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第一，应将事物本质面貌原原本本的向主要决策者汇报，包括事物的正
面、反面、积极和消极的各个方面。谈判者应始终意识到自己所处的地位是
辅佐决策者、协助决策者将工作作好，要客观地反映谈判工作所面临的前景
和困难，汇报应做到及时，抓住要领，力求克服谈判者个人的感情色彩。
第二，应向决策者提供多种可供选择的方案，并指出各种方案的利弊，
可能带来的敏感问题以及采取此方案需要解决的问题，供决策者选择。
第三，应全力贯彻决策者的决定，并使之完善化、具体化、可操作化。
主谈人员应在谈判过程中全面贯彻决策意图，大胆负责，创造性地工作。
所以，除了一般谈判人员必要的素养外，他们还应阅历丰富，目光远大，
具有审时度势，随机应变、当机立断的能力。在许多情况下，谈判中出现的
疑难问题是预料之外的，临时做大量的计算分析，一方面时间不容许，另一
方面也不可能做得无可挑剔，这时，更多的是依赖于谈判者敏锐的判断和丰
富的经验；谈判领导人员还应有较强的学习能力和准确的概括能力，一个善
于读书的人总是能够将书由薄读到厚，再从厚读到薄，从而真正把握书本的
要旨，并使之转化为自己知识体系中之有机部分，由此不断丰富自己的知识
背景，使自己在谈判中胸有成竹。此外，他们还应该具有善于控制与协调谈
判小组成员的能力；对于有些国际商务谈判来讲，谈判领导人员要将大部分
精力放在国内各方面关系协调上，特别是使谈判小组成员内部的分工合理、
协作有效，意见统一；谈判领导者要重视保密问题，要加强对下属保密观念
的教育，既要保守我方商务机密，这是纪律问题；也要避免向第三者泄露在
谈判中对方所提供的技术、商务信息，这是职业道德问题；谈判领导者还要
善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性，激发大家的创造性：要勇
于负责，特别是当内部意见不一致时，要敢于承受风险，敢于承担责任；要
积极建立广泛的社会联系，历史证明，国家高层领导之间的个人友谊对于推
动重大事件的发展有着重大的影响，同样，在国际商务活动中，高层领导的
私交，共同的兴趣爱好对于商务合作的推动也起着不容忽视的作用。
国际商务谈判人员的素质要求很高，但这并不等于要求一个人只有全面
具备了各项素质后，才能坐到谈判桌前，这就像要求一个初上赛场的短跑运
动员非要有打破世界记录的能力才准许站到百米起跑线上一样不切实际。滴
水穿石，非一日之功，一个世界冠军素质的具备与技术的成熟需要经历长时
间的艰苦训练与各种重大比赛的反复磨练，一个谈判高手的成长也要经历实
践的磨炼与摔打。所以，我们提出的各项素质要求始终应成为一个谈判人员
毕生追求的目标，以及在其商务谈判生涯中时时处处都需要提醒自己注意积
累。这就要求谈判人员热爱自己的工作，由此才能志向远大，眼界开阔，而
后才能不断努力进取、自觉地培养与提高自己的谈判素质。没有工作热情与
献身精神，一个百米赛跑选手不可能成为田径场上叱咤风云的骁将；同样，
没有工作热情和献身精神，一个国际商务谈判人员也不可能成为一个谈判场
上的“职业运动员”。对工作热诚投入，可以说是一个谈判高手成长的起点，
也构成了一个谈判人员最基本的素质内涵。
翻译人员的素质
翻译人员在国际商务谈判中占有特殊地位，他们常常是双方进行沟通的
桥梁。翻译要能够准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。翻译工作做得
优秀，往往是促使双方谈判保持顺畅愉快的“助动力”；反之，翻译质量低
劣，则往往是许多误解与争执的主要起因。而且，即使在谈判的代表都具有
运用对方的语言进行交流能力的情况下，利用翻译提供必要的重复机会，争
取更多思考时间的做法也常常被谈判者所运用。曾任前苏联外长的葛罗米柯
能讲一口流利的英语，但他同英语国家的代表谈判时却坚持使用翻译，在译
员进行口译的过程中从容不迫地获得思考的时间，准备作出深思熟虑的回
答。国际商务谈判是一种严肃认真而又颇费时间的谈判，一方稍有不慎就会
造成一言既出、驷马难追的局面，而谈判高手却能将国际商务谈判中存在的
语言障碍和文化差异等不利因素转化为有利因素，充分利用翻译过程来达到
深思熟虑，反复推敲的目的。可见翻译人员是谈判小组中不可缺少的重要人
员。
然而，翻译工作是一项颇具技巧的工作。有些人却又忽视它，轻率地认
为它只是沟通的工具而已。其实翻译要真正达到“信、达、雅”的标准，包
括在国际商务谈判中，是比较困难的。所以国际商务谈判对翻译人员也提出
了很高的素质要求。翻译工作质量高，对于保证谈判的顺利进行具有举足轻
重的作用，为此，以下几个方面是翻译人员所必须做到的：
知识广博
国际商务谈判涉及知识面较广，有政治、法律问题，也有工程技术、金
融、财税、保险等问题，因此翻译人员只懂外语，不懂业务，不掌握较多的
专业词汇，那就会在实际工作中造成理解上的偏差，甚至搞不清楚谈判代表
所表达的正确意思，于是只好逐字逐句死“翻”硬“译”。这样就会出现“中
国式英文”或“英国式中文”的现象。在一次规模较大的演讲会上，当中方
演讲者讲到：“在对外贸易中，我们相信‘一分价钱一分货’的原则，。。”，
这一原则的正确翻译应该是″You get what you pay for．″，而当时译员
却将它译成″Onecoin， one quality″，使在场的许多外国人如丈二和尚摸
不着头脑：再如将中国的“二级企业”翻译成”Second—ClassEnterprise″，仍使许多外商误以为中国的优秀企业是二流企业而放弃了与之合作的计
划。还有在向外商宣传我国的投资环境时，有些翻译喜欢用″perfect″（意
指“完美”），而介绍我国农民生活水平提高则说″The farmers arebeingrichmen．″（richmen意谓“富人”）。显然这些用语都形容过度，
易引起外商误解甚至反感，合适的翻译应分别是″Im…proved″（改善）与″
Thefarmers′lives are getting muchbet…ter．″（农民生活水平有了很大
提高）。因此，对于翻译人员也要求有较广泛的知识，不了解工程技术、商
务、金融方面的知识，是不能胜任国际商务谈判的翻译工作的。
不积跬步，无以致千里。翻译人员应注意平时的积累，注意了解有关国
家的历史、文化、宗教、社会习俗等背景知识，这对于帮助中外双方沟通具
有重要作用；翻译人员还要经常读一些外文原版书刊、各种文献资料，及时
了解最新科技、商情动态，这样放宽眼界，增长见识，处理各种问题的经验
也会增加。当然，翻译人员不可能对于任何商务谈判中所可能涉及的专业问
题都很熟悉，因此自接受任务起就应注意向有关专家请教，补充所需知识。
唯有如此，翻译人员才能在谈判场上做到遇事不慌，翻译既准确又充裕自如。
准备充分
一旦翻译人员接受任务，就要着手进行准备工作。从项目合作的中外背
景、交往的情况、有关技术文件、合同内容，到涉及项目的各个公司情况、
公司名称、有关人员的情况、专业名词，以及一些专门的缩写都要一一搞清
楚、弄明白。对于项目谈判的整个过程。来龙去脉及其细节知之甚少，是根
本不可能在谈判中为双方顺利地进行翻译的。
做为谈判小组成员，翻译人员还应参加小组的各项准备工作，对谈判中
将要交流的技术、商务内容，特别是谈判双方交锋的焦点与关键问题能做到
心中有数。参加小组讨论，可以使翻译人员了解每位谈判人员，尤其是首席
代表的语言表达方式和习惯用语。如果是外商来访，翻译人员还可以通过参
加一些接待工作，如去机场迎接、安排住宿、陪同活动等来预先了解对方每
位成员的个性和语言特征。这样翻译人员就能做到知己知彼、有备无患了。
作风稳健
翻译工作以忠实原意为第一要旨，商务谈判中的翻译亦是如此。翻译人
员要忠实表达谈判人员的原意，原原本本地翻译。与此同时，为了避免疏漏，
做些必要的记录也是十分需要的。当遇到没有听清楚或没有听懂的地方，要
主动提出来核准，只有准确无误后才可将一方意见传递给另一方。
然而有些翻译人员本身知识面狭窄，对项目背景又不了解，甚至有些对
话没听明白，就急于翻译，其结果只能是胡“翻”乱“译”。在谈判中经常
可以看到谈判双方争执不下，相互“斗”得很厉害，追根寻源却是由于翻译
人员这种不负责任的做法所引起的彼此误解。这不仅浪费了很多宝贵的时
间，严重的还会导致合作双方感情破裂，使谈判走向不可逆转的败局。事实
上，即使中国人之间交谈，也经常会有人提出“抱歉，我没有听清楚。”“您
能否重复一下刚才的话？”“看我是否理解了你的意思，。。”等等，所以
翻译人员一定要实事求是，敢于承认自己“不懂”，“没听清楚”，经常核
准一下所要翻译的内容的确切意思，以避免不必要的错误发生。特别是在谈
判双方都用第三国语言（如英语）谈判时，翻译人员更应慎重对待，一要仔
细听，二要自己讲得慢，因为英语毕竟不是对方母语。
不懂装懂，胡“翻”乱“译”，不仅是一种虚荣心的表现，也是缺乏责
任心的表现，它是翻译工作的大敌。对此，在国际商务谈判中，我们提倡翻
译人员作风要踏实、稳健。翻译人员也应当建议谈判人员尽量使用朴实、简
单明了的词句，不用或少用成语典故，如：“长江后浪推前浪”，“不识庐
山真面口，只缘生在此山中”等等。因为要求一个商务谈判的翻译能够精通
古今中外的历史、戏剧、小说、音乐等，是不切实际的。商务上的谈判主要
是交流观点、沟通意见，它既不是演讲比赛，也不是文学知识竞赛。提倡商
务谈判用简单、通俗的语言，可以避免一些不必要的误会和翻译中的尴尬与
困难。由此保证翻译的质量，使谈判得以顺利进行。
主从适度
翻译人员是谈判小组的重要成员，翻译人员需要关心了解该项目谈判所
涉及的各个方面，但不应该就项目合作问题指手划脚妄加评论。这是翻译人
员与谈判小组其他成员比较所具有差异的一面，翻译在谈判中的角色就是充
当双方沟通的桥梁。因此在谈判中，翻译人员一定要恪守本职，扮演好自己
的角色，而不能喧宾夺主，不能在翻译中随意添加句子，甚至插进自己的感
想和评论，不然就会显得缺乏教养，不利于谈判的正常进行。
礼貌周到
作为谈判小组的成员，翻译人员在礼仪方面的要求同其他谈判人员是一
致的，一个举止文雅、谈吐不俗的翻译会赢得谈判对手的好感，这将有利于
增进彼此的信任和交往的愉快。翻译人员还应该热情主动，当外商来访时，
可以利用自己语言上的方便以及对客人文化背景、风俗习惯的了解，主动关
心和照顾客人；当出访国外时，刚要考虑到有些谈判人员语言不通、环境不
熟，应主动承担一些服务工作。总之，翻译人员除了在谈判场上要恪尽职责
外，还应该在谈判场外多做些穿针引线，促进双方沟通、了解，增进彼此友
谊、信任的工作。
体力充沛
翻译人员的工作时间一般要比其他谈判人员长得多。别人谈判时，他需
要聚精会神地翻译；别人参观游览，则需要如影随形地陪同、翻译；别人赴
宴聚会，又需要忍饥挨饿地翻译。总之，翻译人员的工作从早到晚，往往一
刻不得停歇。虽然他们在心理压力上不及谈判人员大，但在体力、精力的消
耗上却毫不逊色，甚至还有过之而无不及。此外，谈判人员在不同的谈判阶
段可能会有不同的人选，而一个翻译人员却常常从初步接触、技术谈判、商
务谈判、到协议签定甚至到合同履行各阶段都自始至终地参与其中，因为翻
译工作的连续性有利于提高谈判的效率，这就更加要求翻译人员具有充沛的
体力和顽强的忍耐力。
谈判队伍的组织与管理
一场成功的谈判往往可以归结于谈判人员所具有的良好个人素质，然而
单凭个别人