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卡耐基口才学-第6章

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潮过之后会静止一段时间。 有时我们甚至可能往回滑跌,甚至失去一些原先已收获的东西。这种停滞或者衰退的现 象,是所有心理学家都甚为了解的,也是他们所认为的最正常的现象。 
    学习有效讲演的人们,有时也会在这个阶段上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力 了半天,就是无法脱离。意志薄弱者便会绝望而放弃,有胆识的勇敢者却会坚持,然后 他们会忽然发现,几乎是一夜之间,也不知道是什么原因,奇迹就发生了,他们已经一 跃千里,突然使自己的讲演获得了自然、力量和信心。 
    你也许在最初面临听众时,总会经历到一些恐惧,一些震击,一些精神上的紧张, 这是正常的。别说是你,即使是曾做过无数次公开演出的大音乐家,有时也会有相同的 感觉。 
    帕德列夫斯基临到要在钢琴面前坐下时,总是紧张地摸弄着袖口。可是等他一开始 弹奏,他的所有的恐惧便会瞬间消逝于无踪。问题是,只要你能坚韧不拔,不久你的所 有顾虑都会一扫而光。包括这种初期的恐惧,而它也就仅止于初期的恐惧而已了。说过 了开始的几句话,你就会完全控制住自己,你就会自信而欢快地讲下去。 
    有一次,一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回答他说:“如果你已下 定决心要做律师,事情就已成功一半有余。……要时时记住,你自己下定的决心,比任 何别的事情都重要。” 
    林肯是明白的,他是过来人。终其一生,他所受过的正规教育总共不超过一年。而 他却很爱读书,并从中吸取有益的营养。他曾步行五十里以外去借自己要看的书,在他 的小木屋里,总有柴火燃烧终夜,有时他就会借着柴火的余光读书。小木屋的木头间有 裂缝,林肯往往就朝那儿塞上一本书,等到早晨天亮得可以看书了,他就一骨碌自树叶 床上爬起,揉着眼睛,拉出书本来开始狼吞虎咽。为了练习演讲,他除了从书本上学习 以外,还会走上二、三十里路去听别人演讲。而在回到家以后,他又处处练习演说,在 田野间,在树林里,在杂货店聚集的人群前,他从不放过任何机会。他加入新沙仑和春 田的文学与辩论学会,并练习讲演当时的各种题目。他在女性面前很害羞,当他追求玛 丽·陶德时,总是坐在走廊上,羞涩而沉默,找不着话说,只听着她一个人唱独脚戏。 然而就是这个人,他在家里穷读不休,到处勤练不辍,终于把自己塑造成一位讲演者, 进而与当时最杰出的雄辩家道格拉期参议员大开辩论,一决雌雄。也就是这个人,他所 发表的总统就职演说冠绝古今,令人叹服。 
    想想自己身受的种种艰难挫折与令人心酸的奋斗,难怪林肯要说:“如果你已下定 决心要做律师,事情就已成功一半有余。”这确是他有感而发,在这一句话中,凝聚了 他一生的奋斗经验。 
    威廉·詹姆斯教授曾说:“愿青年人不要为自己教育的结果忧心,不论它的界线何 在。只要他在每日的工作时间里,每小时都忠实地忙碌着,就大可把最终的结果留待自 己去处理。 
    他可以十足自信地期待着某一个美好的早晨醒来,发现自己已经是当代能者之一, 不论他所选择追求的是什么。”詹姆斯教授的话同样适用于提高演讲口才的水平,只要 你不断地努力练习下去,你便可以满怀信心地希望,一个美好的早晨醒来时,你已发现 自己是城里、区里或单位里出类拔萃的演说家之一了。 
    不管这话听起来多虚幻,它却是真正的道理。例外当然是有的。一个人心性、个性 极度自卑,加上没有资料可为谈论,自然不能妄想有朝一日成为演说家。但是就一般道 理而言,这个断言却是正确的。 
    纽泽西州州长史多克有一回参加卡耐基演讲口才训练班的结业晚宴。他评论说,当 晚他所听到的演说,好得就同他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样。而这些演说, 是由那些数月前还舌头打结、畏惧听众的商人们所作的。这些是纽泽西州的普通商人, 他们却在一个美好的早晨醒来,发现自己已经具有演说家的能力和气质了。 
    在那些成功地获得了演讲技巧的人当中,只有极少数是真正的天才,而大部分都是 在自己家乡小镇随处可见的寻常商人,但是他们肯坚持,也同样获得了成功。至于较特 殊的人们,则有时会气馁,有时因为过分汲汲于赚钱,结果反倒庸庸碌碌。虽然是寻常 人士,只要有胆量、有目标,走到路的尽头时,往往也爬到了顶端。 
    这是合乎人性与自然的,在商业和其它各行各业中,相似的事情随时都在发生。名 闻全球的美国石油大王洛克菲勒曾说,商业成功的第一要决是耐心与相信收获终将到来, 它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一。坚定地相信自己会成功,就会去做走向 成功所必须做的一切,因而也必定能走向成功。 
    卡耐基认为,大部分在他的训练班上受训的学员所获得的最宝贵的东西,是对自己 的信心大增,是对自己成功的能力多一分信任。 
    爱默生说过:“无热诚即无伟大。”这不只是一句文学修辞,还是一个通往成功的 指路航标。 
    成功的演讲还必须深挖内容,力求使演讲更加深刻,这能给听众留下更深刻的印象。 当然,只触及问题表面的演说,要比深挖力掘的演讲容易多了。只是,若选择容易的路, 听众便仅能获得很少的印象,甚或全无印象。题目缩小之后,最好是问自己一些问题, 加深自己的了解,使自己准备充分,而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如 果能达到这种程度,就能使听众正襟而坐,分外留意,印象特别深刻。 
    “我总是搜集十倍于我所要使用的材料,有时甚至达到百倍,”约翰·甘德曾这样 说。他是畅销书《内在》的作者,他说的是准备写书或讲演的方法。有一回,他的行动 尤其印证了他的话。1956年,他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院, 与院长、护理者和病患者分别谈话,他日复一日,走了数不清的路,记满了许多笔记本。 在他的办公室里,堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资 料。 
    最后,他写了四篇短文,简单而又有趣,是很好的讲演题材。行成文章的纸张,也 许只有几盎司重。可是,记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料,却足有二十磅重。” 
    甘德先生知道自己挖掘的,是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是 干这行的老手。他把心思全放在上面,然后把金块筛出。讲演也是如此,必须准备周密, 以应急变。比方说,由于前一名讲演者的论调,你不得不改变自己讲演的中心,或是在 讲后的讨论时间里,要回答听众关切的问题,而对于这些,没有充分的准备是不行的。 
    尽快选好题目也很重要,千万别三拖四拖,直拖到要讲的前一、两天。如果早早把 题目决定好,你的下意识便能为你发挥作用,这有莫大的好处。在每天工作完成后的零 星时间里,你便可以深入探究自己的题材,把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车 返家、等候公交车或乘地铁时,常会胡思乱想,你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲 演题材。灵光一闪的顿悟,多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好,脑子便能在 下意识里将它千锤百炼,使之愈加成熟。 
    当陷身于这种过程时,你会感受到强烈的诱惑力,总想把自己的讲演依序写出。切 莫这样做,因为一旦你定了型,就很可能对它满意起来。这样,你可能便会停止再对它 做更具全面性的思考。另外,还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克·吐温对这样的背记 讲稿曾如此说:“笔写的东西非为讲演之用;它们的形式是文学的;它们生硬,无弹性, 无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众,不在说教,便须将它们 变得柔软、分类、口语起来,并将其改变成通常未经事前思考的说话方式;否则,他们 将会不欢迎你,你也不能使他们得到快乐。”美国著名演说家吉特林先生也说: 
    “我相信,我所要讲的话实在太过于重要,不能在纸上写下。 
    我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里,记在他们的情感中。区区一纸讲稿,在 我和我要用以感动听众的东西之间,并无容身之地。”这也正是卡耐基先生所要告诉听 众的。




第二章 卡耐基的演讲谈判控制术 

一 即刻进入角色   
    罗索·康威尔有一个著名的讲演,题目为《如何寻找自己》,他先后就这个题目讲 过近六千次。人们也许会想,重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海 中了,讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然,康威尔博士晓得听众的程度与背 景各异。他觉得,必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西,是专门为这一次 的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间 活泼愉快的关系呢?他这样写道:“当我去某一城或某一镇访问时,总是设法尽早抵达, 以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等,然后找时间去同人们交谈,了 解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后,我才发表演说,对那些人谈论,就得适用 他们当地的题材。”这样他就可以很快地进入角色。 
    康威尔博士明白,成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分,并使听众 成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演,而我们欲求一份真正的 讲演辞副本却不可得,其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性,而又谨慎勤 奋,因此不会有两次完全一样的讲演,尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟:准备讲演时,脑海中应想着特定的听众,这有助于你建立与听众 之间的和谐与密切关系。 
    一般来说,应当根据听众的兴趣来讲演,即可以有效地抓住听从,又可以使自己尽 早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地 人的谈述和实例。听众感兴趣,是因为他的谈话内容与他们有关,与他们的兴趣有关, 与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系,也就是与听众本身的联系,将可稳获 听众的注意,并能保证沟通的线路畅通无阻。 
    艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长,几乎在他每一场讲演中都使用 这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上,是多么机智地使自己很快进入演 讲角色,并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的: 
    各位奥克拉荷马人,对于危言耸听的贩子们,再熟悉不过了。你们不必回想太远便 会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外,以为它是永远绝望的冒险。在一九 三○年,所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说:“最好避开奥克拉荷马,除非自己携 带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分,认为永远不 会再有东西开花的,但是到一九四○年,奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂 的对象。因为,这个地方再一次地有小麦彼浪起伏,散放清香。再过短短的十年之后这 个长久干旱的干燥地带,遍地长满了很高的玉米长茎,这是信仰的结果,也是有计划冒 险的结果……因此,我们观望自己的时代时,总是向往较佳的远景。当我准备来访时, 我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》,看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝 五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么?我发现了当地人全都很重视奥克拉荷 马的未来,他们都对未来充满了希望。” 
    若说依着听众的兴趣来演讲,这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划 的冒险事例,实际来自听众的后院。他让听众觉得,他的讲演不是油印出来的拷贝,而 是新鲜的,是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲,听众是再不会不 去注意的。这样,就必然能够很快地进入演讲的角色。 
    在演讲时可以先问问自己,所讲题材里的知识,能不能帮助听众解决问题,达到他 们的目标?然后便开始说给他们听,这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会 计师,你的开场白可以这样说:“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税
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