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你们的供货质量比较好。但是，你们的价格已经偏高了，在本公司内部，不
断有人提议，说你的价格太高，不如另寻卖家，而正是由于我，顶住了压力，
才使贵公司得到这笔长期的大宗买卖。现在，你提出涨价，无疑将使我处于
极为尴尬的境地，请看在老朋友的面上，不要使我为难吧！”
内田说完，摆出一副无可奈何的样子，仿佛他真的会处在众人指责的境
地似的。内田的讲话，主要是两个意思：一是威胁零部件供应商，告诉他还
有许多人在和他竞争呢！如他不想做这笔生意，内田完全可以转向他人。另
一个意思是希望获得零部件供应商的同情，他所讲的那些诉诸感情的话，目
的是引发供应商的内疚之心。
内田的这些花招，没想到零部件供应商并不买帐，因为他感到内田转向
其他卖家的可能是不大的，有以下三个理由来支撑供应商的观点。
首先，由于长期合作，内田已习惯于与这家零部件供应商交易，要改变
交易对象虽然不是不可能，却是相当困难的。其次，与新的交易对象作交易，
需要一个重新了解的过程，这花的谈判时间比与熟悉的合作伙伴谈判花的时
间更多，而这样可能导致内田不能按期完成任务。第三，在短时间内，内田
无法知道新的合作伙伴的信誉程度如何。
正是上述理由，该供应商没有理睬内田讲的话，避开了“还存在其他卖
家”、“这使内田在公司中处境尴尬”等令人敏感的话题，而是直接诉诸困
难。他在内田面前大谈特谈自己的困难，强调他供应的产品质量如何好，并
进一步威胁说：“现在成本这么高，如果不涨价，我们说不定会破产呢！到
时候，你到哪里去找质量这么好的零部件？”
正是上述理由，该供应商没有理睬内田讲的话，避开了“还存在其他卖
家”、“这使内田在公司中处境尴尬”等令人敏感的话题，而是直接诉诸困
难。他在内田面前大谈特谈自己的困难，强调他供应的产品质量如何好，并
进一步威胁说：“现在成本这么高，如果不涨价，我们说不定会破产呢！到
时候，你到哪里去找质量这么好的零部件？”
“哦！您讲的破产之事，那完全是另外一回事，我现在还没弄清这些资
料，我们今天的谈话是富有成果的，虽然彼此之间也有些不尽相同的看法，
但那只是观点和角度的问题，相信通过充分的沟通之后，我们会找到一种大
家都满意的价格的。”这样，第一轮谈判就结束了。双方约定，第二天继续
举行。
回到住处，内田开始仔细反省谈判过程，思考对策。经过对各种情报和
信息的仔细分析，内田认为，如他不和零部件供应商做生意，这个供应商就
会陷入困境，今天供应商的所作所为，完全是虚张声势。至于成本上涨问题，
供应商当然是大大夸张了上涨程度，估计成本真实的上涨程度大约是
0。5％。基于此，内田定下了如下谈判策略：变单一谈判主题为多项谈判主题，
先不谈价格问题，以降低谈判的冲突性，先就付款条件、交货条件、售后服
务等内容进行谈判，把价格问题留到最后去谈，然后采取突然袭击的办法对
供应商施加压力。
第二天，内田对零部件供应商声称：“我对你的处境也是理解的，但成
本上升幅度不会这么大，加之我的权限很小，涨价
3％太高了，涨
0。3％还差
不多，我正在请示国内本部，只有等国内公司总部决策后，才可决定是否涨
价、涨多少等问题，所以，为了不浪费时间，我们是否先不谈价格问题，先
就付款条件、交货条件、售后服务谈一谈，把价格的款项先空出来，留待最
后谈判，不知先生意下如何？”
零部件供应商听后觉得言之有理，再说，只上涨
0。3％与他的目标相差
太大，在这个基础上谈是谈不拢的，于是便同意内田的要求，就其他内容进
行谈判。
在随后的几天中，双方就合同的其他款项进行讨论，陆陆续续地达成了
协议。与此同时，内田也不断地召见其他卖家，这使供应商感到很不舒服，
内田向他解释说：“这是人家自己找上门来的。”供应商也无法考证内田的
话的正确性，也只好作罢。
在谈判中，内田不断地强调“我这次回去要倒霉了”，暗示道：“说不
定公司以后不会派我来印尼的。”又说：“公司大约不会同意涨价。”而且
整天唉声叹气，仿佛真的大难将至一般。
一天下午，零部件供应商的办公室里忽然电话响起，内田从国际机场打
来电话，说家里父亲病危，公司里来加急电报，召他急速回国，至于谈判的
事，公司叮嘱：如没有完成，请万勿随意答应供应商要求，公司将另行派人
来印尼采购。
供应商接到电话，急得几乎跳脚。急忙叫上秘书，带上合同与材料，飞
车直奔国际机场，终于在内田登机前半小时抵达机场。内田这时也急得团团
转，一遇供应商，大喜过望，立刻拿出电报，说明原因，两人在候机的大厅
里就商量起来。
内田告诉供应商：这次回国，只怕不会再派他来了，恐怕以后供应商要
与一位新手打交道。公司的电报，似乎有点指责他的意思，不过，现在签合
约还是来得及，这次他打算突破一下极限，答应供应商涨价
0。5％，如供应
商不乐意，那么可以与新的公司代表再谈。又说了些父亲病危，他心乱如麻，
回忆父亲对他的关心，伤心不已等等。还说，真是祸下单行，父亲病危，以
后又不能来印尼，大家朋友一场，十分可惜云云。
这位零部件供应商立刻安慰内田，心中却急得很，他想：即使内田回国
后不受公司批评，也要伺候父亲，故而，派一位新人来谈判是肯定的了。如
来了一位陌生人，那么谈判的前景就充满了不确定性：新来的人好相处吗？
双方能像以前一样彼此信任吗？新的代表会不会找其他卖家？对方公司是不
是连
0。5％涨价都不肯？重新谈判不是花费很多时间吗？与对方的合作是不
是真的可能结束了？一连串的问题浮上了心头，一时间，这位供应商脑子里
乱成一团。要在这么短的时间内，对这么多的问题理出头绪是困难的。
人类的心理有一种追求安全感的倾向，而不确定性就会产生不安全感。
而人在匆忙间作决策时，常缺乏理智的考虑，这时，多半是受潜意识和情绪
的影响。这位零部件供应商正是处于这种状况。在内田的突袭策略的进攻下，
他已没法作理智的思考了，他联想到
72％的生意如果被取消，他的事业也就
完了。时间在飞跑，在最后
15分钟里，追求安全的情绪支配了他的大脑，终
于，这位供应商拿出合约，对内田说：
“就这样吧！涨价
0。5％，反正其他东西都已达成协议。请到这里填上
价格的数字，我们签约吧！”内田赶紧抓起笔签字，双方签订了一年的合约。
然后心满意足地上飞机回国了。
内田的奇袭策略达到了预定效果。
□启用一个“失踪的人”
比佛利电视公司的经理凯乐尔先生是一个非常小心谨慎的人，物色一个
什么电视主角或是经营一笔什么买卖总是要货比三家，反复比较思考质量的
优劣和价格的高低，在这个漫长的思考过程中，为了不引起对方的反感，他
总是要引出一个“失踪的人”——总裁到欧洲谈判去了，大概要过一个星期
才能回来，要等他来作最后的决定；或者是说这个价格是我决定的，如果等
总裁
3天以后回来，他可能不会出这么高的价，请你赶快作决定。
有一次，比佛利电视公司和加利福尼亚电视公司合拍一部长达
74集的电
视连续剧，需要物色一个危险动作和境头的替身演员，这笔交易的金额打算
限制在
1OO万美元之内。当然，万一没有人愿意以这个价成交，适当地提高
一点价款也是无可非议的。自然，这项演员的物色和谈判工作由凯乐尔先生
来承担。
广告登出之后，来应聘的很多，几经筛选，他看中了从空军部队退役不
久的史密斯和杂技团演员克努里两位小伙子，他们的外形和已经物色好的电
视主角，即被替身演员很相像，而且他们的胆量大，对高难度动作的技巧也
掌握得很熟练。尤其是克努里，曾经为二十世纪福克斯电影公司做过一些替
身演员的工作，他很有经验。
但是，克努里的要价很高，他说至少要
12O万美元，因为这一些动作的
危险程度超过了任何一部电影电视，而且电视剧比较长，里面要上的镜头又
多，不仅增加了危险性，而且要占去他一年的时间。这时，凯乐尔先生则强
调，比佛利电视公司从来没有出过这么高的价，而且即便是
100万美元也是
第一次，而且总裁制定完计划之后就到欧洲谈判去了，要一个星期之后才能
回来。提价这么多他是不能作主的，请克努里先生考虑，是否可以以
110万
美元成交？否则，一个星期之后，等总裁回来，他十有八九只愿出
10O万美
元。克努里答应了这一条件，他们商定
3天后签合同。
其实，在这期间，凯乐尔又找到史密斯，说要出
1OO万美元聘用他做替
身演员，只是因为总裁到欧洲谈判去了，要过
5天才能回来。现在他不能作
最后的决定，所以暂时不能签协议。史密斯由于刚从空军部队退役，目前还
没有一份让他满意称心的工作，所以，他耐下性子愿意等几天。
这样，凯乐尔心里踏实了，有了史密斯作“后盾”，他便可以再到克努
里那儿“杀价”。3天以后，当他们按事先的约定签合同时，凯乐尔又告诉
克努里，由于情况发生变化，比佛利电视公司必须听加利福尼亚电视公司的
领导和指挥，所以演员的合同要经过他们的批准，而他们只同意出价
105万
美元，请克努里能宽容谅解，接受这个价格。这时，克努里倒是无可奈何，
他在前一天已经错过一个好机会，另外一家电影公司打算花
40万美元请他做
替身演员，那里的出场镜头很少。考虑到比佛利公司一次便能使他得到这么
多报酬，他拒绝了那家电影公司，那么，现在他只好让步，接受
105万美元
的出价了。
而对于史密斯，凯乐尔找到他时，便说那位“失踪的人”即总裁回来后，
不同意聘用他，所以只有请他谅解。而史密斯竟始终不知道，凯乐尔所说的
“失踪的人”只不过是他在商谈时的一种策略。
当然，这一策略是带有欺骗性，长期使用，终究会被人识破，从而影响
公司的信誉。另一方面，即使要使用这一策略，“失踪的人”；也必须有一
个最佳的出现时间和出现方式，这一点是至关重要的。
□语言的魅力
日本富士弦乐器制造株式会社是当今世界上最大的吉他制造商，销售量
占全世界吉他市场的
25％以上。然而，它最初的创始人横内佑一郎先生却有
一段非常辛酸艰难的创业经历。
1964年
5月，横内先生面临日本国内市场吉他销售越来越不景气的局
面，销售额和利润都连年滑坡，他通过研究世界市场和各国人们文化消费习
惯的新动向，发现美国青年非常喜爱弹吉他，而美国市场的吉他供应略小于
吉他需求，他迫不及待地决心跨洋渡海到美国去兜售他的吉它。起初，他倒
是考虑过，自己不懂英语、不懂音乐、不懂美国人的风俗习惯、文化背景、
待人接物和推销方式，孤身一人到美国一定会碰到很多困难。但是，由于他
的公司已面临破产的边缘，以致于他顾不上考虑太多，便踏上了他的旅程。
果真不出所料。到美国后最大的障碍便是语言困扰，因为他不懂英语，
只能举着吉他向人们指手划脚，没有人能明白他的意思，加上当时美国人的
种族歧视，看不起黄种人，很多人都以为他是从亚洲过来的难民，只是一个
卖艺的，于是没有人理睬他，甚至还受人嘲弄。
3个月过去了，横内一把吉他也没推销出去，而且随身带的钱已经花销
得差不多了。国内来信又告诉他，生意越来越糟，已经收不抵支了，如果不
尽快打开美国市场来挽救他的会社，就别无出路。横内流落美国街头，心情
凄楚，百感交集，几乎想一死了之。
尽快打开美国市场来挽救他的会社，就别无出路。横内流落美国街头，心情
凄楚，百感交集，几乎想一死了之。
位
60岁上下的美国医生。这位医生
心地善良，富有同情心，早年结识过一位日本朋友，能听懂一些日语，他明
白了横内到美国的目的和当时的处境，便把横