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多湖辉心理操纵术-第41章

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种机械性的反应,认为你并没有专心在听,而只是敷衍性地伪装
做作。因为无论他说的是对是错,你都一味地点头如也。不要
多久,对方就会失去说话的欲望,让你自己唱独角戏!
    事实上只要你认真地听对方的话,一定会发现有不太了解
的地方,有令人感动的地方,也有令人拍案叫绝的地方。为了表
示你受感应的程度,除了普通的“嗯!’’之外,应积极地有所反应。
例如:“原来如此!”“啊!太意外了!”“喔?…‘为什么?…:就因为你
……”诸如此类,都能取得很好的效果。
    不过要注意的是,你的反应要适可而止,不要太多话,话太
多了等于是“抢风头”,一样也会产生相反的效果。
投桃报李,感情交流是相互的
    日本某家电机工厂的经营者为劳工怠工的问题所困扰,尽
管召开过多次会议,也没有找出好的对策。
    有一天副董事长突然提议改善工厂的照明条件。他的理由
是:将工厂照明改善到家庭照明的亮度,可以让工人觉得像在自
己家里工作一样,而提高工作效率。因为找不出其他办法,只好
勉强一试。
    结果,工人们工作的态度果然有显著的改进,生产量也因而
大大提高。然而,对经营者来说,电费的负担实在太重,于是又
有人建议降低照明亮度。大家虽然感到不安,但为了经济也只
好如此。出乎意料的是,改变灯光之后,工作情形却没有丝毫的
变化。
    这件事是很有道理的。改善照明条件,无形中厂方已给了
工人适度的关怀。通常,人类在感受到他人的关怀时,多会有所
回报,这是因为在他们心中已产生一种受关怀的负担。为了消
除这种负担,他们只好给予对方相当的回报,因此,在无意中,也
在关心对方。由此可知,上述例子问题的症结并不在工厂灯光
的明暗,而在于厂方给予工人的关怀。
    有一位政府官员,有个习惯。每逢有人当面向他提出请求,
他总是一面认真倾听,一面拿起笔来,在办公桌的台历上记下几
个字,有时还把对方的请求复述一遍,确认无误后,方轻舒一口
气,放下手中的笔。此时此刻,那位提出请求的人,则满脸感激
和高兴的表情。
    后来这个人说,他这样做,只是为了帮助记忆,以免遗忘对
方提出的请求,然而,我们透过他的这种强烈的责任感,可以看
到更深一层的内容。他通过这小小的举手之劳,既使对方知道
了他的请求已形诸文字,大约不会落空,获取了一种如释重负的
感觉;又使对方明白了他的人格在这里得到了应有的尊重,对面
前这位官员的好感定会油然而生。
    如果能够当面为对方解决问题,必能留给他极深的印象。
有一个工薪族,数年前,他从某县到某市工作,只因公寓问题一
时难以解决,妻子、女儿均不能同他一起生活。他听到一座公寓
刚刚落成的消息后,便怀着忐忑不安的心情去找部门长官求援。
这位部门长官听了他的请求,当着他的面,立即给主管公寓的人
打了电话,并告诉他。由此可知,这位部门长官懂一些心理学,
而且运用于工作中也很纯熟。首先,他懂得属下去求援时的企
盼、不安心理:一是几经思索才鼓起勇气;二是鼓起勇气后依然
担心长官是否会帮忙;三是即使长官肯帮忙,事情能否成功?其、
次,他懂得,倘对方处于这种心理状况,若能采取出其不意的方
法,为他及时解难,定会收到奇效。如果公寓问题解决后,那个
人自然感激致深,工作更加卖力。不过,即使当时并未解决公寓
问题,因为这位长官已当着那人的面打了电话,仍会由此而受到
那人的由衷的感谢。
抢先控制对方的感情
    交谈能否愉快进行,与话题有直接关系,往往因一个令对方
不快的话题,而导致一次交谈的失败。为防止这类情况发生,你
可以先给对方打个“预防针”。
    在接触不愉快话题前,你可先向对方说:“我知道你一定会
生气”,“你也许会觉得愤怒”。这时,对方反而不好意思发怒。
他可能会认为,要是发脾气,不是太幼稚了吗?从心理学的角度
分析,一个人被别人看透后,基于防卫本能,极可能采取相反行
动。所以,此时的谈话内容,尽管不愉快,他也不会轻易发怒。
    向上司陈述你的不同意见,不妨也采用此法,可先向上司
说:“恕我直言”,“说句冒昧的话”。这样,就不太容易在感情上
引起上司的反感。而且,即使你说的那些内容实属“冒昧”,也不
易产生不好的效果。诸如,“我想你已经知道了”、“这只是一个
外行人的看法”,等开场白,虽然能消除你骄傲自大的形象,却不
宜放在结尾时说,那只能引起对方的反感。所以,这类话一旦要
说,就必须放在谈话的开头。
    当你受到“非难”时,跳开原来的话题出其不意一击,往往使
对方不知所措。例如:
    某体育明星,在一次比赛中大失水准,社会舆论都非难这位
明星,记者纷纷面带怒容地指责他。这位明星冲口而出:“你们
别太激动!”记者本来很气愤,听明星这么一说感到不好意思,一
时不知所措。
    要掌握对方的感情动作,突然说出与话题无关的事,对方不
知所措,会从核心问题退一步反省,作客观的判断。
    让他们自己明白不顾一切的模样十分可笑,暂时反省自己,
不再唱反调。这时,他们的锋芒就会收敛一些,再利用手段制服
他们。
    因此,给对方以猛烈的回击,能使他回到反省自己的思路
中,当场改变气氛,主动权掌握在自己手中,领导议论的主角就
变成了你,只要指出其错误所在,对方的攻击力量就会减弱。
在理智的状态下,每个人都是劲敌
    日本有一类杂志,专门介绍怎样以最便宜的价钱买衣服。
杂志中写道:当你在商店里看见自己喜欢的衣服时不要动声色,
更不能让店员猜出你究竟喜欢哪一件,而应耐心地与店员讨论
其他衣服的优缺点,反复试穿。等到店员产生了倦怠,而不知道
客人是否真心想买,才拿出你喜欢的那件,这时对满脸不高兴的
店员说:“我想买这件,不过你肯减价多少才卖呢’”这是一个很
好的办法。
    平常绝对不减价的商店,如果碰上这样花很长时间选择商
品的顾客,店员随之花很大精力长时间地接待他,在店方看来,
这位顾客不买什么东西就离去,仿佛商店就会损失很大。由于
产生了强烈的销售欲望,因此很轻易地答应你开出的价。
    先将对方弄到灰心丧气的地步,从而削弱对方战斗能力的
心理战,在社会的各方面常被人们使用。比方说妻子希望丈夫
给她首饰,或小孩向母亲要零花钱买东西,就有意无意地采用了
这类战术发动攻势。最初一定是丈夫对妻子或母亲对小孩说:
“你为什么想要那个东西,换一样便宜的不行吗?”为了拒绝对方
的要求,一定会摆出一套理论试图说服对方放弃。要求的一方
在得不到答应时就两天一小吵,五天一大吵,被要求方在怕麻烦
的心理支配下就会随便说:“好吧!你喜欢的话我就给你买。”
    在与人交涉时,有耐心并能坚持自己意见的人,一般会取得
最后胜利。尽管这种方法很单纯、原始,可坚持这种战术对方终
究会心理动摇的,心理动摇会导致心情焦躁,心情焦躁会降低理
智和判断能力,从而作出让步。可见,这种心理战术具有相当威
力。
    一般来讲,在对方处于比我方更优越有利的位置时,我方会
感到缺乏攻击对手的有效手段。这时,使用上述战术往往能收
到奇效。耐心与对方周旋,其实有两层含义,一是把对方拖烦,
二是与对方建立感情,从而动摇对方对客观事物的判断能力。
优惠条件可吸引对方
    井上双雄是一位深受青年喜爱的大作家,好多人都曾在影
院看过经他的原著改编的影片,影院的观众席都挤满了,观众不
时为影剧故事的新颖奇妙鼓掌喝彩,就像30年代的美国人为卓
别林的表演忍俊不止一样。影片是侦探片,而最吸引入的是影
片中审讯犯人的绝妙技巧:警员声色俱厉地威胁、恐吓犯人,把
他逼到山穷水尽的困境;这时又一位陪审的警员出场,他的态度
十分温和地对罪犯表示信任和理解。无论是在影片中还是现实
生活中,我想无论是哪个罪犯都会受这种技巧所驱使,十有八九
会坦白认罪的。
    而现实中警界的审讯,虽没有影片中表现得那么生动活泼,
基本上方法也是同出一辙。首先罪犯由攻击型的警员来审问,
以凌厉的攻势摧毁对方的意志,向他说明他的罪证确凿、他的同
伙都招供了等等,把他逼到进退两难的边缘。接受了这样的审
讯后,有的人会屈服,而多数顽固型的罪犯的反抗则会更加激
烈,死不认罪。
    到这样的程度时,则派另一位温和型的警员审问他。警员
完全站到罪犯的立场上,真心地安慰他、鼓励他:”你的兄长都希
望你得到宽大处理,希望你为他们考虑”等。对这种软招,罪犯
往往全自惭形秽,坦白自己的一切犯罪行为。
    这种手法是一种奇异的心理法则,又称“缓急交代法”。由
缓特征与急特征的两个人合作,当然,由一人身兼两职也行。一
方首先把对方逼到心理的死胡同里去,令他一筹莫展;这时另一
个人出来指点给他一条逃避的暗道。自然这种情况下的对方会
毫不犹豫地奔向那条可以脱身的暗道了,
    这种技巧,并不仅仅适用于审讯等特殊的场合,在经商洽谈
时也可以发挥巨大的作用。谈判时,订货一方并不首先把真正
的条件摆出来。尤其当订货一方派出两人去参加谈判的场合,
其中一位首先提出尽量苛刻的要求,令对方惊慌失措,一时不知
如何应对;即在心理上把对方逼倒;这时由另一位提出一·个折衷
的方案(即真正的方案),自然是给了对方一条出路。在这种阵
势面前,就是客观上分析相当不利的条件,对方也会认为折衷案
好得多,表示接受。
上帝也害怕惶恐不安
    社会上有一些算命先生名气很大,好像总是算得很准。如
果把他们的话仔细推敲,所谓算命只不过善于使用一些模棱两
可、暖昧不明的话罢了。
    比如,某算命先生看相时说:“你有女祸。”一般男人听了都
会大吃一惊。有的人想,昨天晚上我在外面鬼混,难道这位铁口
先生已经知道了;也有人会想,我每月工资都要如数上交,莫非
这算命的已看出我是个“妻管严”……这样,被看相的人心里一
直揣摩着有关女祸的事,似乎算命先生的话说得很准。
    假如看相先生说:“你和水有缘。”那么自来水公司的人、马
路边卖冰棍的人、船员等,都会吓一跳,认为他说得很对,有些人
会想起在家乡遭水灾时受到的祸害,也有人想到自己的小儿子
正是个游泳选手……刹那间一定有某种关于水的事情掠过脑
海。
    算命的诀窍就是提供一些模糊的信息,让对方去寻找自己
的体验,使模糊的信息具体化。一些有名气的算命先生,只不过
很巧妙地而且在短时间内察知对方目前的心境和烦恼,并提供
一些适当的忠告。可是碰到某些故弄玄虚的算命者,不仅不能
消除对方心理上的不安和烦躁,反倒加深了忧虑。
    一个人如果得到某种很模糊的情报,就会从自己的各方面
推测,越想越多,从而变得疑神疑鬼。所以,如果想让对手心理
动摇,提供一些暧昧的情报,就很容易使他陷入心理不平衡的疑
阵。
巧妙打断对方的话头
    假如你正在某个会场给一群人作演讲,正讲到兴头上,忽然
  听到一阵电话铃声,哪怕那声音很小很小,也会叫你一时语塞。
  而且,这种声音还会影响会场的气氛,刚才—·心听讲的听众的思
  想也会开小差。这样一时语塞之后,你就发现要再回到刚才的
  氛围很难很难。包括我在内,许多去做过演讲的人,都有过类似
  的经验。
    因意外的声音而造成一时的失措,这种现象从心理学角度
  来看是很自然的。因为听到断断续续的、意外的声音,人的思维
  就会分散;可以说这也是一种防护性的反射性反应,就象小动物
  听到一点小响声就竖起双耳警惕地环视四周一样。
    注意力的分散,往往造成思路的中断。所以有时你在音乐
茶座边饮茶边聊天时,服务员把你要的咖啡送来摆放饮具时发
出的声音,令满座人都一
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