环境,却不责怪自己未事先防范。就像蚱蜢在责怪冬天,而蚂蚁却衣暖食饱。
   把它降低到童话的层次也帮不了我。她笑道。你如何能防止市场下跌?
   我不能。但如何策略正确,我可以防范市场掉得让我的员工没有足够的工作。
   你如何达成这个奇迹?
   很简单,创造足够的弹性。其中一个预防办法是确定每个员工不只处理一个市场部分,而是多个。你同不同意,如果我小心计划我的行动,就可以做到呢?例如,我可以小心的发展一些需要我现有资源的新产品。
   我想是可能的,但是,罗哥,冷静下来,你说话不需要那么大声。
   顺便告诉你,一般公司的做法刚好相反,要达到组织弹性化,需要区隔市场,而非区隔人力。你知道他们通常怎么做吗?即使市场已经自然地为他们区隔好了,全新的市场一出现,这些白痴马上新开一个工厂。他们区隔的是资源。刚好与合理策略的做法相反。
   现在看起来就很清楚了。但是,罗哥,现在已经是凌晨一点了,我一直等着要知道发生了什么事。只要给我短篇的版本就好。我答应改天你可以告诉我所有的细节。
   好吧!只讲重点。我告诉他们,还有两件事是良好的策略应该注意的。一件是,即使我们在一个市场部分已经有绝对领先的优势,也不应该拿下这整个部分。
   但是,为什么?啊,对不起,我什么也没说。
   你马上会明白另一件事是,小心选择进入市场多个不同的部分,而这些不同的部分同时下跌的机率必须很低。这项观念有深远的连锁效应。
   这点我会很高兴留待下次再听。好,到底发生了什么事?
   我放弃了。如果她不想听,就很难告诉她一些重要的事情。
   结论很明显。如果一家公司做到我们所说的每一点,那么当一块肥美的市场部分出现时,这公司即可把焦点从较不肥美的部分转移到这个部分上。他们之所以做得到,是因为他们的资源很有弹性,当这个部分下跌时,公司可以再移转焦点到其他部分上,一些他们未曾尽量利用过的部分。你瞧,这样一来,公司就没有必要裁员了。而所有的三个要项——目标和必要条件,就同时皆可达到。
   有趣。但,后来发生什么事呢?告诉我。
   他们颇欣赏我的论点。比你的反应好多了。杜鲁曼甚至说,我不断制造惊喜,他说:我期待会听到要如何强化核心事业的完整观点,不过,你所说的确实超过我的期望。你有没有听到——?超过他的期望!
   那道尔提怎么说?
   他只说,让我引用他的话,甲级成绩,合格有余。
   因此你就这么快乐?我还以为或许你已照你答应我的话去做了,你已经要求他们帮你找个好工作了。
   有,我问了。
   那他们怎么说?他们有没有答应帮忙?
   也不全然。他们彼此看了一下。然后,道尔提微笑着说,他们绝对会帮我找份好工作。杜鲁曼接着说:成为优尼公司下任的执行总裁如何啊?

…完…
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