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人说话做事分人，分时机，分地点。（我在第6篇时讲过）。
…你的朋友你看的是表面，你看的是他对你，对别人如此，他对你或者普通人是不讲信用的，以为你和他没厉害关系。
但是，他对客户你看过了吗？
他对客户也是不讲信用的吗？说好的也不兑现吗？
…
做人，做事，要守原则（道）和通权变（术）！
一个人不守原则，无论有多聪明有多能力，最后必然失败。（聪明反被聪明误，为利益而利益的人最终死在利益上）。
一个人守原则而不懂通权变，光守原则，也是蠢材，书呆子而已！
客户方面：
你不实事求是，客户会认为你在骗人，怎么可能和你做生意？！
你不正常守信，客户会担心说好的利益拿不到，又怎么和你合作？
…
仅仅做到这就行了吗？
上面说了，做到这，而不知道通权变，是蠢材，是傻子！
比如：
销售的东西，肯定有优有劣之处，优的多讲，反复宣传。劣的闭口不谈，这就是权变！
…
又比如，真诚守信，只针对客户，答应客户的事情一定做到。
但是不是你的客户，你的朋友问你，你昨天ML没有？
你回答，昨天老婆不在家，没ML。
这样的人不是傻子又是什么呢？
…
所以说，说话要看：看人，看时机，看场合！
人，不对，不说。
人对，时机不对，话点一下。
人对，时机对，地点不对，暗示一下，换地再谈。
不分场合，不分人，不分时机，就乱说，乱做！
那不叫实事求是，不叫真诚守信。
那叫SB
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…23 20：38：29
鸡肋教父
术与道，义与利，永恒的话题，
问题是“度”的问题，那道德的底线放在哪里合适呢？
70后的人，可能永远要被这种问题困惑了
答：、
中国红顶商人胡雪岩有自己的说法：
利义相济
利从义来
先给人以“义”
然后自然会赚到利。
北方人也常讲：先作朋友，后做生意！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…23 20：40：35
恭祝所有看到此贴朋友，祝周末快乐！
作者：hzjohn凡晨 回复日期：2009…05…23 21：06：59
hzjohn
你好
是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
…
答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
谈谈我的个人想法：
1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
再把客户细分下：
重点客户：需求量大，就多去拜访。
一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
具体重点客户做法：
1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。
4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。
PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99％的销售员都把重点去跑采购部。
色兄：
你好！小弟还有一个问题想向你请教。希望你能不吝赐教。小弟在此先叩谢了。
“拜访一个新客户，怎样理清客户内部的组织架构。找出有决定权的关键人物。有时候我第一次去客户那里进行陌生拜访，连客户那里的门都进不去。这又该怎么办？”
作者：奋斗000002 回复日期：2009…05…23 22：08：47
精妙阿
看的我都想歌唱了
看的我都不能呼吸了
好像含有点鬼谷子的思想
作者：中原的孩子 回复日期：2009…05…23 22：38：39
哥哥，你知道吗？你的文章可以让（做销售的）很多人少奋斗十年甚至更多，如果运用恰当的话。不过我觉得对我没什么太大的用（当然别人列外）不过还是有点觉悟。我还在考虑思考你怎么忙的人，为什么还忙里抽空来写文章给我们看（你自己知道不就算拉，干嘛还要告诉别人，像你这样成功的人还能做出这样好事已经不多见了）。你应该有什么动机吧。。。当然我希望你接着写下去，写完。
作者：rushui000 回复日期：2009…05…23 22：55：47
色兄；对传统文化也有研究；真是博学多才呀！佩服！
小弟虽不是专业出身；但销售也做了两年了。因为不想循规蹈矩、按部就班的上班，平平淡淡的一生，所以希望能够拼搏一下，于是选择了销售这个行业。希望通过努力，改变命运，实现人生理想。但是面对现实时，时常感到苦闷：因为我性格不是很外向，不擅长营造气氛，感觉亲和力不够，所以有时很郁闷！
虽然性格不是决定销售成败必然因素，但是总要适应这种需要，却不知如何改进？
色兄前面也讲过要提升个人品位、塑造个人魅力进而形成个人风格，但是却不知该如何提升？毕竟品位、魅力不是仅仅靠西装领带就能打造出来的呀！
所以，想就如何苦练内功，提升个人魅力请教色兄！
望不吝赐教！
作者：武汉有爱 回复日期：2009…05…23 22：59：59
对色哥的文章已经入迷了。。。。
张靓颖的fans叫凉粉
周笔畅的fans叫笔迷
我也给自己取个外号叫“色迷迷”好了
作者：昔珠三角现长三角 回复日期：2009…05…24 00：02：48
色兄；文章看了部分；有体会也有感触。
我有一点和你相同；做工业品销售。
类似的就是公司也在上海；一家外企；湖北人。
有差距的就是我们的订单都是几千几万居多；几十万以上很少；另外就是在这家公司三年还是一个地区销售；虽然公司销售人员不多；但还是很失败的说。
希望能和你联络；向你请教。
希望hui_ge_2001@126这个邮箱哪天能收到一封我期待中的信。
最后祝愿色兄的贴子越来越火；色迷越多越多。
作者：戒子火 回复日期：2009…05…24 00：15：04
受教~~色兄果然好色啊，都已经达到空的境界了
周末快乐哈哈
作者：cuteflytting 回复日期：2009…05…24 8：37：52
楼住写的真好，我看了有三遍了～楼主我是去年毕业的，原来做设计得，现在改行做销售了，更好的为未来做准备
作者：慕容府雪村 回复日期：2009…05…24 13：44：23
慕容府雪村来也！
支持题目入我眼的商小说！
作者：len第一根烟 回复日期：2009…05…24 14：32：39
终于将此文完整的看完了，看后颇有感慨，文中结合了各种案例，来教授色哥的心得，小弟不胜感激。。。。。能否多讲解一些 潜规则，再一次感谢！
作者：junjiebj 回复日期：2009…05…24 17：33：11
一口气读完了色哥的文章，获益匪浅。。。希望可以从中学习到更加精髓的东西，顶。。。。。。。。。。。
作者：gwfoerc88 回复日期：2009…05…24 17：41：58
色色大哥，你好。拜读了你的连载，很受用。我之前是做软件销售的。因为提成奖金等相关问题辞职。现在做安防用的监控摄像机。公司代理的产品竞争力不行。销售难度很大。再加上公司要求我们的产品做进工程商，现在工程商在安防设备这块很精，他们大多不会选择品牌摄像机，好多都选择山寨货或者干脆自己去电子市场购买配件自己DIY。我们的东西贵，效果还好不到哪去，四个业务员已经走的只有我一个了。我也在考虑辞职的问题。但是我挺茫然的，我不知道该选择入哪行，做什么产品。色色大哥做的工业产品我想肯定不适合现阶段的我。我现在只做了不到一年的销售，能力有限，而且很多专业性的行业要求有专业性的知识，我显然达不到销售能力专业知识面面俱到这个高度。那么，我现在找工作的侧重点应该在哪？我想侧重于找一个好的团队，在团队中成长提升，对吗？你有好的建议吗？麻烦指点下我这样的菜鸟。谢谢大哥。
作者：junjiebj 回复日期：2009…05…24 18：36：12
一口气读完了色哥的文章，获益匪浅。。。希望可以从中学习到更加精髓的东西，顶。。。。。。。。。。。
作者：灵感点亮生活 回复日期：2009…05…24 19：11：48
一下午看完了
感触很多，学习领会不少，但是对于你把不锈钢以次充好，觉得欠妥，钱永远赚不完，但是这种赚法，可是违法的，万一 发生事故，那只能等着坐牢了，还是谨慎一点为好！
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…24 20：35：12
中原的孩子有病，鉴定完毕
作者：hcn2001 回复日期：2009…05…24 23：50：16
在销售过程中，仔细分辨对我们有用的人，加以特别关注。
在特定时候，进行惊人之语，过人之举，超人之计。
这样成功你档都挡不住！
顶这句话；不过最后还是那句话。销售就是销售自己！
作者：把糖还给我 回复日期：2009…05…25 0：20：01
以70码的速度顶了，色哥讲1997电台泡妞，我当时也通过电台泡，不过通过电台第一次见面就有女人主动鲜身，我拒绝了！而且之后从来没通过电台泡过了，
作者：也文也武 回复日期：2009…05…25 03：25：51
偶然路过，不成想一口气看完楼主的精华贴。俺在企业做了七八年采购，接触过业务员无数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：
一、通过各种渠道获得你的目标客户信息；
二、拜访客户之前进行必要的包装；
三、身上随时备点小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；
四、提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但是可以成为接触客户的敲门砖）；
五、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；
六、只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，帮助掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察颜观色很重要；
七、在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；
八、临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；
九、承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；
十、永远给客户留下诚实可靠的印象。
作者：也文也武 回复日期：2009…05…25 03：41：42
冒着被拍砖的危险，顺便说下潜规则的事（有利益的地方就有潜规则存在的理由），不会利用潜规则的销售多半只有啃别人剩下骨头的份，潜规则运用得好，无论原来再牛逼哄哄的供应商也会死在你手上。所以，真正的业务高手是人精，有非常强的洞察力，不知色哥是否认同，他能把握住人性所有的弱点，能够将所有不利因素转化为有利因素。我原来供职的企业，年采购额不足一千万的小厂，客户要做进来至少要搞定四个不同部门的人，否则，即使做进去也会很难受。
作者：hzjohn凡晨 �