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林振华摇摇头道：“老熊，你可不能这样想。我让你去建经销处，不是光让你卖东西的，而是让你建渠道。卖东西和建渠道，是两码事。”
“啥叫渠道？”
“渠道，就是关系。卖东西不是一锤子买卖，而是要持久地卖下去。我希望你做到的，是在上海的家电销售圈子里，形成良好的人脉关系，树立起汉华实业公司的良好品牌形象。还要在上海的消费者那里培养起对汉华实业公司品牌的信任和忠诚。所有这些，都不是简单地用卖东西三个字能够表述的。”林振华振振有辞地说道。
赵勇群不屑地反驳道：“小华，你也说得太悬了。什么信任和忠诚，你也不看看老百姓都是怎么买东西，像咱们马上要生产的电风扇，有多少就能卖出多少，有谁在乎什么品牌的。”
褚红阳也说道：“真是这样的，我倒觉得，老熊主要就是要负责接货发货，联系好上海的货运公司之类的。至于说什么人脉，根本不用考虑，有货还怕卖不出去？”
林振华郁闷地问道：“怎么，大家都是这样想的吗？”
“我也同意勇群和红阳的看法。”彭少哲也倒戈了。
林振华道：“怎么说你们好呢。我们做公司，不是做一天两天，而是要做百年老店。难道中国现在这种短缺的现象会永远持续下去？我告诉你们，光是造电风扇的企业，我不完全统计了一下，咱们江南省就有十几家，如果算全国，那得有多少家？现在大家都是刚刚起步，生产能力不足，如果再发展一两年，大家都更新了设备，生产能力提高了，市场上的供求形势就会发生逆转，到那时候，大家拼的就是渠道和品牌。”
兰武峰道：“林哥说的这个，我不太懂。不过，我也有些感觉。我们去年开始卖电子表和其他一些东西，当时丰华县城没有其他卖家，我们的生意特别好。后来，个体户越来越多了，我们的生意就不如过去好了。现在市场上有一些东西，就是卖不出去的。像我们欣欣商店，因为做得比较早，加上林哥一直要求我们把环境整得漂亮一些，所以销售就比其他商店要好一些，这算不算林哥说的忠诚之类的。”
“没错，正是这个意思。”林振华答道。
熊立军道：“既然如此，林老大，你打算让我做些什么？”
林振华道：“老熊，你的市场经验比我丰富，很多事情你看得比我透。我只跟你说一句话，服务比销售更重要，你的任务首先是服务，然后才是销售。”
“服务比销售更重要？”熊立军不解地问道：“咱们就是卖个电风扇，还有什么服务？”
“当然有。”林振华道，“首先一点，你要做好经销商的服务。不管是哪家商店卖我们的产品，你都要和他们搞好关系，绝对不能有傲慢的表现。不管咱们的货多紧俏，你对于采购人员都要笑脸相迎，要记住他们的姓名、职务、联系电话，必要的时候还可以记下他们的家庭住址、社会关系，在他们的老婆孩子老娘表舅过生日的时候，你要送花送贺卡。”
“老大，你不会是开玩笑吧？”熊立军眼睛瞪得老大。
“小华，老熊可是老实人，你这样耍他可不应该哦。”褚红阳也笑着说道。
赵勇群很是不解：“老熊老实吗？我怎么看不出来？”
熊立军道：“分跟谁比了，跟你比，谁都不算老实。跟咱们老大比，我还敢说自己聪明吗？”
“这是在夸小华还是骂小华呢？”赵勇群纳闷道。
林振华等着大家闹罢，接着说道：“老熊，我说的这个，可不是开玩笑。当然，什么样的人要拉拢结拜，还是要区分一下的，不是所有的人都要这样做，要不就累死了。还有，如果不分轻重都拉关系，那么重要的客户也不会觉得自己受到重视了。”
“这个我当然明白，什么人有用，什么人没用，我老熊还是能分得清楚的。”熊立军道。
“第二，就是要注重对消费者的服务。你要在上海建立起一个售后服务中心，在我们销售的所有电风扇里，都要夹上售后服务中心的电话。电话必须是7乘24小时服务的。”
“啥叫7乘24小时？”众人一齐问道，都知道林振华的新概念一串一串的，谁也懒得关心这些概念的来历了，没准是林振华看的那些美国书里面写的呢？
“就是每周7天，每天24小时，电话都必须能够接通。”
“这没必要吧？”熊立军抗议道，“星期天总是要休息的吧。”
林振华道：“你错了，星期天大家都在家里休息，这是开电风扇最多的时候，如果这时候电风扇坏了，得有多恶心？你在这个时候提供电话服务，哪怕只是安慰两句，顾客心里也会暖洋洋的。”
熊立军点点头：“这倒也是，可是24小时总没必要吧，深更半夜的，谁会打电话？再说，他们上哪打去？”
林振华道：“24小时这个，主要是写在宣传语里面，起到一个抢眼球的作用。万一就有这样的人，比如说正好在单位，有方便的电话，试着打上一个，你的客服在这种情况下也能提供服务，这是多好的广告啊？你如果觉得不方便，可以把电话放到你的客服人员床头上，睡觉归睡觉，万一有电话，必须爬起来接。”
“客服人员就是我了。”熊立军叹气道，“我如果放部电话到床头，每天半夜响上一次，陶晖还不把我踢下床去？”
林振华道：“这可不行，你一个人能接几个电话？我的考虑是，上海经销处，初期起码应当维持4名工作人员，2人负责电话客服，2人负责外勤维修服务。”
“这么多人啊，那得花多少钱？”熊立军问道。
“一个人连工资带各种开销，一个月的成本大约是100块钱吧。4个人，12个月，一年是5000块钱。”彭少哲插话道，他分管公司的行政和技术，对于这一块的计算比较敏感。
“5000块钱倒也不算多。”熊立军踏实了，他现在也是一个小款了，而且林振华事先向他许诺过，上海经销处每销出一台电风扇，他可以提取10块钱，如果一年能卖出1万台，就是10万块钱，相比之下，区区5千块钱的人员成本，就算不上啥了。
“这客服人员，是不是应该选女的啊？怎么也得找两个漂亮点的吧？”熊立军想通了钱的问题，紧接着就开始进入暇想了。
林振华笑着警告道：“老熊，我可警告你啊，敢搞歪风邪气，小心人民民主专政的铁拳。”
兰武峰听到铁拳二字，来了精神，举起拳头在熊立军面前挥了挥：“铁拳这种事情，不劳林哥了，我代劳就行。”
熊立军伸出手拍了兰武峰的拳头一下，没把他的拳头拍开，倒把自己的手拍得生疼了。他一边吹着手上拍疼的地方，一边苦着脸说道：“两位老大，我也就是嘴上说说而已，哪敢真的搞歪门邪道啊。你们没看陶晖得有多凶啊，我有这心，也得有这胆吧。”
众人一齐哄笑起来，兰武峰道：“林哥，咱们说了这么久的电风扇，到底什么时候能生产出来啊？上次韩嫂还问起来呢，说咱们的电风扇如何投产了，弄几台让她卖卖。”
汉华实业公司的几位都微笑起来，林振华学着电影里那些牛人的样子，举起手拍了拍掌，等着杨欣出来答应。谁知屋子里的女人们关着门聊得正欢，哪听得到外面的拍掌声。林振华尴尬地放下手，对着里屋大喊一声：“杨欣！”
这回有回应了，杨欣拉开门，探出一个头来，问道：“哎，怎么啦？”
“有请咱们的睡莲牌电风扇，闪亮登场！”
114 睡莲牌
“梆梆梆梆——”
林振华在嘴里打着节拍，与杨欣一起，从妹妹小芳的屋子里搬出了一台还散发着油漆清香的电风扇，摆在客厅的小桌子上。
“各位请看，这就是汉华实业公司隆重推出的睡莲牌台式电风扇。睡莲电扇，让您在炎热的夏夜清凉入睡！”
睡莲这个牌子，在林振华听来，实在是有些恶俗。可是汉华实业公司的众人都说好，于是林振华也就认了。也许当年的人就是这样的品味，有些时候还真不能拿后世的标准来衡量。
汉华实业公司的各位都是见过这台电风扇的，不过，能够拿出来在外人面前展示一下，大家还是觉得非常自豪。赵勇群拉过电风扇背后的电源线，把它插在墙上的插座上。杨欣轻轻一揿风扇底座上的琴键式开关，风扇的叶片轻盈地转动起来，机头沿着水平方向缓缓地来回摇动着，把一股清风吹向客厅的每一个角落。
尽管时下已经是夏末秋初，酷暑已经过去，但整个客厅里的人还是觉得这阵清风吹在身上的感觉是那样地舒畅。
陶晖和安雁也都从里屋跑出来了，凑在跟前仔细察看这台电风扇。
这是一台充满了现代设计理念的风扇，它一扫时下市场上的电风扇常见的那种厚实风格，显得精致纤巧，独具一格。
在市场上，几乎所有的电风扇底座都是一个大方盒子，而这台电风扇，底座却是半圆形的，大小和厚度都只有普通风扇的一半左右。风扇的支架是两根细长的钢管，电线显然是从钢管中间通过去的。
风扇的机头里装的是马达，这是无法缩小的部件。但设计者巧妙地在机头的两侧各装了一盏发光二极管的小夜灯，外面罩着一小片彩色的有机玻璃。最让觉得神奇的是，这两盏小夜灯的亮度居然是不断变化的，从明到灭，再从灭到明，正好符合一个人睡眠时呼吸的频率，让人看着就有一种安宁的感觉。
“太漂亮了！”陶晖大惊小怪地喊起来，她拉着熊立军的胳膊，用力地甩着，说道：“立军，我要一个这样的电风扇，摆在卧室里，多好看啊！睡觉都觉得香。”
熊立军道：“不会吧，咱们家不是有电风扇了吗？还是上海产的呢。”
“丑死了！”陶晖不容分说地否定道，“傻大黑粗的样子，颜色也俗气死了。我就要振华他们生产的这种。”
你真是我妈呀！熊立军腹诽道。结婚时候买的那个电风扇，可是市面上价格最贵的，整整250块钱，够买2个一般品牌的电风扇了。记得当时陶晖对那个电风扇的评语是：漂亮、大气、气派……以下略去N多字了。
“雁子，你觉得这个风扇漂亮吗？”兰武峰见那两口子在打情骂俏，生怕冷落了自己的女友，连忙拉着安雁问道。
安雁点点头：“我和陶晖的看法是一样的，这个电风扇真的很漂亮，我估计像我一样的女孩子都会喜欢的。对了，杨欣，你觉得呢？”
杨欣微笑不语，赵勇群替她答道：“杨欣当然会说好看了，这个风扇完全就是她给设计出来的嘛。”
“才不是呢，我只是提了点意见而已。”杨欣红着脸说道。
彭少哲道：“嗯，我证明，杨欣真的只是提了一点意见。我们和卫老师折腾了一个月，好不容易设计出一个图纸，杨欣看完了就说了一句话，不，是一个字。对不对，杨欣。”
杨欣道：“是又怎么样？我就说了一个字，说它丑。你们几个都是男的，根本就不懂得女孩子喜欢什么样的东西。我让你们把底座和支架都改得小一点，细一点，有错吗？”
杨欣不是那种霸道的女孩子，不过，在林振华的这些小兄弟们面前，她还是可以耍一耍小脾气的。在这四个人中，林振华是唯一已经有了女友的，褚红阳等人至今仍然是光棍。光棍们对于自家兄弟的女友，一般都会百倍呵护，这就宠得杨欣可以随时发飙了。
当然了，杨欣平常主要的工作并不是发飙，而是帮这伙小兄弟们做好吃的饭菜，偶尔还帮他们洗洗衣服啥的。建立威信不光要靠地位，更要靠日常对他人的关心。
彭少哲听到杨欣这样一通反驳，连忙告饶：“没错没错，杨欣，我又没说你说错了。可是，就为了实现你说的小一点、细一点的要求，我和勇群，还有卫老师，可是费尽了心机啊。你看，现在这个底座，里面是铸铁的，要不，这么小的座子哪撑得起整个机子。还有这个支架，用的都是细钢管，这都是成本啊。”
当初设计这个电风扇的时候，林振华是把工作交给彭少哲等人的，这些人对于工业技术有足够的了解，但美感方面，完全是白痴。电扇设计出来之后，外观给人的感觉就像是一台起重机，透着那么敦厚、结实。设计图拿到林振华手里时，没等他提出意见，杨欣先跳了起来，坚决反对，说没有哪一家的女人会这样的电器。
林振华顿时悟出自己所托非人，连忙请了一群女人参与设计，其中包括了杨欣、毕敏、罗咏梅等等，甚至还有卫景文的老伴。于是，女人们开始评头论足，男人们则苦哈哈地跟在后面讨论生产工艺。反复折腾了一个多月，最后这台风扇才算定型。
“我喜欢这两个灯，一明一灭的，看着真舒服。”安雁说道。
林振华道：“这个，叫作呼吸灯。晚上睡不着觉的时候，就�