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最近在纽约市实施的授课内容当中，都呈现了辅导员对学生解说的实 证。
曼莉说话结结巴巴，一点也没有生气，而且两手显得笨拙。辅导员便为 她作了以下的解说：
“各位，你们看得出曼莉进步的地方吗？她已经开始使用手势了，那是 因为她想借由手势让我们明白她实际的体验。曼莉的比手划脚便是一种有效
的手段。你们认为如何？我想她可以更加成功的。为了让自己的话更加清楚， 也许她的动作稍嫌夸张，不过，她已经做到了，不是吗？现在我们就让曼莉
当老师，为我们再示范一次看看。” 曼莉的话比刚才有生气多了，而手势也灵活起来了，到整个课程结束时，
辅导员还夸曼莉已经可以当助教了。
“如果我对曼莉说：‘你虽然讲得不错，但是如果显得更有生气一些则 更好。’曼莉可能会因此认为自己失败了，而产生抗拒感吧！而且更重要的
是，也许她会认为自己没有能力。换了另一个说法，她就不会觉得我是在批 评她，而且对自己也更有信心。最后她成功了，她的态度是从容而具说服力
的，连她自己都没有料到。训练在于认同而非否定。班上每一位学员都要接 受和曼莉同样的训练，而在此训练中，辅导员只是给予说明，绝不会让他们
有受到批评的自卑感。”
第三章 卡耐基心目中的成功人物
一、林 肯
奋斗的历程
维吉尼亚的韵事
依据古史记载，当年哈洛德堡的安·麦克金提和她的丈夫，是第一个将 猪、鸭和纺车带到肯塔基州的人；同时，在这块血腥的黑暗蛮荒，她也是首
先制造奶油的妇人。不过真正令她声名大噪的还是因为她缔造了一项经济奇 迹。这个神秘的印第安区既长不出、也买不到棉花，而大灰狼又会把绵羊吃
掉，使得布料的来源几乎完全断绝。具有发明天才的安·麦克金提乃利用当 地盛产的荨麻纤维和野牛毛为原料，纺织成“麦克金提布”。
主妇们纷纷不辞辛劳，跋涉 150 英里来向她学习这种了不起的新发现。 她们边纺织边聊天，谈的不尽是荨麻纤维和野牛毛，还有其他的闲言闲语。
没多久，安·麦克金提太太家就变成公认的丑闻交换中心了。
在那个时代，通奸是可以起诉的罪名，而未婚生子更是一大恶行。安尤 其喜欢揭发失身少女，向大陪审团告状，这可能是因为在她的一生中，没有
多少新鲜的变化能够使她满足，而揭人隐私这件事却成了唯一一项神秘、刺 激的趣事。哈洛德堡的法庭记录中，一再出现某一少女“被安·麦克金提密
告”通奸？？等字眼。1783 年春天，17 个起诉案中，就有 8 件是通奸案。
1789 年 11 月 24 日，由大陪审团提起的一份诉状，记载着：
“露西·汉克斯通奸。” 这不是露西第一次犯错。发生在维吉尼亚的第一次，早已事隔多年，只
留下一些不完整的旧记录。 汉克斯家族住在维吉尼亚州的拉帕汉诺克河和波多马克河之间的狭长土
地上。这块长形地带上，都住着华盛顿家族、李氏家族、卡特家族、芳特洛 依家族和许多有名有姓的高尚世家。这些名门大户的人到教堂作礼拜，而汉
克斯这种贫困的文盲家庭也和那些高尚世家一样到教堂作礼拜。
1781 年 11 月的第二个星期天，华盛顿将军请拉法叶将军到教堂做贵宾， 一个月前拉法叶将军曾在约克城帮助华盛顿将军掳获康华里斯爵爷的军队，
民众纷纷伸长脖子，渴望一睹这位法国名人的风采。
那天早晨，最后一首圣歌唱毕，圣体降福式也宣读完之后，教区的人鱼 贯上前，跟两位英雄握手。
除了战略和国事以外，拉法叶将军还有其他方面的喜好。他对美丽的少 女极感兴趣，当他被引介到他所欣赏的女子时，总会献上一吻，表示问候。
这一天早晨，他在基督教堂前面吻了 7 个女孩子，引起的反应远比牧师朗诵 的福音热烈得多。而露西·汉克斯正是 7 位幸运女郎之一。
这一吻引发的影响，比起拉法叶替美国打的所有战役，也许还有过之。 当时，听众间有一位单身汉——一个富有的农家子弟，他早就依稀知道
汉克斯家族是赤贫、不识字，身分远低于他家的。可是这天早晨——当然很 可能只是想像而已——他觉得拉法叶吻露西·汉克斯的时候好像比吻别的女
孩子多了一份热情。
这位农场主人十分仰慕拉法叶将军的军事才华和欣赏美人的眼光。从 此，他开始梦见露西·汉克斯。他知道很多赫赫有名的美女也是出身贫寒—
—有些甚至比露西更卑微。汉米尔顿夫人和穷裁缝的私生女杜巴瑞夫人就是 最好的例子。杜巴瑞夫人几乎不识字，可是她等于是在路易十五的背后统治
着法国。这些令人欣慰的史实，仿佛也使他的欲望高贵了几分。
星期一，他考虑了一整天。星期二早晨，他骑马到汉克斯家族居住的泥 地小屋，雇露西到他家大农场的农舍去当女仆。其实，他早已拥有大批奴隶，
然而他却雇了露西，让她在屋里屋外做些轻松工作。
当时维吉尼亚州有许多富家把儿子送到英国去受教育。露西的雇主上过 牛津大学，带回不少珍爱的书籍。有一天，他到图书室，看到露西手里拿着
抹布，正坐在那边入神地看一本史书的图解。
这是超出了佣人本分的事情，他不但没有加以斥责，反而关上门，坐下 来为她讲解。令人意外的是，她兴致勃勃地听完之后，竟然说想学读书、写 字。
1781 年时的维吉尼亚州，没有免费的学校，该州有一半的地主连自己的 姓名都不会写，土地所有权转移时都是画记号为凭。
现在，竟然有个女佣想学读书和写字。即使是全维吉尼亚州最好的大善 人，能够不将此事视作造反，也会认为这太荒诞了。但是露西的雇主兴趣盎
然地自愿教她。那天，吃过晚餐之后，他开始在图书室里教她认字母。几天 后，他抓着她的手教写字，这样的学习持续了一段很长的时间。说句公道话，
他教得好极了。世上至今仍有她的笔迹留存，看得出她的花体字大胆又充满 自信。她写字有精神，有个性，有特色；她不仅使用过“批准”一辞，还拼
得很正确哩。当年连乔治·华盛顿等人的拼字都并非无懈可击，她的成就可 以算是不小了。
晚上，阅读和拼字课上完以后，露西和老师并肩坐在图书室里，炉中火 光闪烁，月亮慢慢从森林边升起？？她爱上他，也信任他；就是因为对他太
信任了，接下来的数星期，她寝食难安，陷入极深的忧愁之中，当她再也无 法隐瞒时，只好将怀孕的事实，坦白告诉他。他也曾考虑娶她，但是家庭、
朋友、社会地位，种种纠纷与不愉快？？不行。何况他对露西也已开始感到 厌烦，于是，他用一笔钱打发她走。
时间一个月一个月过去，大家对露西指指点点，并且躲着她。某一个星 期天早晨，她厚着脸皮带婴儿上教堂，立刻造成一场骚动。正在作礼拜的好
女人非常愤慨，有人站起来要求“把那娼妇赶走。”
这就够了。露西的父亲不希望女儿再受侮辱。于是汉克斯一家把微少财 物装进篷车里，由荒野路走过康伯兰山凹，定居在肯塔基州的哈洛德堡。那 儿没有人认识他们。
不过露西仍旧是个美人儿，她的吸引力不改。男士们想尽法子接近她、 讨好她。她再度坠入情网，又再度失足。这种消息传得比什么都还快，后来
有人在安·麦克金提家讲出来。结果已如前述，大陪审团以通奸罪名对露西 起诉。可是警长却把传票塞进口袋里，自己跑去猎鹿。
那是 11 月的事。次年 3 月，又有个女人出庭控告露西，要求法官让那个
轻佻的女人为她的罪行负责。于是法庭发出另一张传票。但是勇敢的露西把 传票撕毁，甩在送件人脸上。5 月，法庭又要开会，这回要不是有一个年轻
人出面，露西一定会被强拉进法庭。
这个年轻人名叫亨利·史帕罗。他对她说：“露西，我不在乎外面的流 言。我爱你，愿意娶你为妻。”
可是她不愿让镇民说史帕罗是被迫结婚的。她说：“亨利，我们再等一 年吧。我要向每个人证明我可以过正经的日子。如果到时候你还要我，请你 来吧。我会等你。”
1790 年 4 月 26 日，亨利·史帕罗拿出结婚许可证，传票的事就没有人 提起了。他们在一年后结婚。
虽然安·麦克金提等人摇着头断言，他们的婚姻不可能长久。亨利·史 帕罗也提议再往西迁。但是露西把脑袋抬得高高地说她不是坏人，她不逃，
她决心在哈洛德堡奋斗下去。
她办到了，而且还养育了 8 个孩子，其中两个儿子成为牧师，一位外孙
——她的私生女之子——当上美国总统。他的名字叫做亚伯拉罕·林肯。 以上的叙述，旨在介绍林肯较近的祖先。他自己对受过良好教养的维吉
尼亚外公颇为敬重。
曾和林肯合开律师事务所 21 年的威廉·H·荷恩敦在 1888 年出版了三大 册的林肯传，其中第一册第 3 页到第 4 页的内容是：
“关于林肯先生的祖先和身世，我记得他只提过一次。大概是 1850 年 吧！我曾搭他的单骑小马车前往伊利诺州的梅纳德郡县法庭，这次我们要处
理的诉状可能会触及遗传特性的问题。路上他就提起他的母亲，他说她是露 西·汉克斯和一位维吉尼亚绅士农夫的私生女。他认为自己的分析推理能力，
以及积极的进取心和汉克斯家族的后裔不同，这些特质都遗传自外公。他主 张私生子往往比婚生子强健而机灵。这段自剖使他想起了亡母，马车摇摇摆
摆地向前奔，他凄然地说：‘上帝保佑吾母，我拥有的一切以及渴望得到的 一切全都归功于她。’此后，一路上我们没说半句话。他悲哀又专注的神情，
虽然正在回忆前尘往事，在他的四周仿佛筑起了一道藩篱，我不敢私闯进去。 我对他的话和忧郁的神采印象极深——永远也忘不了。”
灰黯的童年 林肯的家，跳蚤与害虫横行，他们没有刀叉，用手指取食？？。 林肯的母亲——南施·汉克斯是由阿姨和舅舅抚养长大的。由她签署文
件时以画记号代替签字看来，她很可能根本没上过学校。 她住在黑黝黝的丛林深处，来往的朋友很少。22 岁那年，嫁给全肯塔基
州最没教养的粗人——汤玛士·林肯，他是个无聊、无知，靠着打零工或猎 鹿为生的人，那些住在偏远的森林或藤丛深处的人都叫他“连觥”（与林肯 谐音）。
汤玛士·林肯是个流浪汉、漂泊者，他一事无成，四处游荡，只有在饿 得活不下去的时候，找到什么工作，就干什么工作。他曾做过修路、砍树、
捕熊、垦地、种玉米、筑木屋。据说，他曾经三度受雇，担任拿猎枪看守犯 人的工作。1805 年，肯塔基州的哈丁郡以每小时六分钱的酬劳，雇他负责捕
捉及鞭打顽抗的奴隶。
他对金钱毫无概念：虽然在印第安那州的一处农场住了 14 年，居然没有 存钱支付每年 10 元的土地费。他曾经穷得使他太太不得不用野荆棘来缝衣
服，而他自己却在肯塔基州伊丽莎白城的一家店铺，赊帐买下一条丝质吊裤 带。不久他又在拍卖会上以 3 美元代价买了一把剑。像他这样一贫如洗，却
尽买些无关紧要的东西，大概是打算佩挂丝质吊裤带和宝剑，赤脚散步吧。 婚后不久，汤姆（汤玛士的简称）搬进城里，想靠做些木工维生。他找
到了建磨坊的差事，但是他切割的木材有的不够方正，有的长度不对；雇主 不肯付他工资，还因此打了三场官司。来自林间的汤姆，马上看出自己是属
于丛林区的。他带着妻子回到森林旁边一处多石而贫脊的农场，此后再也不
曾离开村庄。 离伊丽莎白城不远处，有一大片没有树的土地，名为“不毛之地”。印
第安人在那儿已有数代之久，他们利用这块土地的方法是：放火烧掉森林、 灌木和矮树，让粗质的青草在太阳下滋长繁茂，供美洲野牛吃草及打滚。
1808 年 12 月，汤姆以每英亩 66 分钱的价格，买下“不毛之地”中的一 块农田。农地上有座猎人用的简陋小屋子，四周围着野生的山楂树；诺林溪
往南的支流就在半英里外，那儿春天开满了山茱萸花。夏天老鹰懒洋洋地在 青天盘旋，高草随风摇曳，恰似一片无边的绿海。由于很少人肯在那儿定居，
所以多天里，该地是全肯塔基州最寂寞最荒凉的地段之一。
1809 年冬天，亚伯拉罕·林肯就出生在荒地边缘的一栋猎人小屋里。星 期天早上，他诞生在一张铺着玉米壳的圆柱床上。外面是一片银色世界，二
月的寒风把雪花吹进圆木的缝隙里，飘过南施