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物，而忽略其他的人。因为我们往往没有想到，如果得不到陪客
的支持，事情同样不能圆满完成。
比如说洽淡生意时，握有决定权的往往不是科长而是负责
现场工作的股长。所以，如果忽略了陪座的股长，可能使即将成
功的交易归于破裂；同样，推销员到家庭推销汽车时，也可能因
忽略主妇而损失了这笔生意。
再说，既是同席，便表示大家或多或少与所淡的事有关，如
果冷落了其他人，他们的不满马上会传遍整个场面，从而影响与
会者对自己的印象；但如处在——位有较高地位的领导者的立场
便不同了，他会想到部下正在代理自己，而不会有受到冷落的感
觉。
在与不熟悉的人初次打交道时，如何判断对方是否有意与
你深交呢？你可从握手用劲与否，以及手掌的感触，窥视对方内
心的秘密。在打招呼问候的方式里，除了卜述方法，也可利用语
言来判断。
从心理学的观点来看，比较值得注意的，倒不是初次见面，
而是见过几面之后，互相了解的情况已经比较多了，倘对方仍采
用老一套的招呼方式，即表示无意与你深交。索然无味的老套
话，也含有上述的心理倾向。
由此可见，行礼也好，握手、交谈也罢，都是人际关系中最先
的几个接触点，其间必然含有对方的深层心理活动，只要善于识
别，便不难判断，对方是否有意与你深交。
听话、问话与说话的艺术
也许你是个有心人，在与新朋友会面以前，先向他人打听一
下对方的情况，以求事前对对方有所了解。
然而，对他人提供的情况，应如何评价，哪些可信，哪些存
疑，哪些虚假呢？
出生、年龄、学历和家庭成员等具体事实，一般情况下，是可
以相信的；个人品德、工作能力、交友态度、家庭责任感等可塑性
很强的评语，应当存疑，既不可不信，也不可全信，仅能供你参
考。
因为这些由某人发表的个人评语，极可能已带上了发表人
的感情色彩，遮掩了事物的本来面目；而对那些好得出奇或坏得
出奇的评语，特别是那些乍听之后就使你感到离奇甚至有些荒
诞的评语，一般情况下，极可能是虚假的。
由此可见，他人介绍对方的情况，极易带上主观随意性，或
含有个人偏见。这种主观随意性或个人偏见的产生，则直接受
介绍者与被介绍者之间亲密程度的影响。
因此，你不可不了解，向你介绍情况的人，与对方关系如何？
然后，再来分析此人所谈情况的可信度。
如果你要想与初次见面的朋友心意相通，最有效的办法就
是利用你们之间共同的经验或是类似经验。
但是，因为当时还不清楚对方过去的经历，不太可能找出彼
此间共同的经验。当然，这也不是一件绝不可能的事情，就看你
怎样进行交谈了。重要的是，交谈时要尽量避免质问的方式。
譬如，只要一提到青棒，大部分人都会问对方从什么学校毕
业，为什么会对它产生兴趣，什么时候开始关心等等质问式的问
题。
这就是一种“质疑问答式”的会话，这样，怎能希望取得共同
经验呢？比较恰当的方法是在提到青棒时，便利用这个机会打
开彼此的话匣。你可以说“你觉得青棒如何…”“你认为南北
对抗赛…”“你对某某高中的看法是…”等话，以接龙的方式
诱导对方说话。
这样，即使彼此间实际上并没有共同经验，也可以从其中取
得类似经验。可以说，再没有另一种方法比它更能沟能彼此的
心意了；而且，也能以此制造融洽的气氛，因为话题的提出，也可
以将对方当成一位共同经验者，而彼此开诚布公地交谈。
要想引导初次见面的朋友说话，首先必须让对方有愉快的
心情。关于这点，最好的榜样是电视台或广播公司的主持人或
播音员。一般人总以为他们是谈话的高手，其实，他们比一般人
强的也只不过懂得如何运用心理战术，使谈话对象心情愉快。
就拿以前多湖辉先生经常参加的电视节目“生活的
智慧”来说吧，这个节目的主持人之一酒井宏先生，他在多湖辉
说话时频频产生共鸣，使多湖辉先生有种自己的话很令人感动
的错觉。人们在有这种感觉时，都会乐意地、诚恳地回答对方提
出的每一个问题，多湖辉先生也不能例外。也就是说，他先表示
了自己的感动，而引导多湖辉先生说出更多的话。
另一方面，要与对方建立良好人际关系的基本条件便是以
同情共感的态度为基准，来了解对方的颇恼与要求。这种了解
就是心理学上所说的“共鸣”，也称‘移情，。但问题的关键却是
如何才能产生共鸣。如果自己没法与对方产生共鸣，对方同样
也不能与自己共同反应。那么，这种假装反馈的方式是必须的。
事实也显示，这种情况持续下去，有时会弄假成真，彼此都能达
到真正共鸣的境界。
譬如名主持人小川宏、八木二郎等人都擅长制造这种共鸣
情境。身为心理学家的多湖辉先生，明明知道这只是一种战术，
仍会情不自禁地中其圈套，说出自己原本不打算说的话。至于
那些不明白其中道理的人们，更是，如此。当然，他们也许并不是
特意施行这种战术，但是在对方或是自己说话之后，若得不到任
何回应，彼此交谈确实不能顺利展开。
其次，注意谈话时的速度。我们注意到优秀的推销员，其说
话速度都不太快。因为就一般购买者心理而言，对那些反复述
说自己商品多么好的推销员，往往会产生一种戒心，认为他的话
十有八九是骗人的；而相反的，对于说话缓慢的人，就会产生一
种诚实感，反而会有想听他说话的欲望。
在人际关系中，特别是要说服人时，滔滔不绝地说不会有任
何结果，虽然说话的速度快些，可以在不需要太多时间的情况下
就传递许多情报，但情报的传递并不只是量的问题，情报的信赖
度主要是靠对传递者的信赖感来确定。如果滔滔不绝地说，不
仅会给人轻浮之感，就连对他的情报也会感觉不足以信赖，这一
点是人类惯常的心理。因此要把自己的诚意传递给对方时，尽
量使谈话的速度缓慢是一大原则。
那么怎样做到在对话中与对方愉快地相处呢？正如多湖辉
所说的：“人如果同时对有趣的事物发笑，彼此便能很愉快地相
处。”
笑话对融洽气氛的制造和人际关系的发展具有很大作用。
这可以说是一条古今通用的法则。
你也许很羡慕那些在陌生的场合也能说笑话、惹人发笑的
人，其实他们在达到这一境界之前也经历过长时间的磨练，才知
道如何使大家发出会心的笑。
既然如此，与其说出一点也不好笑的笑话，造成冷场，不如
附和对方说的笑话及时地发笑，这样比较合乎刚才说过的“法
则”。
而这种欣赏对方笑话的目的，不仅仅是为了制造愉快融洽
的气氛，同时还能因为笑而消除内心的紧张，使情绪完全放松，
慢慢地，心胸便能宽舒，也只有这样才能说出高质量的笑话，而
使彼此更愉快地交谈。
任何人都希望别人注意自己的一言一行，所以记住对方的
话会使你得到更多的朋友。
多湖辉曾经说过：“不管多有名望的人物，假如你对他说：
上次见面时，你所讲的话，我还记得很清楚哩！”他一定会很高兴。”
某位人缘很好的营业部经理，时常喜欢说：“某一天，在某个
地方，你曾经说……”对于别人不经意说出的话，他都能记得很
清楚，等到适当的机会，再告诉对方。因此，数十年来，他的人际
关系一直很好。
这也是很好的“心理作战”技巧：
想让对方“感到你是个值得交的朋友”，首先要牢牢记住他
所说的话，下次见面时，在滚话中，很技巧地引用他的话，他一定
非常惊奇，对你产生好感。
应用此法成功的例子，真是多得不胜枚举。比如：“某某先
生，上次见面时，你曾经说……．我想了很久，觉得很有道理，你
的意思是不是……”或者说：“上一次．你所讲的那些朋友，最近
如何了？我记得你是说……”
开启对方心扉
根据一位经济新闻记者的说法，决定一个企业新闻内容的
关键，在于公司最高负责人对前来采访的记者所采取的态度。
事实上，记者在发表新闻前，都已掌握有关的材料，但在最
后一关，即将发表时，记者笔端的情感便出现区别。
所以，聪明的经营者不会在记者访问自己时，开头便说；本
公司…””或，我…．．”等为自己解释的话。他们多半会先向记
者表示慰问，等清楚整个取材过程后，再诚恳地表示愿意与记者
合作，尽最大努力协助记者。
因为工作关系，多湖辉先生经常会协助做一些意见调查及
问卷编制的工作。虽然这类调查的主要目的只是探知调查对象
的真意，但有不少人会做不实的回答或根本拒绝回答，所以最重
要的是争取他们的合作。这就要看问卷编制的技巧如何了。通
常编制问卷时，都会由与既成事实或经验有关问题开始，然后再
编入必须经过思考才能回答的主要问题。
举例来说，如果问卷一开始便提出“你对男女同校的问题作
如何想法？”相信很少有人会马上流畅地回答出来。尤其在面对
一位陌生人时，要针对有关捐税、两性、资产等问题毫不保留地
说出自己的意见，实在很困难。所以刚开始，可以提出“你住哪
儿？…‘你曾去过国外吗？”等等与调查目的没有直接关系的问题，
使对方毫无困难地回答之后，再问一些较难的问题。
我们无论在什么情况下，都有与人见面的目的。如果一开
始便滔滔不绝地谈自己的主张，会让对方觉得自己的存在与立
场被忽视了，因而在心中产生一道阴影。一旦这一道鸿沟形成，
以后任你说得天花乱坠，也无法挽回局势。
所以，在初见面时，先谈有关“你”的事，由“你”开始再进入
“我”，才是打开对方心扉的最有效方法。
我们都属于一定的团体，如家庭、公司、俱乐部等，且在每一
团体里都有一定的地位与任务。在家庭中，你可能是一位好父
亲；到了公司，说不定是一位部下敬畏的科长；而在网球俱乐部
中；又会变成一位异常亲切的前辈。且不要猜想哪一个才是自
己真正的面孔，其实，每一种身份代表的都是真正的自己：
日本民族一向具有很浓厚的团体意识，所以都特别注重自
己在某一团体中的任务与地位，并借以武装自己…因此，外人总
认为日本是一个注重头衔的社会。然而，要想与一位初见面的
朋友迅速熟络起来，首先就得抛弃这种团体意识，以单纯的个人
身份与对方接触。
而要达到这一目的，最好的方法便是称呼对：方的姓名，提醒
对方现在已不是一位父亲或科长，而是单单纯纯的一个人，从而
使对方解除武装，预防对方在谈话之后以“我与太太商量看看
……”或“我还要和经理商量…”之类的话来敷衍自己。
当然，也有一些人特别喜欢听人家称呼其头衔。对这种人，
我们便不能直呼其名，而须顺从他的欲求，称呼头衔来满足他那
不自觉的虚荣心。
据说，年轻时曾参加过战争的人，知道对方有过同样经历之
后，往往能与对方一见如故。诚如外国谚语所说“过去的回忆可
以使人舒缓’一样，年龄越大，对于过去快乐或痛苦的回忆，越能
透过伤感的屏障，使它们同自己年轻时代的形象相结合。
因此，与一位年龄较大的长辈会面时，可以以其年轻时代的
事作为话题，使对方加强过去的印象，并且使其情绪也随之年轻
起来。这样，双方便能很融洽地交谈．值得注意的是，在提到对
方年轻时代的事情时，必须以具体的实际经验代替抽象的表达。
有关这点，多湖辉个人便有过失败的经验。记得那回是为了收
集研究资料而首次造访颇具盛名的评论家大宅壮一，当时，他为
了打破沉默，首先说了句广先生，你看起来还很年轻哩尸当然，
他的用意多少是逢迎对方．却没想到对方这么回答他广你说这
句话，也就证明我已不再年轻了了结果．将一次可能成功的访问
搞砸了。而站在大宅的立场看来，他似乎在暗示多湖辉这位未
来心理学家对人类的心理尚须多多探讨呢！
此外．如果事先知道对方的出生地及毕业学校，就更不怕没
话题�