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的商业贷款。帮助对方降低成本就等于增加了双方的共同利益，对方认为自
己的利益已经在项目预付款这一项上得到了许多弥补，也就愿意降低价格，
这项谈判进行得很顺利，双方从做大蛋糕中都获得了利益。
还有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的优惠贷款。业
主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际
惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后。。 T公司中标。当供货合
同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国
外贷款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审
单权，风险较大，另外开立信用证要支付较高开证费。但是。。 T公司对此表示
强烈反对，他们提出他们原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中
方一定要改为托收方式，则合同价格要增加。。 110万美元。原来。。 T公司若以托
收方式收款，其间隔时间比信用证方式收款要长。。 10天左右，即。。 T公司每次收
款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长。。 10天左右，这就意味着
要多占用其资金。。 10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款。。 10天所需付
利息的资本成本，整个供货合同分。。 8次付款，则累计起来中标者差不多要多
承担。。 110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立
信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业
主已与供货商谈定，并得到双方开户银行确认，有关信用证方面的条款将确
保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统
一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的
付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价
格提高而带来的损失。
这三个例子仅仅反映了“把蛋糕做大”的某些侧面。其实，能把蛋糕做
大的地方比比皆是，比如降低风险，扩大双方利益，而不减少我方利益；扩
大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过
开支的增长；减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。这些因素都
是通过谈判者周到全面地分析了经济、技术、金融、贸易等条件后才能找到
的。这些因素的综合平衡要通过对项目各种条件作出定量分析和系统概括后
才能达到。
在国际商务谈判中，如果把一些主要方面的原则先确定好，然后通过双
方的努力把“蛋糕”做得足够大，那么其它方面的利益及其划分问题就显得
相对容易多了。
善于营造公开、公平、公正的竞争局面
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要
善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而
在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利
于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入的被动局面。如某企业打算引进一
组大型化工装置，事先技术部门也作了一些技术规划方案，后来消息公布之
后，引来了6个国家。。 10余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了
他们的方案。经过消化，我方技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济
的工艺技术，了解了许多最先进的技术，原先的技术方案经过修改后变得更
为完善，为高水平地完成项目引进走出了关键的一步。公平竞争的局面能为
我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴。
比如，按照习惯做法，争取国外优惠贷款，一般先确定资金来源的国家，
而后才寻找合适的合作厂商。我认为这样做无疑于作茧自缚，因为各国政府
在提供政府贷款时大都会要求借款国必须把占总金额的。。 70％到。。 80％以上的
合同由这国企业来承担。这样一来，一方面，我们在选择上受到了很大的限
制，另一方面，某些外商会乘机利用特殊的地位，来谋求正当利益之外的好
处，使我们很被动。鉴于此，我们改变了原来的做法，采取了“在寻找融资
渠道的同时，与各国商人谈判合作项目”的做法，这样就形成了一个有利的
竞争局面，使争取国外优惠贷款与选择合适的合作伙伴有机地结合起来，使
我们有了更大的主动权。
实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以为我们赢得谈
判中的主动、避免可能的机会成本损失，争取最有利的合作条件。
同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的
谈判应该建立在平等互利的基础上，而不应采取“轮番压价式”的做法。有
的谈判者认为，货比三家总是不会错的，于是同时向若干家公司询价，当对
方报价后，又以。。 A公司的价压。。 B 公司，以。。 B 公司压。。 C公司，以。。 C公司压。。 A
公司，试图从中得到最有利于自己的价格，其实这样做看起来恨聪明，其实
很不明智的。首先，这种方式，不像前面例子讲的那样让对方参与公平竞争，
我们从中选择最合适的合作伙伴，而是用不公平的方式，诱使对方作出让步。
其次，这样做又将谈判简易化了，自以为货比三家，以。。 A压。。 B，以。。 B 压。。 C，
以。。 C压。。 A，岂不知，对手也可串通起来作弄你，把一场本可通过公平竞争取
得合理价格的谈判给搞砸了。这种做法是不符合商业道德的，也不符合国际
商务活动的基本准则。作为商人，在公开、公平、公正的竞争中被淘汰是心
服口服的。然而一旦受到不公正的对待，即使双方签了合同，也不能认为是
成功的。因为作为一个商人在不公正的竞争中失败了，是绝不会服气的，会
在今后的竞争机会中表现出消极的态度。如某地有一个很诱人的项目，原先
估计会有许多个企业参与竞争，而实际上井无人间津，经过深入摸底得知，
由于当地先前不久的一次项目招商中采用了不正当的轮番压价，造成了许多
商人心有余悸，不愿再来合作。对于该地来说，看上去一时痛快的压价，却
造成了客商敬而远之的后果。其实，应该是多少价格最合理，谈判者心中要
有数，在作了项目的可行性分析后，自然知道这项目需要投入多少资本，谈
判者所要选择的只是在合理的价格范围内的比较。有时看起来某家外商的报
价明显地低于其它人，谈判者从节省费用出发作出选择，表面上占了不少便
宜，但事实上可能潜伏着利益损失的危机。谈判者必须懂得造成明显的低价
往往包含着三种可能：一是对方计算失误，以后在工程实施过程中对方就会
陷入进退两难的境地，就会不得不偷工减料，结果到头来还是你吃亏；二是
对方为了应付竞争故意报低价，来取得该项目，但是在取得项目后，就可能
把这部
分损失从别的地方捞回来，结果你并没有得便宜，反而陷入一系列烦
恼的争执之中；三是对方仅仅是一种策略，是在你轮番压价中，屈从于你的
权宜之计，然而由于价格差异太大，最后实在没能力完成，只能赔偿或被罚
款，看起来你并没有吃亏，但事实上你想做的事没做成，再重新山别的公司
做，延误了时机，这实在是得不偿失的。所以，我一直反对轮番压价的做法，
这种做法，看起来很精明，其实很不高明，要知道，国际商务活动中“一分
价钱一分货”（Yougetwhatyoupayfor或。。 You pay what you get）是一条原
则，价格与履约是联系在一起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。
明确目标，善于妥协。
在谈判中，我们经常会发现由于双方对同一问题的期望存在差异寻致谈
判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问
题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。
妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方
案。这就要求我们不应在自己的立场上固执已见，而应积极去寻找隐藏
于各自立场背后的共同利益所在。80年代中期，某国进出口银行向上海市一
项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷
款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由
上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务
交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，
根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投
资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负
债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时，我以主管官员的名义
签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们
办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我出具一份证明，说明原来的
中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国
文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了
解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方向发
生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我认为，从共同的利益出发，
必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥
协让步的地方。为此，我再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银
行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，
你可以从贵方的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这
不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权
利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟
了道路。
在我国不断改革开放的过程中，我们可以发现，我国的一些法律、法规
尚不健全，原有一些体制上的问题和一些政策、规定也不完全符合国际上习
惯做法，由此使我国与国外厂商的某些商务谈判举步维艰，陷入僵局。在这
种情况下，我主张要积极地、创造性地开展工作，提出建设性方案，有时作
出一些必要的让步，以求获得更多的有利条件和发展机遇，这不仅是必要的，
也是明智的，这绝不能与“丧失立场”相提并论。
80年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、
商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重
的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，
中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双
方立场僵持。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，
眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹喟道：“It makes me crazyIwill lose myjob，”（我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了）。这时，
我们向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。这位专家约清福特先生晤谈，
从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完
备的担忧，因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在
向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上变
得格外谨慎。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有侍完善。
于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设
情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明
确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，
补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因为我
们对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案
提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化
解。二年后合资企业已正常生产。其后几年，其业务不断发展，效益颇佳。
1992年，美方投资者再追加投资
2000万美元以扩展在华业务。
1993年，福特先生再次陪其总裁访问中国见到老朋友时，一再强调：正
是由于当初谈判僵局被巧妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中
国合作取得了突破�