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作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…22 14：45：17
请有的同学，有关案例的提问请仔细看两遍在提问！谢谢，有的同学，请不要在怀疑故事的真假，那没有什么意思，况色老大已经多次说明，真正要的是吸收过来为自己所用！！！色老大，请不要在说你的文笔不好，个人感觉很好，比书好上千倍万倍。。。。。。。谢谢。
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…22 17：27：54
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…22 12：37：46
真是林子大了什么鸟都有！！赵忠祥说得好啊；世界真奇妙！当年孩子；如今依旧年少。。。。
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你好！ 世界真奇妙！当年孩子；如今依旧年少。。。。 这段话背下了 谢谢哦 多了个学习的机会
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…22 17：32：49
作者：电子精灵 回复日期：2009…12…22 13：53：31
现在的孩子是不是因为受污染多了，发育的太过于健全了呀……
电子精灵
你好！现在的孩子并不是受污染了；其实大多数孩子都很单纯。生活在阳光之下！！ 黄金28定律吧 呵呵
只不过在看了色老大的帖子后；让我看到了一条全新的路子；但运用色老大的话 看透一切并不代表你去迎合一切。只是不让云遮眼 路挡路罢了！ 之前对于社会的总总疑惑；再色老大还原社会的本质后；更坚定了我的猜测！
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…22 17：46：01
尊敬的色老大：
看了你说的拜访客户要按照频率；有慢至快；送礼有轻到重！我是否可以这样理解？ 拜访客户就像ML一样？要掌握好节奏？随着感觉有慢到快。有浅至深？快到高潮的时候就频率最大。深度最深？并且ML是2个人的事（你跟客户）；所以就要顾虑到对方的感受掌握节奏；让2人达到高潮；那么孩子就有了（单子签成）！！
每位看贴的前辈这样想估计印象就深刻了；色老大之前提到的几个要点就像数学里的公式；而所举的经过就像数学里的例题！ 那么请各位背好公式；而例题要通过公式去进行深刻理解；再去延伸展开天马行空的想象延伸到各个领域！ 例题不要照班；因为每道题目都是不一样的；要通过公式去解题！
所以请各位前辈问问题经过3思；别问那些色老大讲过的没营养的问题！
不知道色老大和各位前辈同意与否？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…22 18：48：25
changoo
色哥，我最近做销售有很多困惑的地方，也有很多压力，而这个时候，我就会来看色哥您的帖子，给我很大的勇气。
谢谢你，色哥。
回：
谢谢你的支持，我们销售员随时都会有压力。也随时有困惑，希望你能在困惑时多看看我帖子里的那些销售小人物，他们也都在绝处，低处，难处的时候不放弃，仍然在坚持，最后获得了小小的成功。
作者：整点实际的 回复日期：2009…12…22 19：12：12
回：
你的关于SPIN销售技巧的说法我是赞同的。别人要回扣也是在安全和你的产品能满足且胜任他生产的基础上。
我在那回帖说那么多，其实是站在一个：学习SPIN；超越SPIN的角度出发的。学习，领会，并熟练运用SPIN销售技巧，那么可能成为一个销售员意见够了。你是这样想的，我也是这样认为的。但是掌握SPIN只是可以让你去干了而已，仅仅掌握它，你甚至连一个合格的销售员都谈不上。
问题在于：我们掌握了SPIN销售技巧是不是保证我们走向胜利？？？
我想小单子，或者产品确实世界领先的，那么可能会非常有效。
但是，假如你是国内的产品，企业排名也不是前三以内，那么我想SPIN的销售技巧就不适合了！
为什么这样说？
SPIN来自外国的销售高人研究，他的销售土壤是国外相对有诚信的一个环境。一个相对公平的环境。
所谓SPIN就是：就是一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S（事实的问题描述事实问句）类、P（感受的问句，存在的问题的问句）类、I（思考性问句）类及N（决定性问句）类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。
在简单的讲，SPIN就是：
1，通过事实现状询问，让客户认识存在的问题。
2，通过事实的询问，让客户确认：事情确实存在问题。
3，通过对问题的询问，让客户思考，或者引导客户找出解决办法
4，通过对事实，方案的询问，引诱客户做出购买的决定！
从文字上看，这样的通过询问引导客户认识自己的问题，引导客户去寻找解决问题的办法，通过询问来引导客户做出购买自己的产品的决定，这样似乎很完美。
但是现实你把SPIN运用到项目销售里，会是一种什么情况呢？
1，客户是否给你机会让你询问他？ （很多销售见到客户谈几句就被打发走了！）
2，你有没有资格去询问客户？ （中国人每个人都好为人师，都喜欢自己说，会去听你的询问吗？
3，你的询问会真正引起客户的共鸣吗？（中国人的特性是不接待别人的意见的，只接受领导或者有权势的意见。你对客户有权势吗？）
4，你有资格去引导客户做出采购你产品权力吗？ （现在是个客户都拽的象二五八万，你能做到影响客户采购你的吗？）
其实归根到底，这个问题就是：即使你的产品好，品牌响，确实客户存在问题，确实你也能解决它的问题，那么客户是不是就一定会买你的？！
答案是否定！
因为：中国的竞争对手太多了！同样能满足客户的一大把。客户购买的动机也太多了，很多时候是不理性的！（有的客户购买动机可能就是喜欢来推销的那个女孩，所以就把生意给她做了！）。
吃早餐了，不多描述，希望有人看的懂。于北京。
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完全支持色兄的想法，我做的产品同质化非常严重，竞争激烈，我们的产品能满足客户，同样竞争对手的产品也能满足客户。如果单纯靠那套理论去谈客户，基本都是被笑着拒绝的。真正的销售一定要能看清自己所处的环境，适时的做出正确的选择。按照书本上照搬去对待所有客户，那样销售就不会成功了。
作者：死硬份子 回复日期：2009…12…22 19：30：36
顶顶色哥，看了好几页了，觉得应该先留个言表示一下
作者：楼主回复 回复日期：2009…12…22 20：21：41
一直关注中，求群号！
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作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…22 21：03：51
我是做工业设备的，想写我正在经历的一个案例供大家参考、剖析下。
是这样，一个朋友给了一个厂管设备主管的电话，于是让我手下的一个女业务员（属于气质、容貌俱佳）联系了上他，并通过了车间的设备试用，而且报价很低。后来我就叫业务员把叫出来3个人一起吃了饭，并许诺事成过后给予10％的感谢费。饭后一起又去唱了歌，最后我亲自开车送了他回去，下车时也送上了一条烟。过了几天设备主管叫我们把企业的一些资质拿过去批。把企业资料送过去一周这样子又把叫出来吃饭、k歌，说这个大概20天左右就能批下来。
但现在已过了承诺的时间，这之间一直是女业务员在和他沟通，一直是那句话，等批下来我会通知你们的。
这个单对我们来说比较大，我也很重视，觉得这个应该没多大问题，送也送了，吃也吃了、玩也玩了。
但承诺时间已过，我耐不住打电话去了，结果一直不接我电话，短信也不回。
原来对这个单感觉有把握，但目前的情况感觉是很不妙。
各位同仁，你们遇到类似情况了吗？帮我分析下，这个单还有希望没有，下一步该怎么做？
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…23 00：20：44
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…22 21：03：51
我是做工业设备的，想写我正在经历的一个案例供大家参考、剖析下。
各位同仁，你们遇到类似情况了吗？帮我分析下，这个单还有希望没有，下一步该怎么做？
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首先我想说的是，你对你的客户了解多少？单从朋友那里得到一个设备主管的电话，就以他为目标去公关？你对那个厂进行了多少了解？你拿到了多少有效资料？？？他是拍板人？还是他很关键？？一个设备主管，他的主要职能我百度了一下
1设备主管在厂部分管副总经理、技术部经理领导下，具体负责组织实施全厂的设备管理工作。
2制订、贯彻和执行有关设备管理的各项规章制度。
3建立设备的台帐、卡片、档案，统管全厂的设备技术资料。
4负责设备的验收、移交、转移、封存启用、调拨、报废等工作。
5负责设备事故的处理及对设备保养的奖惩工作。
6编制设备的检修，一、二级保养计划和备品配件管理，并负责做好以上各项工作的实施和验收、考评工作。
等等不再列举。
但并未查询到设备主管有设备采购职能。
当然规定是死的人是活的，各个厂的管理人员职能上有差异。所以，你去做产品之前，起码要清楚客户内部结构如何，各人都管些什么事情，说话是否有力度。这样才能找出真正的客户。你这生意到底要跟谁做，到底需要搞定哪些人，分别搞到什么程度。
没有人会拒绝好处。你一来就给那个主管好处，他会拒绝你吗？他跟你不是朋友，在他眼里你就是个白送东西的。他会拒绝你吗？他有必要告诉你他做不了最终决定吗？只要他不说出真相他就可以有好处，他当然不会搅自己的美事。
其次，可能这个主管在他的能力范围之内，还是在竭力争取用你们的产品，。但是争取不等于决定。他没有权！你们把时间精力金钱全砸给他，却连自己真正的客户都还没找到。生意还做什么？你没找到不代表竞争对手没找到。为什么之后你给主管打电话他不接了，连信息都不回？你给他那么多好处，他至于连个信息都不给吗？起码可以看出他就是当你是个白给好处的。
最后，这种时刻，你还能等吗？等有用吗？结果还没出来，谁都还有机会。如果是我，起码我要搞清楚，到底是不是找错人了。或者还有那些人重要人没去做。你这么重要的单子，光解决一个设备主管，能行吗？
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…23 09：22：34
谢谢色哥泡泡回复，很感动，这么晚了还给我做了这么详尽的剖析和解答。解除了心中很多的困惑，对我们这样的新手，的却有很多手段和方法用得很肤浅。我想用我这样的切身经历，唤起新手们注意学会看人、识人，以免再被忽悠。
作者：游戏人生独自凭风 回复日期：2009…12…23 10：45：06
作者：我们一路走远 回复日期：2009…12…22 21：03：51
我是做工业设备的，想写我正在经历的一个案例供大家参考、剖析下。
是这样，一个朋友给了一个厂管设备主管的电话，于是让我手
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个人有几点建议（我自己是做软件解决方案的：
1、你是否搞清这个项目的决策流程，所谓的主管上面可能还有决策人；
2、你的竞争对手情况你是否都打听明白了；
3、你没有建立内线来应证这个主管的信息真伪；
4、这个项目甲方是否有预算，你的价格在竞争中所处的位置；
作者：agu2010 回复日期：2009…12…23 14：25：55
我要冒个泡，呵呵，看了很久了。学习中！
作者：我是你麻麻 �