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时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪
尾的对策，终于稳操胜券。
一条信息起死回生
（One message rescues its life）
湖南省一家生产整流元件的企业，叫邵阳无线电二厂，一度面临停产，
大部分工人工资也发不出去。后来却一跃成为创造年产值100 多万元，税利
几十万元的企业。他们是靠什么妙手回春的呢？同样是一条信息救活了这个
企业。
在这个企业处于危急之时，他们从有关部门获得了关于国家交通部很快
要颁布汽车、机动车辆进城一律要安装低音喇叭的规定。根据这一条重要信
息，立即作出科学决策，转产汽车低音喇叭。在有关部门协助下，迅速组织
攻关研制，最后在较短时间内研制成功并迅速投入生产。产品运销北京、四
川各地，第一年产值就达108。8 万元，第二年达120 万元。企业终于起死回
生了。
卖方竞争策略
（Seller's petition policy）
某工厂从日本A 公司引进收录机生产线，价格比过去已引进的低26％，
就是运用卖方竞争策略的结果。谈判开始后，日方公司坚持按过去卖给某厂
的价格，不让步，形成僵局。此时，我方与日方B 公司频频接触洽谈此项目，
并有意造声势。同时通过有关人员向A 公司传递价格信息，使其信以为真，
认为搞得不好数月的谈判会前功尽弃，迫使日方A 公司最终接受我方买价成
交。
付款时间之争
（Dispute over payment hour）
1984 年9 月底，正在联邦德国考察的天津市技术改造办公室的同志从一
位来访的德国朋友那里得知，有家“能达普”摩托车厂倒闭了。我方立即向
该厂表示：我们准备买下这个厂，但需回国后研究确定，一周之内，必有回
言。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。
回国后，天津市府领导拍板决定全部购买“能达普”厂的设备和技术，
并立即通知德方。随即组成专家团，准备赴德进行全面技术考察，商谈购买
事宜。就在这时，联系人从联邦德国发来急电：伊朗人抢先一步，已签署了
购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为10 月24 日，如果24 日下午
3 时，伊朗汇款不到，合同便告失效。
事情有点猝不及防。天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争
中也存在偶然因素，虽然伊朗商人在签定合同方面抢先，但能否付款尚属悬
案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。
10 月22 日上午10 时，天津市作出决定，立即派团出国，从伊朗人手中
抢回这条生产线。代表团用了11 个小时办完了要办15 天的出国手续，10 月
23 日，飞到了慕尼黑。他们立即与德方联系。
10 月24 日下午3 时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代
表成员立即奔赴“能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，德方人员甚感吃
惊。慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生面带笑容地接待了中
国代表团。他说：“伊朗商人因来不及筹款已提出延期合同的要求。如果你
们要购买，请现在就谈判签订合同。原来，债权委员会已规定，“能达普”
的财产必须于10 月30 日前出售完毕，以保证债权人的利益。如果逾期，将
被迫拍卖，就是把全部固定资产拆散零卖，不仅使厂方蒙受巨大经济损失，
而且使这个有67 年历史的、生产名牌产品的厂比为乌有。我方意识到对方急
于出卖的迫切心理，但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合
的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。
25 日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能、工
艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进，买下全部设备非常合算。
25 日下午2 时整，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价
还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1600 万马克（合500 多万美元）
的价格，买下了“能达普”厂的2229 台设备和全套技术软件。后来得知，这
个价格比伊朗商人所要支付的价格低200 万马克，比另一些竞争对手准备支
付的价格低500 万马克。
信息导火索
（Information as initiaor）
在我国，国家机关取消了午睡以后，中午吃饭休息时间只有一小时。表
面上看，仅仅是改变了机关作息时间，但如果此事发生在西方国家，则是一
条十分重要的信息。许多公司可趁此机会发一笔大财。食品公司将向机关雇
员提供花样繁多的快餐；食品设备生产企业将研制和生产成龙配套的快餐加
工、运输、贮藏和零售等设备；批发、零售商将主动上门招揽午餐承包、运
送等业务。一条信息就是一根导火索，常常会引发一场激烈竞争，这可以说
是商战中的普遍规律。
新加坡科技信息大发展
（Sicence information sees great development in Singapore）
当代世界进入了信息社会时代，发达国家捷足先登，发展中国家后来居
上，竞争十分激烈。新加坡属于后来居上的国家。
新加坡政府在80 年代初成立电脑局，接着又成成有10 多名政府部长参
加的“新加坡电脑化发展计划委员会”，利用新加坡作为自由贸易港的优势，
推出5 年免税投资奖励政策，吸引众多世界知名厂商来新加坡投资设厂生产
电脑。
1980 年新加坡仅有3 家政府部门应用电脑，1990 年，100％的政府部门
和80％的工商业机构都应用了电脑，被列入全世界第7 位应用电脑最普及的
国家。在各电脑零部件的生产中，新加坡制造的有磁碟机已占世界总产量的
一半，年产值达70 亿新加坡元，从业2。3 万人。新加坡广泛使用的EDI 电子
网络系统在各行各业中发挥了巨大作用，因而在1991 年世界竞争能力排名
中，赢得了最有竞争能力的国家之一的荣誉。
信息反馈产品适路
（Information feedbacks find market for the products）
四川成都电池厂紧追信息社会发展的步伐，建立了厂内的生产信息系
统、销售信息系统和科技信息系统。三个信息系统密切配合，成为企业的耳
目和神经。
有一次，销售信息系统反映，成都市内不生产的8 号助听器电池，从外
地购进量来看，远远不能满足市场的需求。这一信息同时又被科技信息系统
所检索，详细提供了有关8 号电他的英、美、日等国以及国际电工委员会
（IEC）的技术资料，提供了贵州、重庆生产的电池样品。这样，厂领导果断
做出“调整生产计划，生产8 号电池”的决策。上半年电池试制成功，同年
10 月投入批量生产，产品适销对路，满足了市场需要，经济效益显著。
山内豆腐公司信息灵
（Inner bean curd pany gets well informed）
日本汽车公司进军美国大获全胜，豆腐公司也不甘落后。
为了获取市场信息，日本山内豆腐公司反复派员到美国市场调查，发现
美国人越来越喜欢低势量、高蛋白的豆腐食品，每年的豆腐市场容量竟高达
7000 万美元。同时，信息员发现，同汽车行业一样，美国也在限制一些食品
的进口。日本豆腐公司于是照搬日本汽车公司的经验，在美国找一家公司合
营，投资建立了一条豆腐加工生产线，然后以“日野市”商标将产品大量投
入美国市场。一时间，美国电视上大量出现医生大谈“日野市”豆腐的吃食
方法和烹调技术，热闹非凡。日本豆腐公司又采取既利用美国大型批发商的
销售网络，又直接向超级市场供货的双管齐下战术，从而有效地占领了美国
豆腐市场。在美国加利福尼亚州，豆制食品销售总量的85—90％都是日本山
内公司加工生产的。日本山内公司成为美国境内最大的豆制食品公司。
中国机床进军美国
（Chinese machinery marches into American market）
1987 年6 月，济南第一机床厂厂长在美国洛杉机同美国卡尔曼公司进行
推销机床的谈判，双方在价格问题上相持不下，连续两天毫无进展。这时，
信息员传来信息，卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、
韩、台提高关税的政策，使台商迟迟不肯发货而卡尔曼公司又与自己的客户
签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司已陷入了十分被动的境地。根
据这些情报，济南机床厂在谈判中不动声色，不催不逼，静观其变。果然，
三天以后，卡尔曼公司沉不住气了，终于在订货合同上签字，购买了150 台
中国机床。
初战获胜，济南机床厂又和美国田纳西州的皮尔格森公司展开第二笔业
务的谈判。但该公司对中方已出售机床给卡尔曼公司不满，理由是为该公司
增加了竞争对手。中方的解释无济干事，美方代表拖延时间，企图以对中方
最苛刻的条件获取中国机床。此时，机床厂的信息员又发来了电报，告知美
国芝加哥等地也需要同类中国机床，并有客户肯作为机床厂的代理。谈判代
表获知新情报，立即向皮尔格森公司表示；如果贵公司定货有困难，我们决
不勉强；目前，芝加哥、底特律等城市都在急需我厂的产品，我们打算就此
告辞，到芝加哥去。这时，皮尔格森公司有些慌了，当天恢复洽谈，达成协
议，购买了160 台中国机床。
这样，仅在10 大的时间里，济南第一机床在美国成功地签定了两笔共
310 台机床的销售合同，价值高达1835 万美元，其间，信息起到了关键性的
作用。
信息误导铸大错
（Creat mistaken caused by incorrect in formation）
精明的企业家总是反信息当作指导和调节企业生产经营的有力杠杆。然
而，并非一切信息和情报都能力己所用。情报这东西形形色色，扑朔迷离，
变幻莫测，即使精明的企业领导人也不免对真真假假的情报产生“过敏反
应”，以致铸在不可挽回的大错，留下痛苦的遗恨。
美国福特公司曾经得到一个情报说。市场上需要一种大型的、华而不实
的汽车，“驾驶舱”中设有一堆稀奇古怪的装置，能逗人喜爱。于是，福特
公司很快推出了这种产品。然而，销售情况却非常糟糕。经过反省，原来那
个“情报”是主观臆断的产物，并非真实的市场情报。此事成为美国人茶余
饭后的笑柄。
在我国，也有众所周知的因滥用情报而导致重大损失的例子。如“蚯蚓
热”情报曾一度使某个省出现了近千个蚯蚓养殖专业户，可消费者对蚯蚓却
毫不动容，甚至他们之间的大多数人觉得蚯蚓的形象还是很可怕的。这样，
闻风不动的市场犹如当头一棒，使这些专业户从“蚯蚓热”的梦幻中醒来。
然而，巨额投资必竟是无法收回了。又如“西装热”情报曾使某市一家服装
厂勒紧腰带借钱买回了两条高速生产线。一年后，西装市场饱和了，再以后
西装市场剩余了，库存积压50 万套西装，正好使全市每人一套。可怜崭新的
设备几乎未能来得及大显身手，就被冷落和闲置起来。
当机立断及时转产
（Tranfer production oniemtation at the right moment）
北京服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资金
无法周转，生产几乎处于瘫痪状态。怎么办？厂领导从市场调查中发现，服
装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与其抗
稀如继续生产服务，势必走向绝境，无异于“在一棵树上吊死”。于是，他
们根据新获得的市场信息和本厂条件，转产以手工操作为主，大企业不愿意
生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投产，当月盈
利，企业起死回生。
北京西城区服装厂的高明之处在于，得到真实的市场信息之后把军事定
律运用于企业经营之中，在本厂的经济技术实力不足与同行企业竞争的情况
下，有胆有识，根据市场导向，当机立断，及时转产，使一度面临破产的企
业转危为安。
信息通，生意兴
（Instant in formation results in prosperous business）
要使企业在生产经营中所作的决策正确无误，首先必须掌握决策赖以产
生信息。善于运用信息，生意必定兴隆，企业的财富就会“无穷如天地，不
竭如江河”。
广东湛江家电公司原是一家编织老鼠笼，打锄头镰刀的小五金厂，现发
展成为拥有11 个专业工厂和6000 多职工的“跨省公司”。它生产的30 多种
电器，畅销于香港和中、远东地区，被称为中国的松下。这个公司不惜代价，
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