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作者：yinyin603 回复日期：2009…12…29 09：16：57
色哥您好！
还一直在看你的大作，我一直从事销售工作3年了，前2年基本上电话联系后，预约了在去跑客户，见了面了也无非谈谈产品的东西，价格等，单子比较小，也用不着招标，感觉到不仅是个人发展还是销售能力的塑造，都没有太大的突破了，所以决定进入建筑行业，就像您说的，小洞里扣不出大螃蟹，我也深深体会到了这一点，草根出生的我们，只有进大的采购行业，才能有更多的提成。我们的产品主要是先跑设计院，让设计院上图，后续业主我们再去公关。
这个帖子到现在可以来说已经凝聚了众多人的智慧和结晶，是非常好的指导书啊，我觉得还是要活学活用，针对不同的客户要用不同的手段，因为你的客户是不同的人。搞定客户无非就是，欲和情，无欲无求的人才是难搞的客户，钱不缺，色不贪的人你说怎么搞定？这样就只能慢慢拉近个人感情了，时间要长，方法要对，不然适得其反。
总之，看到色哥的贴子，如获至宝啊，希望能和色哥以后有更多的交流。
作者：jasunny 回复日期：2009…12…29 10：28：44
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…14 01：12：39
atong2439 ：
非常感动你为我这个小小文章写那么多字，我的文字不优美，也没常见小说那起起伏伏勾人阅读，你还能看那么多，真的感动，你要是去武汉，南京，安徽，都可以短消息我，我请你吃饭。
不过你的观点我不大赞同：
1，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。
…
我的看法是：只要有人的地方就有江湖，只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋！
知道吗？西门子也给人送回扣的！也有人被抓的，你可以搜索相关信息。
…
顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。
…
承诺书，我签订了无数个了，大型集团销售不光签订承诺书，而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
在中国，可以说，如果从你的视野里看，中国无疑是个完美的国度。
PS：最后说一下，你是太相信美好的东西了，
如果有人告诉你，这社会是美好的，这个人绝对是害你的！
，日本侵略中国叫什么？在日本人的说法里好像叫共荣。
你相信共荣吗？
还有，你用巧言令色这个词来形容销售员，
说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
说说我，我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
…
赞同，赞同的啦！
对！有人的地方就有江湖
那些所谓协议书
大多一切只是表象
楼主的大多观点跟偶身同。
偶就是珠三角主要做外资企业的供应商的
客户有LG，飞利普，三星等很多台资，港资企业
销售的过程是正确判断，分析，决策，布局
很多时候细节的谈话决定了是否能跟客户继续下去
与各色客户谈话中，必须能接话，让自己的布局能够继续
成功的销售还要能够自己制造气氛，烘托气氛，让客户感觉自然，舒适接受你
作者：xtqdmft 回复日期：2009…12…29 10：30：50
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…28 21：26：37
最近遇到一点疑惑
=
一，本来A…1采购可以成为你很好的内线，你却把人家给得罪了。
二，是你自己处理不当，让人家很难做（采购就是管价格的，你却在她领导面关把她卖了），信任你才怪。
三，你更不该让人家“你爱干嘛就干嘛吧”
四，有的时候和上面的关系再硬，也要照顾下面的，能不得罪人就不要得罪人。
五，业务有时候要学会动用公司资源为自己办事。像这个案例，零头你应该降给A…1，A…2可以让你的主管出面协商，具体降不降，降多少你可以交待下你的主管嘛。在做事的时候，你必须要考虑到其他人的感受，不然会无故多一些敌人。像B…1来议价时，你完全不必紧张，用另一家供应商来打压你，这是采购很正常的招数嘛。试想，另一家的东西比你的还好，价格又便宜，服务很好，那他干嘛还要和你谈。故事谁都会编的。
我感觉你在和B…1降价之前，要和他见见面，吃吃饭，探探底，顺便把一些情况适当的告知A…1一下，这样让她有被尊重的感觉，更乐意为你做事。
随便说两句。呵呵。不当之处，权当参考。
作者：jasunny 回复日期：2009…12…29 10：30：55
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…14 01：12：39
atong2439 ：
非常感动你为我这个小小文章写那么多字，我的文字不优美，也没常见小说那起起伏伏勾人阅读，你还能看那么多，真的感动，你要是去武汉，南京，安徽，都可以短消息我，我请你吃饭。
不过你的观点我不大赞同：
1，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。
…
我的看法是：只要有人的地方就有江湖，只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋！
知道吗？西门子也给人送回扣的！也有人被抓的，你可以搜索相关信息。
…
顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。
…
承诺书，我签订了无数个了，大型集团销售不光签订承诺书，而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
在中国，可以说，如果从你的视野里看，中国无疑是个完美的国度。
PS：最后说一下，你是太相信美好的东西了，
如果有人告诉你，这社会是美好的，这个人绝对是害你的！
，日本侵略中国叫什么？在日本人的说法里好像叫共荣。
你相信共荣吗？
还有，你用巧言令色这个词来形容销售员，
说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
说说我，我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的（经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
…
赞同，赞同的啦！
对！有人的地方就有江湖
那些所谓协议书
大多一切只是表象
楼主的大多观点跟偶身同。
偶就是珠三角主要做外资企业的供应商的
客户有LG，飞利普，三星等很多台资，港资企业
销售的过程是正确判断，分析，决策，布局
很多时候细节的谈话决定了是否能跟客户继续下去
与各色客户谈话中，必须能接话，让自己的布局能够继续
成功的销售还要能够自己制造气氛，烘托气氛，让客户感觉自然，舒适接受你
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…29 11：05：50
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…28 21：26：37
最近遇到一点疑惑
=
一，本来A…1采购可以成为你很好的内线，你却把人家给得罪了。
二，是你自己处理不当，让人家很难做（采购就是管价格的，你却在她领导面关把她卖了），信任你才怪。
三，你更不该让人家“你爱干嘛就干嘛吧”
四，有的时候和上面的关系再硬，也要照顾下面的，能不得罪人就不要得罪人。
五，业务有时候要学会动用公司资源为自己办事。像这个案例，零头你应该降给A…1，A…2可以让你的主管出面协商，具体降不降，降多少你可以交待下你的主管嘛。在做事的时候，你必须要考虑到其他人的感受，不然会无故多一些敌人。像B…1来议价时，你完全不必紧张，用另一家供应商来打压你，这是采购很正常的招数嘛。试想，另一家的东西比你的还好，价格又便宜，服务很好，那他干嘛还要和你谈。故事谁都会编的。
我感觉你在和B…1降价之前，要和他见见面，吃吃饭，探探底，顺便把一些情况适当的告知A…1一下，这样让她有被尊重的感觉，更乐意为你做事。
随便说两句。呵呵。不当之处，权当参考。
…
感谢xtqdmft分析，有些不符合这个案例，主要是我没有说清楚。关于这个第一和主管的降价是我的失误，但后来的B…1议价，对手完全有这个可能，为什么采购要想采购我们的，主要是新建供应商的话，比较麻烦，但如果价格空间大的，他们采购也是会这样做的。请B…1吃饭，是不可能的，谁都不知道谁来议价，也不再一个城市，以前和B…1没有联系过。
这里拿单和价格有一个矛盾。拿单可能就是要降价，但降价就会得罪A…1，不降价就可能失单，我是想拿单的。现在的失误是我不该降那么的幅度，应该降5％。
现在还是我说的2个问题，怎么去提高以后的议价能力？和如何修复和A…1的关系，（送礼…送什么礼怎么说，还是和她沟通…怎么说？）
问题基本都能看清楚，现在是向高手请教解决问题办法。
再次谢谢xtqdmft的指点。
作者：guocm360 回复日期：2009…12…29 11：06：41
楼主可千万不要停呀，事实上我都把当作教材来读了，真是很好的精神食量，读上一段后都会驱赶一些饿意的，昨晚上就因为看您的文字八点半了冒着寒风才出去吃饭的。真的，楼主的文字默默之间会影响很多人很多事的。衷心的感谢您，希望您能继续更新…
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…29 11：44：43
作者：guocm360 回复日期：2009…12…29 11：06：41
楼主可千万不要停呀，事实上我都把当作教材来读了，真是很好的精神食量，读上一段后都会驱赶一些饿意的，昨晚上就因为看您的文字八点半了冒着寒风才出去吃饭的。真的，楼主的文字默默之间会影响很多人很多事的。衷心的感谢您，希望您能继续更新…
…
回：
谢谢你的高度夸奖。
作者：guocm360 回复日期：2009…12…29 12：45：44
第一次收到您这样的贵人的回复，让我受宠若惊，谢谢您宝贵的时间。我是个应届生，明年毕业，工作签了的是北京的一家图书销售公司（中小学教材教辅的研发销售的，之所以选它，完全是被公司的老板所打动的激情和梦想打动），同您一样，我也喜欢销售，喜欢人与人之间的互动，渴望成交的乐趣。通过在市场上历练几年，时机成熟后再创业。我们明年毕业后才能到那家公司去培训，工作。我想向您请教一下，我现在需要做些什么，有很多空闲的时间，我觉得�