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纵横捭阖-哈佛谈判术-第10章

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忽然,一个穿着笔挺的绅士,手拉“司的克”,挤到最前面,粗暴地指责售票员
工作效率太低,耽误了他的宝贵时间,他唾沫四溅,大声嚷道:“你们知道我是
谁吗?”边说边用手指着售票员,一副唯我独尊、不可一世的丑态,售票员平静
地转过脸去,对票房里别的工作人员说:“这位先生需要咱们帮助回忆,他有些
健忘,已经不知道自己是谁了!”售票员又对排队买票的旅客问道:“你们有谁
能帮助这位先生回忆一下吗?他已经忘掉自己是谁了!”一石激起千层浪,本来
安静的人群,爆发一阵哄笑,在工作人员和旅客的哄笑声中,那位绅士羞得满面
通红,嘴唇哆嗦着,想说又说不出什么,只得悻悻地回到后面,依次排队。

    这位售票员使用的说话技巧是痴辨法。那绅士说话的本意人们是清楚的,他
无非是想炫耀一下自己的显赫,但售票员偏偏假装听不懂他的话,偏偏从他问题
的正面来理解,于是引出两句使众人发笑,让绅士极为尴尬的话来。短短两句话,
就窘得那绅士无地自容。

    □描绘一幅成功前景图一般地说,人都是生活在某种希望之中,正因为如此,
生活才富有意义,而区别只在于希望的大小不同而已。当人们热切地朝着自己所
选定的大目标奋力前进时,脑海里也描绘着一幅美好的希望蓝图,这便是动力,
使人保持着积极的心理态度,此时眼前的困难变得容易对付了。这种感觉若产生
在商机,可以帮助你说服对方从而达到自己的目的。这便是前景描绘法。

    福勒是美国路易斯安那洲一个黑人佃农的7 个孩子中的一个。他在5 岁时开
始劳动,9 岁之前就以赶骡子为生。这并不是什么特殊的事,大多数佃农的儿子
都是同样的命运。福勒不甘心一辈子如此,他一心想出人头地。他选择了经营肥
皂。于是他挨家挨户出售肥皂达12年之久,后来他获悉供应他肥皂的那个公司即
将拍卖出售,这个公司的售价是15万美元。他与公司达成了协议:先交2。5 万美
元的保证金,然后在1O天的期限内付清剩下的12。5万美元。协议规定,如果他不
能在10天内筹齐这笔款子,他就要丧失他所交付的2。5 万保证金,这2。5 万的保
证金是他在经营肥皂的12年中,一点一滴地积蓄的。在第1O天的前夜,他筹集了
11。5万美元,也就是说还差1 万美元。

    福勒回忆说:“当时,我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已是沉沉
深夜,我在幽暗的房间里跪下来祷告:我祈求上帝领我去见一个会及时借给我1 
万美元的人,我要驱车走遍第61号大街,直到我在一栋商业大楼里看到第一道灯
光。”

    夜里11点钟,福勒驱车沿芝加哥61号驶去,驶过几个街区后,他看见一所承
包商事处所亮着灯光。

    他走进去,在那里,一张写字台前坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人,福
勒有点认识他。福勒意识到自己必须勇敢些,1 万美元的数额不小,得说服这个
人。

    “你想赚1 千美元吗?”福勒直截了当地问道。

    这句话使得这位承包商吓得向后仰去。“是呀,当然啦!”他答道。

    “那么,给我开1 张1 万美元支票,当我奉还这笔借款时,我将另付1 千美
元利息。”福勒对那个人说。他把其他借给他的人的名单给承包商看,并且详细
地解释了这次筹款的目的。白赚1 千美元!这等好事使借款数额都

    淡化了。

    那天夜里,福勒在离开这个事务所时,衣袋里已装了1 张1 万美元的支票。
以后他不仅在那个肥皂公司,而且在其他7 个公司,包括4 个化妆公司、一个袜
类贸易公司、一个标签公司和报馆,都获得了控制权。他终于把从前仅仅是梦想
的东西变成了现实。

    当你要说服对方帮助你时,你可以同他一块儿分析他所占的利,刺激他的想
象力,描绘一幅成功的前景图,这样你的目的可能就容易达到了。

    □使对方恢复责任心对于毫无责任感的人,你可以给他开个妙方来改变他的
现状,这个妙方就是不断地通过言谈给他造成在很多方面“非他莫属”的错觉,
从而,使他在主观上有一种责任心和荣誉感。

    曾经有一家公司的某一部门,不知什么缘故,职员的上班时间和工作态度令
人很不理想。所以导致他们的工作效率明显比其他部门低。经调查终于发现,原
因出现在科长身上,由于他生性乐天,凡事不拘小节,说难听点说是个不负责任
的人。于是他的上司毫不客气地指责他说:“你是怎么搞的!

    管理得这么混乱!“当时他表面虽然点头称是,但事后毫无改进的迹象。他
的部长只好想将他调往别处。……恰好此时,新来的一位人事管理顾问在与这位
不称职的科长谈及此事时说:”其实,问题不出在你的身上,你看看手下这一帮
人太不像话了,又是迟到,工作效率又差。依我之见,‘解铃还需系铃人’,要
改变目前的这个局面,‘非你莫属’。

    没想到这简单的一番话,竟激励这位科长尽心尽力,想方设法来扭转弊端,
没多久,这个科室面貌焕然一新,甚至为其他部门所不及。

    当初他的直属部长警告他时,他只是口头承诺。但对于一个生性不负责任的
人,即使公司发生了事故,他也是无动于衷。说算把他调往别处,这种人照样不
会有起色。那位人事顾问正是扮演了局外人的角色,用对方能接受的话语,来影
响改变他的行为,针对他的自尊心理,把责任推给他的部下,以便让他振作起来,
用新的面目去推动部下。

    像这类人社会上比比皆是。他们在工作上若发生差错,往往早已想好借口和
逃脱的办法。而此时最须避免的就是在这一事件中与他有直接关联的人的指责,
因为这样势必会引起他的反感,不利于发现问题和解决问题。若能利用毫无关连
的第三者从旁给予劝导疏通,运用一些心理战术,事情的结局就好办多了。

    □先顺后逆后发制人有一个顾客欠了迪特毛料公司15元美金。一天,这位顾
客愤怒地冲进迪特先生的办公室,说他不但不付这笔钱,而且这辈子再也不花一
分钱购买迪特公司的东西了。迪特先生耐心地让他说了个痛快,然后对他说:
“我要谢谢你到芝加哥来告诉我这件事,你帮了我一个大忙,因为如果我们的信
托部门打扰了你,他们就可能也打扰别的好主顾,那就太不幸了。相信我,我比
你更想听到你所告诉我们的。”

    这个顾客做梦也没想到会听到这些话。迪特先生还要他放心,告诉他会把这
笔帐一笔勾销,迪特说:“你是个非常细心的人,只有一份帐目要管,而我们的
职员则要照顾好几千个帐目。因此,比起他们来,你不太可能出错。

    既然不再向我们订毛料,我就向你推荐一些其他的毛料公司。“

    结果,这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单。他的儿子出世后,他

    给起名为迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和贸易伙伴。

    一个本来对迪特毛料公司怀有满腔怒火的顾客,被迪特先生短短的几句话说
动,不但没有同公司闹僵,反而更加信任这个公司,这全仗该公司的迪特老板善
用后发制人之术。欠帐还钱,乃天经地义,面对怒气冲冲的顾客,迪特先生深知,
如果同顾客计较,即使得到了欠款也无法留住更多的财富,可能会失去一个甚至
更多的顾客。所以迪特先生等顾客发泄完后,展开了攻势:首先以一片诚心,感
谢这位顾客表达了对公司的意见,继而宣传将欠帐一笔勾销,同时赞扬顾客的细
心和善于发现问题,结果,顾客完全被这番诚意征服了,做了这家公司的终身顾
客。

    后发制人法就是先让对方尽情表露自己的言行,然后,采取有针对性的话语
或行动制服对方的方法。从心理学的角度来讲,给他一个发泄的机会,可以满足
他的发泄心理,以缓其怒气,在心理上达到平静,这样可以达到不制自服的效果。
摸清彼情,以此掌握更大的主动权,让他把话讲完,对他的心理状态你也就一清
二楚了,这样为你后来的对策提供了可靠情况。后发者既可以从对方的破绽中找
出准确的反驳点,也可从对方的话语中引出话题。

    但前提是要创造好的言谈气氛,听者要有耐心,千万别插话或打断对方的谈
话,这种情况,急躁和慌忙会引起神经过敏和思维紊乱,对方就难吐真情了。

    使用后发制人方法时,要注意方法艺术。在后发制者的语言和行动上要同前
者有必然的逻辑联系。后发制人中的前者与后者不仅仅是时间上的谁先谁后的关
系,而且还是体现为内容前后的内在联系。根据不同的要求,针对先发之言或分
析,或反驳、或赞许,而不要他说他的,我说我的,完全是两张皮,凑不到一起,
那就失去了后发的意义了。在语气上,后发者也要根据不同需要对先发者采取不
同方式,如果欲制服之,可言辞激烈,针锋相对,态度严肃,使其无反驳之力;
如果是欲收服之,则应言辞缓和,诚恳、诚切,态度恭敬,使其动情,甘愿从之。

    □三思而后行某公司的一位职员,正想在买好的土地上建造房子居住,不料
此时突然接到公司的命令,被派往国外分公司服务,而且要举家迁徙,两周内就
得出发,此时他如热锅上的蚂蚁不知该如何是好,于是便立刻向建设公司建议停
止建造房子,但结果却是我们所料不到的。

    当这位建设公司负责人听了他中止兴建房屋的理由时,便从容不迫地答道:
“哦!确实事关重大,事情既然是这般紧急,就非设法解决不可了,但我们或可
反过来想想,建造这栋房子,在你这一生中也许只这么一次,是否应该考虑清楚
后再处理,以免事后反悔。”

    话中的含意使他很明显地感觉到此次的解约将会左右自己的一生,是件极为
重大的事,所以万不可因眼前的紧急事态而改变终身的长远计划。

    本来打算尽快解约的这位仁兄,一经对方提醒便上了“值得考虑”的圈套,
最终放弃了解约的念头。

    任何人对突发的事件,多数都想尽快解决,而这一类人是很不容易被说服。
此时,你如果在言词上有稍许的差错,那么必定会弄得更糟。所以你首先要稳定
对方的情绪,再将对方所谓紧急事件视为重大事件,并强调这会影响到对方未来
长远的计划,应让对方自己去衡量事件的利弊。那位负责人所谓的值得深思熟虑
的重大问题,深深敲击了这位客户的心,这位客户理所当

    然地选择了后者。

    这种方式在议会中也可以用到,若某议员提出的议案要求作紧急裁断时,可
以以“事关重大,须作长远考虑”为由,使他的议案暂时搁在一边,不必立即仓
促讨论,也可使他不能继续话题。

    □开诚布公晓以大义一个人处事往往具有在相信别人的同时,抱有“防人之
心”的心态。谨慎而固执的人多持不信任别人的态度,并以这种心态来左右自己
的行为。他并非没有相信别人的意念,只是更希望人家能开诚布公地和他坦诚相
见。对于支配这类人,就得事先对他设计一套理由:“你这么做,不但对自己有
利,而且对他人也是有帮助的”来晓以大义,方能将他说服。

    比如,一位买卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说:“你如
果买下这些东西一定会给你添光增彩,而你的先生也会更喜欢你。”这句话的含
意是谈你这么做并非全是为了自己,同时,也为了你的先生。这样,她必定乐意
解囊买下。假如此时能更进一步地说,“即使你买了它,若想脱手也能高价卖出,
一点也不亏本,这样对于你的家庭又何尝没有帮助。”对方一听说,会认为她购
物也是为了家庭等等。

    这种方法在商场中适用,在其他的场合也照样好用。日本古代名人丰臣秀吉
有一次想没收所有农民的刀枪铁器,遭到了农民们的激烈反对,由于他们受过太
多的欺骗,对那些统治者早已恨之入骨,因此此时若以强压手段必引起农民的反
感,于是他灵机一动说:“这次我要将这些没收的武器用来制造寺庙专用的器材、
铁钉等,俾使民众得以供奉。同时为了国家利益和全民安居乐业,迫切需要百姓
专致于耕作上。”经他晓以大义,农民们便都心甘情愿地把武器交了出来,最终
还是上
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