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WEB页—这就是网页了。
当然，还有更专业的软件如
Dreamweaver，做出来的效果更美观），但是，了解一些网站
和网页制作的常识非常必要：你要让网页制作者明白你的需要，并叮嘱和监督制作者完成一
些表面上看不出来但实际上非常关键的工作，以达到上述的四大要素，让你的网站更容易被
潜在的客户通过搜索引擎找到，真正地“活”起来。
一个网上外贸的高手，会将网站的作用发挥到极致。比如，经常性地更新和扩充网站内容，
使网站从单纯的公司销售网站上升为行业资讯传播的平台，吸引更多的访问者，提升知名
度和威望。同时，在内容的详尽程度上把握分寸，既丰富，又不能太过详细，因为吸引别人
访问浏览不是最终目的。引起客户的兴趣，希望了解更多内容而主动联系才是上上之选择。
同时，与行业网站建立联系，相互链接推荐，也能极大提高访问量。此外，可以利用“网站
计数器”…一种统计访问量以及访问者所在地的软件工具来评估自己网站的状况，并
以此为依据不断修改完善网站，甚至以其作为评估市场状态的数据依据。假如发现近期出现
很多来自中东的访问者，那么不妨对中东市场加大促销宣传力度。
二、第二步：登陆
B2B国际贸易平台，主动出击发布广告
所谓国际贸易
B2B（Business
to
Business）贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发
布各自供求信息，以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性不言而喻。
这类
B2B贸易网站很多，规模大小不一，有综合性的如：
阿里巴巴网：
alibaba
环球资源网：
globalsources/
中国制造网：
cn。made…in…china/
国外类似的：
br。tradeholding/default。cgi/
有按照行业类别细分的专业性贸易平台如：
纺织品交易网：
texindex/new/index。asp
也有针对某个国际市场的贸易平台如：
新加坡贸易网：
tradelink。sg/
非常活跃的印度市场：
trade…india
甚至还有专门为你寻找合适的
B2B网站的向导：
worldjump/
通常，在
Google中输入所需的产品名，加上“B2B”组合关键词，就可以找到分类比较
细的贸易平台网站了。
加入
B2B贸易网站，一般都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很简单，通常
在它网站上填写一些名称地址公司简介一类的表格即可。免费会员一般都可以发布消息广
告，并浏览其他国际商人发布供应信息。但是如果想看供求信息发布人的具体联系方式，直
接与之接洽，多半就要收费了。因此，如果你只打算把
B2B网站作为纯粹发广告的地方，
那无所谓，免费使用就是。可如果不想守株待兔而是主动出击，就得成为该网站的会费会员。
这自然有很大风险，一是费用不低，规模大些的
B2B网站收费通常上千，甚至数万元不等；
二是网站虽然提供联系的便利，却不保证供求信息的可靠性…毕竟是各国商人自己发的。
因此，是否去付费做会员，要特别谨慎。不妨先免费用一段时间，如果真的有不少客户找
上门来，说明这个网站确实有一定影响，此时再考虑做付费会员不迟。
既然发布供求信息是免费的，那么多多益善，到你能找到的所有
B2B贸易平台去发一通。
注意记录你发过供求信息的网站。因为有时候这些网站会主动将一些对你感兴趣的客户资料
发给你。这些反馈信息的多少，是衡量一个
B2B网站的价值的重要依据。
此外，很
B2B网站对供求信息有时限上的规定，过期则自动删除，因此每隔一段时间可以
整理评估一下，挑选那些有反馈的
B2B网站作出进一步访问，及时更新和重新发布你的广
告信息。
一些规模较大的
B2B网站，甚至会免费提供给你一个企业网页，用于详细介绍你的公司和
产品。别浪费了，些精力去做。不要小看这些免费网页，它们会在网上辗转流传。一些新
成立的
B2B网站，为了迅速扩大规模和影响力，会从其他网站“抄”资料…包括你的供求
信息。信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的，在你不辞辛苦坚持在各个
B2B贸易网
站发布信息一段时间以后，往往会惊喜地发现，很多你从未去过的地方，也出现了你的广告
信息。
在使用
B2B网站的过程中，如果觉得某个网站确实很有用处，带来了不少客户，或者你的
同行在这个网站上有成功的先例，就可以考虑做付费会员了。知名网站对于会费会员还常
常有很多服务，比如帮助你建立更完善的网页，替你集中发布广告，把你的公司和产品介绍
添加到他们印刷的精美广告杂志中，邮寄给国外的客户，或者在国际各个著名的交易会与
博览会中散发等等。这些无疑都会增加你成功寻找客户的机会。
登陆
B2B贸易网站，是网上外贸最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值。今天在
一个网站上发布了消息，明天甚至一周内就希望有客户主动找上门来是不现实的。毕竟只
是广告，客户不一定能看到，看到不一定马上下决心，更何况还有很多竞争者，客户也不一
定会选择你。可
B2B发布消息几乎没有成本，因此仍要持之以恒地去做。
供求信息，外贸中习惯称之为“Trade
Lead”，在
Google中输入这个关键词，可以找到
更多的
B2B网站。再加上你产品的名称一起搜索，可以缩小范围，提高准确性。
在
B2B网站上发布
Trade
Lead，首先要选准行业范围，否则将“圆珠笔”产品广告发布在
五金工具类中显然驴唇马嘴，白费功夫。
写
Trade
Lead的时候，要简洁、鲜明，突出你的优势，强调你的特点，比如质量特别好，
或者价格特别低，或款式特别新等等，争取在一大堆同类产品的广告中脱颖而出“吸引眼
球”。此外，绝大多数的
B2B网站不允许在
Trade
Lead中的信息栏公布自己的联系方式…联
系方式有专门的栏目填写，由网站保密，仅提供给付费会员查阅。注意不要违规，否则会
被删除的。
全世界
B2B网站都大同小异，因此，写好一份
Trade
Lead保存，可以节省你很多时间，
届时照着
copy即可。
三、第三步：从撒网到钓鱼，在网上直接找客户的四大招数
在
B2B网站上发布供求信息，仍属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后，你很快就会
发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天撒
网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的客户，专门去做促销，成功的概率会大
大提高。
传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会，比如闻名全球的中国出口商品交易会
（广州），简称广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大会”，是面对面谈
生意的最佳场合。几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会，本书后面
还要专题叙述。但是，广交会一年只有两次，而且门槛很高费用昂贵，一次参加的费用动
辄数万甚至十几万，规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇，但对于广大小企业而言
显然难以企及。
因此，在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标，而灵活使用搜索引擎，是其中制胜关
键。
作为搜索引擎的老大，Google的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中
Google最常用的
功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容，后者可以通过相关内容的图片，
进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是
Key
Word（关键词）的选择与组合。
首先要牢记一点，所谓“关键词”，不是你要达到的“目的”，而是寻找与这个“目的”
相关的信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例，你的目的是销售圆珠笔，可如果你以这个
目的“销售圆珠笔”为关键词，得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息。实际
上你需要的是找那些购买圆珠笔的人，也就是包含求购信息的网页，所以你不能用“销售”
而应该反过来以“求购”为关键词，这样才得到所需信息。现在让我们在
Google中尝试输
入“求购圆珠笔”……看，你得到了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念。根据这一
概念，当你想搜寻什么信息的时候，首先应该“反过来”，以信息发布者的角度去考虑你会
使用什么词来发布这个消息，这个词才是你关键词的首选。
明白了这个概念以后，我们就能用以直接寻找客户。
第一招关键词法
用法之一：选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。
由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业
的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一
般用
pineapple，但也有不少外国商人喜欢用
ananas的。多了解一些相关的行业英文，有
助于收信信息。
判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门，就是分别去
Google搜索，
看哪一个得到的网页数量更多…特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息
作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。
直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过
B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更
详细。
用法之二：对
B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B网站里免费看到的求购信息通常
没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可
能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言
片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去
不同的地方发布，通过这些“只言片语”，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。
关键词法，可以在一定程度上避开
B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。
第二招逆向法
在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是
逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他
们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有
机会…事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合
作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，
你完全可以向他们推荐你的多款产品。
显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。
惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如
何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自
为人处事的技巧了。
反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得
多。
第三招横向法
除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相
当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只
要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户
推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。
特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，
急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争
取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。
横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。
此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业
买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要
一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些
消费大户多半不会在互