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“你说得对。”
“嗯，”费殊说，“我只是以事论事，我不会因为大家都去买科技产品就跟着买，也不会因为它看起来很好或很精致就去买，我只会为一个理由而购买科技产品。”
他稍作停顿，强调说：“我只相信该项科技产品能让我赚更多钱时才会买。”
“我们真幸运，不是每个老总都持你这个看法。”玛姬半开玩笑地评论。哇，她想，这家伙轻松友好的态度，真会感染人啊。
费殊对她报以一笑，说：“几年前，我已经清楚知道，你们的系统可以怎样帮助我赚钱。坦白说，开始时它并不像我想像般运作，但后来我们终于令它顺利运作了，打那以后，这个软件在我们的业务中就一直扮演了重要的角色。”
大家等他继续说，但他却打住了。
“我们就是为了了解细节而来的。”史高泰轻声提醒他。
“你们想要细节？”费殊澄清，“我可不希望我的竞争对手们知道细节啊，好吧，就让我告诉你们一些基本事项吧。”
“我们正是为此而来。”玛姬向他保证。
“大概在九五年，我开始对你们的ERP系统感兴趣。那年初，史坦工业集团的情况很不妙，当时尚未出现亏损，但我知道那是迟早的事。九四年市场出现小规模的衰退，而九五年衰退加剧了，我们差不多只能收支平衡。我很担忧，因为看来公司还会继续走下坡，对我们而言，继续衰退就意味着我们将身陷无法跳出的深洞中，我们急需更多的订单。”
他顿了顿，回忆起了当时坚持积极主动是多么不容易，而以“适当规模（rifgt…sizing）”作为避难所的诱惑又是多么大。
“我在寻找自己的竞争优势，那是我们得以生存下去而不流失太多员工的唯一出路。于是，我尝试用客户的眼光来分析形势，我知道我必须找出一些对他们十分重要的东西，而当我专注于此，要找出其中关键因素就不太难了。我们的客户是从事大型项目的，我们的产品要在他们项目的后期才用得上。当客户找我们时，他们的项目已经接近尾声了，只有这时他们才能定出我们必须知道的精确尺寸，这也难怪整个项目的完工全赖我们的产品何时交货。于是我想，要是我能承诺一个远比竞争对手快的交货期，那会怎么样呢？”
他停下来，问：“明白大致情况了吗？”
“你在开玩笑吧？”玛姬微笑说，“这正是我过的日子，我的系统实施项目。我们项目的最后阶段总是一面使用旧系统，一面测试新系统，这冲击了公司的运作，造成怨气满天飞。别担心，费殊，有关项目末期所承受的压力，我们是很有共鸣的。”
史高泰接着说：“费殊你说得很清楚，迅速而可靠的反应对客户来说至关重要，缩短完工时间会给你们带来竞争优势。于是，你确定ERP科技能帮你达到这个目的喽？”
“你跳得太快太远了，史高泰，你说得对，我希望缩短完工时间。我知道ERP公司都宣称他们的系统能缩短完工时间，但我没有随随便便就相信，完全没有。我必须确保我们所买的一定有效，更何况，我没有那么多钱用来乱花。
“我组织了一个小组来检查我们的运作流程，并且研究如何缩短完工时间。小组发现，生产前的步骤，特别是报价部分，几乎要花两星期。他们还发现，由于物料短缺，每张订单起码再延迟一个星期。找到这两个原因后，我们就想到以ERP系统系统作为解决方案，对于我们这样规模的公司来说，这是重大的一步，我们以前从来没有认真考虑过。”
“我们知道ERP系统可以帮助我们缩短报价时间，也能帮我们更好地管理物料，减少物料短缺的问题。基于此，我估计使用ERP系统可以将完工时间由平均十个星期缩短为大约七个星期。
“当然，在做出这么大的投资之前，我必须确保我能提高销售量。我造访了所有大客户，据他们所说，如果能够把完工时间压缩到七个星期，销售量至少可以提高百分之十，我太需要增加销售量了。而这个投资回报看来也不错，于是我决定付出昂贵的价钱买你们的系统。”
“明智的决定。”玛姬说。她想，他说得道理并不复杂。但她也留意到，他的逻辑纯是建立在盈利的价值认证上，而且这些小气鬼还自己动手搞系统实施，从中省了钱。
“你们安装系统时遇到什么问题吗？”她问。
“没什么。”费殊很直接地说，“系统甚至如我们所想那样运行起来。很快，我们就把生产前的步骤从两个星期缩短到两天完成了，而很少有订单会因为物料短缺而耽搁。”
“真是个精彩的成功故事。”玛姬总结。
“谁说成功啊？”费殊咧嘴一笑，说：“是彻底的失败。”
今天他意气风发，这些大人物终于发觉他的做法如何与众不同，他刻意要把这份满足感发挥得淋漓尽致。
“系统顺利运行了，完工时间缩短了，理论上看来也是对头的，销售量理应提高的，那么，究竟发生了什么事情呢？”史高泰问。
“系统顺利运行了，但完工时间并没有缩短。”费殊回答。
“我不明白。”玛姬被弄糊涂了，说：“但是你说……”
“是的，我知道我在说什么。当时我同样感到很困惑，你知道，在我的行业，如果我保证七个星期的完工期，而不能在七个星期或最多八个星期之内交货，公司就要关门大吉了。因此，对客户做出承诺之前，我们当然要测试一下。嗯，我们的确用仅仅两天就完成了生产前的步骤，而物料也没有短缺，但是我们还是要拼命追赶才能在十个星期内出货。”
“怎么会呢？”
“这正是我当时的疑问。”
兰尼觉得这个问题似曾相识，当年他搞MRP（Material Requirments Planning，物料需求计划）的时候，就意识到给生产部更多时间，并不能提高准时交货率或减少赶工。
费殊继续说：“后来，我和我的操作经理参加了一个制约因素管理研讨会。有人在演讲中谈到TOC（Theory Of Constrains，制约法）在生产上的实施。我简直无法相信自己的耳朵，他描述的，正是我们的处境，尽管他从事的是完全不同的行业。他证明了，像我们这样复杂的传统产业，更早发料生产，并不意味着能更早完工，发放更多物料其实会使等候的长龙更长，而每张订单的平均完工时间就更长了！”
他稍作停顿，让他们消化，然后继续说：“这就是我们看不到任何成绩的原因。在生产前的步骤所省下来的两个星期，令物料提前两个星期发放，于是，生产线上现在堆着的物料有十个星期，而不是八个星期。工头要面对更多订单，要做更多决定，而出错的机会就更大了。最后，分配给每张订单的时间都被用尽，正如帕金森定律所指的那样。”
费殊望着面前的听众，他们明白他的话，虽然他们可以算是大人物，但他们正从他身上学到新的东西。
“我们的问题是要在七个星期内完成每张订单，而不是十个星期。当头的演讲者建议用‘鼓－缓冲－绳子’方法，粗略来说，那就是根据订单的承诺交货期来控制物料发放，将物料发放延迟至承诺交货期的七个星期前。
“我必须承认，这个做法当时听来完全不对劲。它是指，我们有了订单，有了物料，而生产流程上的头几个工作站正闲着，我们却不发放物料。我明白，过早发放物料会造成下游挤塞及混乱，但是，要我接受‘要提早完工，就必须延迟发放物料’。这理解起来就相当难了。
“我的生产经理珍妮确信我们应该这样做，于是我就让她试试。当然，这成功了，我们可以放心地在七个星期内完成每张订单了。”
“于是，你指示你的销售代表以后就报出七个星期的交货期，生意就开始涌来了。”史高泰替他说完了。
“这给我们带来了差不多百分之二十的额外生意。”费殊证实，“现在我们赚钱了，我们解套了，而我则有时间可以考虑下一步了。”
费殊停下来，看着客人。
史高泰微微一笑，他知道费殊要他猜一猜。“既然你能够在交货前七个星期发放物料而准时交货，为什么不试试六个星期，甚至更短的时间呢？”
费殊微笑着说：“完全正确，但我是从另一个角度看问题的。我的客户希望更短的完工时间，是因为他们能够从中得到真正的价值，如果只有我才能提供这样的服务，为什么我不能分享这价值呢？为什么不争取较高的售价呢？
“我希望继续采取以缩短完工时间来争取市场的战略。不过我加进了另外一项，我为客户带来更高价值，我想从中得到更多回报。我的想法是，提供四个星期完工的选择，价钱是在常规价格上加收百分之十。我认为，这样的提议对很多客户来说会有相当大的吸引力。另外，能够做出这样的承诺，就会提高我们的声望，使我们与众不同。”
“当然，做出这提议，你就得保证百分之九十九的准时完工率。”兰尼评论。
“没错，当时我们已经熟悉TOC制约法，并且细致地研究了‘鼓－缓冲－绳子’的计划方法。我想我们已经知道如何稳妥地取得完工时间的另一大突破，我们需要大幅削减排队和等待的时间。为此，我们得小心地为最忙碌的资源排程，并与物料发放排程互相配合。我要求小组详细设计一个‘鼓－缓冲－绳子’计划步骤。一个星期后，他们遇到了难题，瓶颈的排程可以用人工编排，但是要保证数以百计的物料正确发放，我们需要ERP系统，所以我们得把瓶颈排程与ERP系统连接起来。”
兰尼从他的观点出发，替费殊把故事说完：“现在我明白你们要求修改电脑程序是怎么回事了。你们要我加入一个功能，接收某资源的详细排程，并以此计算订单完工日期所受的影响，这个古怪的要求令我诧异，这跟ERP/MRP通常的计算程序背道而驰。我曾读过一两本关于‘鼓－缓冲－绳子’计划的书，但没有看出两者有什么明显的关联。”
费殊点点头，说：“你说得很对，最好的办法就是请你们编写这个笑笑的功能。当你们那十万美元的报价单交到我手中时，我真的气疯了，只是一个很小的功能而已。别告诉我不是这样啊。”
史高泰笑了：“我记得这件事，兰尼坚持只有他才懂得怎样编写……而且这功能又那么特别，不能在别处派用场。于是我发了那张报价单给你，其实，我倒希望你会知难而退。兰尼那么忙，对我们来说，他的时间可比那十万美元还要宝贵啊。”
费殊微笑着说：“我差点就取消了那个要求，想过以一个Excel模型代替。幸好我的生产经理说服了我，这实际上是不可行的，我们的确需要将这个功能嵌入ERP系统中，她提醒我这功能能让公司赚一笔钱呢，我被她说服了。”
“我们得到新加入的功能后，就马上行动。”费殊继续说他的故事，“我们可以接收四个星期交货的订单。这公布一出，立刻令我们出了名，销售量马上激增。通过聚焦于瓶颈（bottleneck），我们改善了它的表现，这非常有价值，因为我们发现，我们可以用同样的人手完成的工作量，远高于我们想像。当销售量再跳升，我们只得经常要瓶颈及其他两个工作站开夜班。然而，我还是为客户不愿付出额外的百分之十的价钱而感到沮丧，最大的客户仅仅愿意加百分之二，我们那么棒，那些吝啬鬼真是气死我了。”
看看谁在讲话啊，玛姬心中暗笑。
兰尼鼓励费殊说下去：“去年，你又来向我们提出另一个古怪的要求……”
费殊继续说道：“是的，正如我所说，我的心还是搁在市场上，我还是希望通过为客户提供更高价值，令我赚到更多钱。四个星期交货虽然是一个不错的选择，但还不足以让客户付出更多的钱。我问自己，什么情况下，他们才会乐意付出我们提出的任何价钱呢？”
“在最紧张的关头，有难题出现，即当一个部件阻碍着整个项目的时候。”玛姬信心十足地说。
“一点没错！”费殊再次以赞赏的眼光看着她，“于是，我发现如果我们愿意做出一个清晰的承诺，客户遇到大麻烦时，我们可以在一个星期完成急单，对客户来说，这将是一张非常有吸引力的安全网，急单加收百分之三十就不成问题了。当然，我只愿意把这项服务提供给那些保证把所有生意都交给我们的客户。
“只有一个小小的问题，我召集了小组和我所有主要员工，向他们提出了一个问题：我们如何能以一个星期完成达四分之一的订单，而仍然不错�