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犹太商道-第20章

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  犹太画家却笑着说道:“我听说你做生意很精明,所以才故意考察考察你。你怎么看我第一次画了别人,就能肯定我第二次一定画的就是你呢?要知道我们犹太人做什么都是和第一次一样的啊,从这里看来,你太轻易相信别人了,这点可比我们犹太人差远了。”   
  法国商人不禁连连点头,开始佩服这个犹太画家了。   
  犹太人就是这样精明,从来不轻易相信上一次的合作伙伴,哪怕自己上一次和他们合作得十分愉快,到了下一次的生意上,他们还是一样地对待。要和对方认真地谈,那真是斤斤计较,似乎上次从来没有合作过一样。   
  犹太人和对方合作的时候,会显得十分亲热,他们会很热情地请你吃饭,和你亲切地交谈,极力地和你套近乎。他们通常殷勤地劝酒,和你称兄道弟,吃饭的气氛十分热烈。他们觉得这样才显得隆重和友好。   
  但是,一旦离开餐厅进入了谈判的时候,他们是丝毫不顾及刚才大家是如何“情同手足”的,他们寸步不让,你休想占到他们任何的便宜。这笔生意做完了,人情也就结束了。   
  犹太人就是这样精明,哪怕同熟悉的人做生意,他们也决不会因为上一次的成功合作,而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意,把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。   
  其他民族的人也许会觉得犹太人这种做事情的逻辑很奇怪,但是他们却正是靠着这种精明的逻辑获取了大量的好处。生意毕竟是生意,容不得“温情脉脉”,否则第一次就没有必要斤斤计较。   
  犹太商人深知,由于人情作用于人的潜意识层面,往往在人们的漫不经心中被忽略了,而其厉害之处就在于使人想不到去纠正它,直到事情结果出来了,人们在大失所望甚至绝望之余,才不无懊悔地察觉自己的疏忽。   
  只有一个创立了精神分析学的民族商人,才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方,有如此清晰的认识,并且驾轻就熟、游刃有余。这真是一条保持内心平衡、不被他人策动的精明。   
  有意思的是,对自己,犹太商人要求做到“每次都是初交”,不为别人策动;但对别人,犹太商人则精明地利用对方对“第二次”的先入之见来策动别人。   
  生意场上无禁忌   
  律法是相对的,政治是相对的,国界是相对的,甚至道德也是相对的,只有你承诺过的合同是永恒的。   
  ——《塔木德》   
  生意就是生意,这句话的意思是在生意场上只能遵守商业规则,除此以外,日常生活中的亲情、友情、尊老爱幼、礼让、助人等等其他的伦理道德规范都必须服从商业规则。在生意场上,一切都是商品,而商品则只有一个属性,那就是增值、生钱,一切都应该服从这个最高目的。一句话,为了赚钱,一切都可以放弃,只要能赚到钱,除了犯法的事不能干,违背合同的事不能干,其他的什么都可以去做。   
  生意就是生意,这句话使犹太商人在进行商业操作之前,先排除了众多伦理道德规范的掣肘和情感的障碍,放下包袱,轻装上阵,眼界看得宽,手脚放得开,处处得心应手,无往而不利。   
  比如一般企业家对于自己亲手创立的公司,大都有一种特殊的感情,甚至视之如自己的孩子,悉心呵护,终身厮守,然后传之后代,而后代对从先辈那里继承下来的公司,也就自然带上了一层祖先崇拜的色彩。这些做法在犹太商人看来,就显得非常可笑,因为创立公司的目的,只是为了赚钱,只要能赚钱,出售自己的公司也是生意的一种形式。   
  同样的道理,犹太商人在进行商业操作时,对于所借助的东西,也从来没有什么顾忌,只要是有利于赚钱,且不违犯法律,就怎么好用怎么用,完全不必考虑过多。   
  对待政治也是这样,不管你是谁,只要有钱赚,犹太人照样和你做生意。   
  当年,俄罗斯刚刚成立,许多商人把俄罗斯看作洪水猛兽,只有犹太人哈默不受局限,独辟蹊径,结果在俄罗斯发了大财。   
  成功使哈默信心大增,他想,我为什么不回国一趟,联合机器和其他产品的生产企业,与俄罗斯进行更多的贸易呢。他说服的第一个人是亨利·福特。福特汽车早已闻名遐迩,其创始人亨利·福特也是个有名的的反俄罗斯派。哈默经人介绍与福特见了面,可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见,福特不否认在俄罗斯市场上销售自己公司的产品可以赚钱,但是,他说:“我绝不运一只螺丝钉给敌人,除非俄罗斯换了政府。”   
  福特的态度非常坚决,但是哈默并没有气馁,他说:“您要是等俄罗斯换了政府才去那里做生意,岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗?”哈默把自己在俄罗斯的见闻、经商的经历以及列甯如何对自己开绿灯的事,一五一十地讲给福特听,哈默说:“我们是商人,只管做我们的生意,而生意就是生意。”   
  福特对哈默的话渐渐产生了兴趣,还和哈默共进午餐。餐后,福特又陪哈默去参观自己的机械化农场,两人谈得非常投机,最后,福特终于同意哈默作为自己产品在俄罗斯的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口,很快又成了橡胶公司、机床公司、机械公司等许多家企业在俄罗斯的独家代理。   
  后来,在哈默的斡旋下,福特公司和俄罗斯政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议,福特由此获得了滚滚利润,哈默自然也受益匪浅。   
  犹太人认为,在商场上,首要的不在于道德不道德,而在于合法不合法,只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的,并且符合有关法规,那么结果即便是再不公正,也只能怪吃亏的一方为什么事先不考虑周全。这样一种信念的确立,为商业化大潮席卷一切领域开启了闸门,从而使与人类有关的一切事物都贴上了商品的标签,不管是宗教的、伦理的、美学的、情感的等等,统统丧失了原先神圣的光环,取而代之的,是金钱的颜色——金黄或者铜绿。   
  犹太民族在生活上的禁忌之多、之严格,在世界各民族中是不多见的,并且这些禁忌历经2 000多年而能一以贯之,至今极少改变。但是在另一方面,犹太商人在经营商品时的百无禁忌也是在各民族中不多见的。现代世界的许多原先非商业性的领域,大都是被犹太商人打破禁区而纳入商业范围的。   
  还有一个例子,说的是犹太商人罗恩斯坦,使用自己的美国国籍作为资本,为自己做成了一笔大生意。   
  斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族,世代相传从事仿钻石饰品的生产。在第二次世界大战结束时,奥地利被盟军占领,法军当局要没收斯瓦罗斯基公司,理由是在大战中,该公司曾接受纳粹德国的订单,为德军生产了望远镜等军用物资。   
  这时,有个叫罗恩斯坦的美国籍犹太商人正在奥地利,他得知此事,立即赶到斯瓦罗斯基公司,提出他可以去同法军交涉,设法阻止法军没收斯瓦罗斯基公司。他开出的条件是:如果交涉成功,斯瓦罗斯基公司必须把公司产品的销售权让给他,并且在他有生之年,他有权从销售总额中提取10%作为报酬。   
  罗恩斯坦提出的条件无疑是非常苛刻的,但是他能提供的帮助,却关系着斯瓦罗斯基公司的存亡,斯瓦罗斯基公司没有别的选择,只能接受罗恩斯坦的条件。   
  罗恩斯坦与斯瓦罗斯基公司签好了协议,马上赶往法国司令部,郑重申述:“我,罗恩斯坦,是美国公民,我刚与斯瓦罗斯基公司达成协议,从即日起,这个公司已经成为我的公司,因而,斯瓦罗斯基公司现在已属于美国的财产,法军无权对它进行处置。”   
  此时,面对既成事实,法军无可奈何,只好放弃没收的计划。罗恩斯坦马上设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。这家代理公司并没有进行实质性的销售活动,不过是开开发票而已,以此来确保10%的销售额能成为罗恩斯坦的利润。   
  国籍也可以被当作商品进行交换,这大概是只有彻底地把“生意就是生意”奉为信条的犹太商人才能想出的主意。在一般人眼里,国籍是神圣的,他们会认为,用国籍来做生意,这不是对国籍的亵渎吗?   
  在别人走投无路之时,要挟别人屈从自己的条件,一般人大概都会把这种做法斥之为乘人之危。   
  但是,一个显而易见的事实是,斯瓦罗斯基家族无论在当时的“勉强同意”,还是在事后的按照协议向罗恩斯坦支付的销售额10%的利润从未中断过,这说明他们与罗恩斯坦的这笔交易,对其家族毕竟还是有利的。而且,罗恩斯坦的做法,也没有明显违犯有关法律的地方,不然的话,斯瓦罗斯基家族也不会毫无反抗地一直忍受着。   
  从“生意就是生意”这一信条的角度看,“国籍神圣”的观念和“乘人之危”的道德考虑,都是迂腐的多余的自我束缚。当一般人还在种种的道德伦理观念面前犹豫不决、徘徊不前的时候,他们已经把签好的协议拿在手中了。   
第六章     
 
  第六章   
  商业的品质   
  金钱的启蒙   
  一个人的能力不是天生的,但是可以从小培养的。   
  ——《塔木德》   
  犹太人里面巨贾富商辈出,犹如天上的星辰一样众多,这除了他们自身的努力和勤奋外,还与他们早期的家庭教育和熏陶是分不开的。   
  犹太人从小就注重财富的教育,尤其是对于投资的教育是世界闻名的:他们会给刚满周岁的小孩送股票,这成为了他们民族的惯例。尤其是在今天聚集在北美的犹太人更是这样的。   
  3岁的时候,他们的父母就开始教他们辨认硬币和纸币;   
  5岁的时候,让他们知道钱币可以购买任何他们想要的东西,并且告诉他们钱是怎样来的;   
  7岁的时候,能看懂价格的标签,以培养他们“钱能换物”的理财观念;   
  8岁的时候,知道他可以通过做额外的工作赚钱,知道把钱储存在银行的储蓄账户里;   
  10岁的时候,懂得每周节俭一点钱,以备大笔开支使用;   
  12岁的时候,知道从电视广告里发现事实,制定并执行两周以上的开销计划,懂得正确使用银行业务的术语……   
  这样,他们很小就知道金融等方面的知识,稍大他们就对金融很了解了。这也许就是为什么犹太人在金融方面占有得天独厚的优势的原因,他们一直垄断着世界的金融行业,和他们的这种对钱的敏感有着天然的联系,难怪人们说犹太人是“天生的金融家”。   
  犹太人并不是天生就会做生意,在那些犹太人大亨的早年,很多人都学会怎么赚钱。著名的石油大王洛克菲勒从小就接受了财富的教育。   
  洛克菲勒出生于一个典型的犹太家庭,他的父亲作为一个犹太人,经常用他们犹太人的教育方式教育他。他的父亲从他四五岁的时候就让他帮助妈妈提水、拿咖啡杯,然后给他一些零花钱。他们还把各种劳动都标上了价格:打扫10平方米的室内卫生可以得到半个美分,打扫10平方米的室外卫生可以得到1个美分,给父母做早餐得到12个美分。他再大点的时候,他的父亲就不给他零花钱了,告诉他如果想花钱,就自己挣!   
  于是他到了父亲的农场帮父亲干活,帮父亲挤一头奶牛,跑运输,包括拿个牛奶桶,都算好账。洛克菲勒把每一个细小的环节都给量化,他把自己给父亲干的活都记录在自己的记账本上,到了一定的时候,就和父亲结算。每到这个时候,父子两个就对账本上的每一个工作任务开始讨价还价,他们经常会为一项细微的工作而争吵。   
  洛克菲勒6岁的时候,他看到有一只火鸡在不停地走动,很长时间了也没有人来找,于是他捉住了那只火鸡,把它卖给了附近的农民邻居。他的母亲是一位虔诚的教徒,认为这样是亵渎了神灵,而他父亲却认为这是一个好的现象,认为他有做商人的独特本领,而对他大加赞赏。   
  有了这次的经商经历,洛克菲勒的胆子大了起来,不久他就把从父亲那里赚来的50美元贷给了附近的农民,他们说好利息和归还的日期之后,到了时间他就一定准时去讨要,毫不含糊地收回53。75美元的本息。这令当地的农民觉得不可思议:这样的一个小孩居然有这么高的商业意识。   
  早期对商
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