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雪球一样，越滚越多，一路滚到第七级会员手里。
另外，只要该公司在其他任何一个州注册过，这种多级营销体
系就不受地域限制。这意味着，你可以发展离你的住所很远的地方
的人人行，而且仍能按照他们的业绩抽取代理佣金。使用这种营销
方式的产品、商品或服务则直接从一个或更多的货源运送到客户手
中。仅凭这一点，多级营销这一概念就显示出它的优越之处，因为
地域不受限制。很可能出现的情形是：由你带入该行业的那些人将
会把更多的、更具有销售能力的人带人行，从而为整个行业带来更
大的经济利润。
网络营销观念的好处是你会真正地希望每个你发展的会员都能
比你更有创造性也更成功。原因是这样的：他们自己越是成功，你
就越能从他们身上或是他的公司那里实现更大的收益。这对于一个
培训系统来说是必要的推动，它可以让学员们拥有更大的创造性。
我的哲学是：只要你能帮助足够多的人去得到他们想要的东西的话，
你也就可以得到任何你想要的东西。这在多级营销体系中肯定是适
用的。
这个计划的一个主要弊端在于事实上有些人很擅长把自己的观
点推销出去，但是在很多情况下他们并不能在正确的培训下坚持到
底。现在，大多数进行多级营销的公司（尤其是那些成功地进行了
产品零售，并有5年历史以上的公司）认识到了坚持培训的益处。与
多级营销还是一个新概念的时代比起来，这些公司现在的业绩非常
出色。
当时我遇到了一位叫做查利·马登的绅士。他把我介绍给了他65
岁的母亲——安利公司里一位推销业绩非常出色的推销员，她提供给
我的机会引起了我的兴趣。正如我在前文里提到的一样，安利公司的
创始者是两个经历过第二次世界大战的老兵——杰·温安德和理查·狄
维士。到那时为止，他们已经是纽崔莱系统里最成功的两个推销员了。
他们对于这个多级营销的概念非常的熟悉，同时也对这个方式十分感
兴趣。“安利”实际上就是“美国的方式”的缩写形式。安利出售的
产品全部都是家庭里常用的产品：剃须膏、牙膏、清洁用品、餐具去
污粉、肥皂，还有其他不计其数的产品。因为每个人都会用到这些产
品，所以这些产品的销路很好。当一个人开始推销工作后，他也很自
然地就变成了一个消费者，同时他也就变成了企业的赞助者之一，这
样企业马上就获得了利润。
令我对发生在查利·马登母亲身上的事感兴趣的是：她已经是
一位祖母了。在她65岁的时候，她在相当短的时间里组建了一个好
几百人的组织。我也加入了这个组织，立刻就变得非常忙碌。我成
为了南卡罗来纳的首席直销员。这是一个了不起的成就，因为在一
个多级营销的组织里，如果你能够在一开始就在别人心目中建立起
一种成功形象的话，你就会获得飞速成长的机会。这也正是在我身
上发生的事情。
不久，我在旧金山举行的一次美国销售精英大会上发表了演讲。
在那里，有人介绍我认识了马克·埃文斯，他为假日魔力（Holiday
Magic）——另一家采用多级营销方式运作的公司工作。那时，我在
选择工作时将收入的多少放在首位，因为在我经历着工作上的不可思
议的大起大落、不断变换工作的那段日子里，我的钱是那么短缺。当
马克把手伸进他的衣兜，随即掏出很厚一沓百元大钞时，我不得不承
认我被震住了。这沓钞票在我的脑海中抹之不去，于是等我做完了这
次演讲后，我决定辞掉我在安利的工作，开足马力与假日魔力携手共
进。我和一位叫梅尔·拉尼厄斯的绅士搭档，我俩即刻就投入了工
作！假日魔力是一家化妆品公司，是由威廉·佩恩·帕特里克（一位
具有一定企划能力和创意的企业家）一手创办的。他说服了一位著名
的好莱坞化妆师加入了公司，他们发明了一种与众不同的而且效果很
好的护肤品和一条化妆品生产线。此外，他们在多级营销体系中开发
出一个分支，使会员不仅能购买公司产品，还能参与到公司的晋升体
系中来，从而为每一个会员提供了一个很有吸引力的机会——不仅可
以满足他的需要，还能满足他的贪欲。
一开始，我并没有意识到假日魔力的这一体制只是一个伶牙俐齿
的空谈者的美梦，很容易被人滥用。相当奇怪的是，我差不多用了两
年的时间才通过发生的一系列事情看出这一点。
在做演讲时，那些经商的人总会带着他们的朋友、亲戚和客人来
听。大多数新人都是碰巧在这时才招收的。演讲激动人心很有说服力，
结果，那些在开始时演讲得很好的人就有绝好的机会在很短的时间内
构建起自己的组织。因为我的演讲总是充满激情的，所以我就有了一
个非常好的机会。
梅尔·拉尼厄斯是一位成功的保险总代理，他非常善于说服人们
做出最后的决定。我们在一起绝对是梦幻组合！
在假日魔力，因为我们组成了一个非常成功的组织，我的事业也
随之达到了顶峰。过了很短的一段时间后，考虑到全美各地出现的越
来越多的培训需要，假日魔力设置了一个叫做“总指导”的职位。我
和梅尔·拉尼厄斯都能胜任这个职位。为了在假日魔力能够更上一层，
你需要参加假日魔力举办的为期一周的培训学校。在培训学校里你可
以学到个人如何成长，如何组织和激励你自己的队伍。我有着优秀培
训者的名声，因为每一个经销商都可以选择他或她在哪里进行培训，
所以这个培训学校为我提供了一个很好的收入来源。我推销烹饪用具
和保险业的经历使我非常适合商业培训这个特殊的职业。结果，全国
各地都有人来报名参加由我主讲的培训班，所以我班上的人数总是很
多，我总是很忙。每个班最多有20个人，报名费是每人200美元。在
1966年4 000美元可是一大笔钱呢。
尽管生意很好，但我却在大量地浪费着通过我努力挣来的钱。在
我不授课的几周时间里，我进行了很多次根本不必要的出差。我与假
日魔力一起到其他的公司里去“卖弄我的天赋”。另外，我们还带着
我们的孩子，买了头等舱的机票从南卡罗来纳州哥伦比亚市到密西西
比去旅行了一次。这表明我们的生活发生了巨大的变化。靠着我挣来
的钱，只要我付得起，我在衣、食还有其他事情上都大手大脚。这些
全都是愚蠢的消费。
在假日魔力工作时，进行了一次场面很大的比赛。那次比赛的一
等奖是一辆劳斯莱斯牌汽车，二等奖是一辆崭新的林肯出产的大陆牌
汽车。那真是一次激烈的比赛。优胜者必须是在他的组织里销售业绩
最好的那个人，当然参赛者也包括所有那些刚刚通过多级营销体系加
入到公司里来的新人。我的搭档和我认为我们肯定能赢得这次比赛，
所以当一等奖旁落时我们俩都觉得很吃惊也很失望。我被邀请坐在假
日魔力的总裁身边，和董事会的其他成员一起充当这次比赛的观众。
如果我没有记错的话，我向他们提出了22个我认为不公平的现象。
我要做的是让这些董事会的人至少相信这22个例子中的一个，这样最
后的决定就会变成对我们有利的了。这是我第一次真正地理解了政治
的力量，第一次知道了与大权在握的人成为好朋友的重要性。而这正
是我以前没有注意过的。当时我就“身受其害”了。对于我提出的22
个建议，他们一条也没有采纳。让我感到备受打击的是有两个性质完
全相同的案例——真是一点儿差别也没有，而他们却做出了两个完全
不同甚至是截然相反的决定。
我的问题来自于：有时候在多级营销体制中，重要的事情是谁把
新人带来参加会议并把他介绍进公司。关于这些事情的意见总是有分
歧。事实上，把新人介绍进公司的人就是把他带来参加会议的人。但
有时这些新人会遇到一个伶牙俐齿的、想要组建自己组织的演讲者。
在很多时候，这些新来的人并不认识把他们介绍到会场来的人，所以
他们就绕开他们的介绍人而去和给他们做过演讲的人签订雇用合同。
然而在很多情况下，这种诱导新来的人参加自己组织的行为是明
火执仗地进行的。那些正在组建自己的队伍的人明目张胆去把别人介
绍进来的新人抢到自己的队伍里。有时候，他们会制造出一份新的合
I司，并在这份合同上写上更早的时间。这就是我对于最后的决定提出
的22个问题。但是我的22个疑问犹如石沉大海，因为那个优胜者（这
个人没过多久就被抓到监狱里去了，这件事与生意一点儿关系也没有，
而是因为他不久以后犯了其他的罪行）是公司总裁的好朋友，而最后
的决定是由公司的总裁来做的。
我没有必要告诉你们当时我是多么失望。几年以后公司里有很多
人都说当时我是对的，应该是我们赢得那辆劳斯莱斯。但是在当时我
既然能挣到这么多钱，也就只好对这些不公平的事和别人的讽刺忍气
吞声，继续为公司工作。
不久，假日魔力的高层又做出了一个新的决定。公司对于再次订
购的生意将不再付给我们报酬，而只付给我们起始订单的报酬。让我
感到心烦意乱的是以前我们挣到的薪水里不仅有起始订单的代理佣
金，而且还有我们手下的新成员签订的再次订购生意的代理佣金。我
认为这部分佣金在当时是数目不菲的。这个决定的颁布极大地打击了
公司里每个人的士气。同时这个决定也使得公司里没有人再愿意为现
有的老顾客服务。
假日魔力鼓励我到纽约和芝加哥还有洛杉矶去承办那里招收新成
员的大型会议。当他们劝我动身去纽约时，我有些犹豫不决。我对他
们说就我所知，当年荷兰人用24美元买下曼哈顿岛时，当地的印第安
人知道自己在干什么。公司的总裁看着我的眼睛，对我说道：“好吧，
金克拉，你可以想说什么就说什么。但是我们有超过90％的生意都在
大城市里。”
我讨厌去纽约和洛杉矶工作，又发现了对于不再付给我们再次订
购的报酬这一决定，经理们认为没什么大不了的，因为我们90％以上
的生意都是新订货单，由于这两点，你们就可以理解为什么我对于公
司的热情开始下降。我很清楚地知道对于销售来说那些经理们只关心
一件事，就是初期存货。他们把大量的化妆品和护肤品存放在储藏室
和车库里，永远也不会把这些产品销售出去或是卖给个人的。当我把
这两件事情联系在一起考虑后，尽管我还有两个班的课程没有完成，
而且我也在把商品推销出去并不断地大笔挣钱，我还是辞去了我的职
位。这些人这种做生意的方式是不对的。我认识到能真正挣大钱的人
只能是那些确实有能力成为商人的人，但是他们并没有兴趣来建立一
种持续兴旺的买卖。他们把自己库存的货物运到经销商那里，但却不
进一步去帮助这些经销商销售商品以完成计划。这些商品很好，只是
不零售给顾客，这是法律所不能允许的。这真是值得我好好学习的一
个教训。我对于这家公司和它的管理层感到非常吃惊和失望。
不久以后，我的一位朋友——假日魔力公司的赞·坎贝尔来找我
商量他想出来的一个主意。这个主意可能使我们处于一个独一无二的
位置。他发现了一种不同寻常的产品——主要是用来为衣料染上某种
可以自由选择和控制的图案的。这种产品的主要消费者是中老年女性。
实行这个销售计划的销售员们通过在潜在顾客家中举行派对的方式来
推销产品，并干得相当不错。赞和我都敢肯定，如果销售员们能得到
适时的升职，他们甚至能干得更好。对此，我们感到很兴奋，并为一
家叫做“化学干燥”的公司设计了一套行动方案，他们采纳了我们的
想法。在一段很短的时期内，这个方案迅速取得了巨大成效。然后，
不知道是出于什么原因，他们决定放弃我们这个成功的方案，回到他
们原来的销售方案。他们让我担任公司的培训员，这个职位使我有很
多机会到全国各地