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为了这次竞标，西乎公司的准备还是非常充分的，他们做了一个非常漂亮的演示幻灯片，还有几十套精美的说明材料。松下永三帮着良濑昭二把说明材料发放到通用公司的各位官员和工程师手上，良濑昭二则对着大幕布上的画面开始侃侃而谈：“大家来看，在整条冲压生产线的入口处，我们设置了一个智能感应的闸门，能够用最快的速度开启和关闭，从而减少了冲压机噪音的外泄，能够有效地改善整个冲压车间的工作环境。”
“请稍等一下。”通用公司的工程师洛克尔打断了良濑昭二的介绍，这并不是无礼之举，而是一个正常的程序。如果客户对某个问题感兴趣的话，他们可以随时打断厂家的介绍，对技术细节进行询问。
“良濑先生，你们设计的这个智能感应闸门非常有趣，它的确能够比较好地解决噪音外泄的问题，我现在关心的是，因为增加了这样一个闸门系统，整套设备的成本增加了多少？”
“大概200万美元左右。”良濑昭二答道，这个数字倒也不是他瞎编的，而是事先进行过严格测算的。在原有生产线上进行的任何改进，都要做这种性价比的计算，花200万美元来减少噪音，据分析是值得的。
洛克尔点了点头，没有吭声。他的脑子里想起了两天前汉华重工提供的方案，对方没有使用复杂的智能感应系统，而是巧妙地使用了两道门。生产线进料的时候，关闭里面的门，打开外面的门。等材料送进去之后，关闭外面的门，再打开里面的门。这样做花费不多，同样起到了控制噪音的效果。
从中日两个方案的对比可以看出来，日方过于依赖技术，明明可以用一些土办法解决的问题，非要借助于先进技术，结果反而弄巧成拙了。
良濑昭二继续介绍道：“下一个环节是由机械手拾取钢板，放置到模具上。我们在分析了大量的数据之后发现，在每1万次拾取中，会有2。1次由于钢板位置的偏离而导致机械手拾取位置发生偏差，从而导致冲压件报废。为了纠正这个问题，我们在机械手的上方装置了24个红外探头，能够对各种尺寸和形状的冲压件进行识别，一旦出现位置偏离的情况，可以由计算机进行自动调整。”
“这一项技术，是我们西乎公司独有的，为了获得最优的控制模式，我们进行了数万次的实验。”田中永嗣补充道。这一项技术是西乎公司此次前来竞标的一大法宝，他们曾经检索过各类文献，确认到目前为止还没有哪家企业解决了这个问题。
“那么，这一项技术所带来的成本，又是多少？”洛克尔再次问道。
“呃……这个成本相对来说比较大，差不多要500万美元左右。成本比较高的主要原因，在于这24个探头是在强振动的环境下工作的，而它们的探测精度又比较高，所以对元件的质量要求也就相应提高了。”良濑昭二回答道。
他心里明白，成本问题是这项技术最大的短板，其他厂家提供的冲压生产线一般都不解决这个问题，除了技术上的难度之外，还有一个原因就是冲压件报废的概率并不高，损失也不算大，如果为了解决这个问题而付出的成本太高，就得不偿失了。在西乎公司内部对这项技术进行评估的时候，也有人提出过这个问题，但他们最终还是把这项技术整合进去了，因为这可以使这条冲压生产线看起来更加现代化一些。
瑞得插话道：“我们的确需要这项预防冲压位置偏离的技术，但如果为这项技术要付出500万美元，我想我们是不能接受的。你们有没有可能找到一个更简单的方法，花费不多，同样可以解决这个问题？”
“我们一直在寻求这样的技术。”良濑昭二道，“不过，到目前为止，我们还没有找到更好的办法。500万美元嘛，我想也不是一个很大的数字吧？毕竟一条生产线的造价在1亿美元以上的。”
瑞得微微一笑，转头对田中永嗣说道：“田中先生，恕我冒昧地打听一下，你们提出的这条生产线的方案，是否有可能把价格控制在8000万美元以内？要知道，我们这一次要更新4条生产线，如果可能的话，我们的海外工厂也要更新同样的生产线，如果你们的价格能够控制在8000万美元以内，我想我们合作的可能性会更大一些。”
“8000万美元？这……”田中永嗣差点要脱口而出，说一句“不可能”了，不过，他还努力地把话咽了回去，换成一种更委婉的说法：“瑞得先生，我想，我们的成本都是比较透明的，如果把价格降到8000万以下，我们就完全没有利润了。你也知道的，我们前期为这个项目投入了很多的研发经费，如果没有利润的话，我们就无法回收这些研发经费了。”
瑞得耸了耸肩，淡淡地说道：“如果是这样，那么好吧，请你们继续介绍你们的技术吧。”
良濑昭二只觉得心中一凉，对方的这种表情说明，他们已经给自己的方案打了一个非常低的分数，后面的介绍如果不能有特别的亮点的话，自己的这次竞标恐怕就没有什么胜算了。
“嗯……我们的整个冲压节拍是每分钟12件，如果是铝型材，可以提高到每分钟14件，这个水平，已经是迄今为止全球范围内最好的技术了。”良濑昭二磕磕巴巴地说道。
洛克尔摇摇头道：“不，良濑先生，你说的是过去的技术，目前的最好技术，可以非常轻松地达到每分钟18件，我指的是钢质冲压件。”
“这是不可能的！”良濑昭二脸红脖子粗地反驳道，“这完全不可能！”
“为什么？”洛克尔笑着问道，其实，在此之前，他也认为每分钟18件的冲压节拍是不可能达到的，但两天前中国人提供的方案说服了他，让他知道，其实办法总是有的。
良濑昭二道：“如果机械手是使用真空吸盘拾取冲压件的，那么拾取时的加速度就会受到吸盘吸力的限制。而真空吸盘的吸力是不可能无限加大的，因为这受到大气压的影响……除非有谁异想天开，能够在生产线上施加两个大气压。我们进行过理论计算，在最理想的条件下，机械手拾取冲压件的速度只能达到每分钟14件，这是不考虑任何阻力等因素的，而事实上，这种理想条件是不可能达到的。”
这个原理其实并不复杂，良濑昭二懂得，洛克尔也懂得，甄子飞同样懂得，这一直都是冲压生产线速度的瓶颈所在。然而，王海胜的灵机一动，却打破了这条铁律，他没有从提高吸盘的吸力出发，而是给冲压件增加了一个自下而上的推力，这样就解决了吸力不足的矛盾，从而使冲压节拍轻松地上升到了每分钟18件。
洛克尔在看到汉华的方案之后，有一种叹为观止的感觉。这个方案是如此简单，那就是在冲压完成后，机械手拾取冲压件时，下面的模具同步向上推送一段。要实现这一点，只需要在模具下面增加四根液压杆就可以了，对于搞锻压设备的企业来说，设计几根液压杆简直就是家常便饭。
每分钟18件和每分钟12件，整整差出了1/2的工作效率，相当于把原来的1条生产线变成了1。5条，这个性能上的改进让通用公司的人着了迷，以至于忽略了汉华重工此前并没有生产过同类设备的经验这一缺陷。
“良濑先生，我们恰恰拿到了一个能够达到每分钟18件的设计方案，而且，据我们的工程师在计算机上进行模拟之后，确认这个速度是完全有根据的，甚至有可能超过。所以，我认为，贵公司在设计思想方面，是否有些过于保守了？”洛克尔说道。
“你们拿到的方案？你是说，汉华重工的方案吗？”良濑昭二不顾规则地问道。
洛克尔扭头看了一眼瑞得，请示是否可以透露这个信息。瑞得点了点头，洛克尔说道：“良濑先生，你说得不错，这的确是汉华重工的方案。”
“这不可能！这完全不可能！”良濑昭二的眼睛都红了。在出发之前，他们分析过在这次竞标中汉华重工的优势，大家一致认为，汉华的优势应当是在价格方面，汉华有可能会赔本赚吆喝，把价格压得很低。但对于汉华的技术，大家是非常不屑的，根本没有想过如果自己在技术上比不过汉华会是如此。
可如今，通用公司明确告诉他们：汉华的生产线能够达到每分钟18件，而他们却只能达到12件，这样的差距，简直可以算是代差了，这怎么可能呢！
553 一败涂地
按照规矩，通用公司方面是不宜向西乎公司透露汉华重工提供的方案细节的，他们只需要听取双方的方案，然后综合评价，再确定选取哪一家的产品就可以了。但瑞得却是有意要向西乎公司透露一些汉华的情况，以便让西乎公司明白，他们的失败是有道理的，并非通用公司厚此薄彼。
从通用公司的角度来说，西乎公司是一家值得信赖的合作伙伴，无论是技术实力还是以往的合作经验，都远比汉华重工要可靠得多。然而，时势弄人，通用公司也受到了来自于其他方面的压力，不得不考虑与汉华的合作问题。瑞得从董事会得到的指令是，除非汉华提供的方案明显劣于西乎公司，否则就应当优先考虑汉华。
瑞得在刚刚得到这个指令的时候，是颇有一些抵触情绪的，不过，他还有几分希望，那就是认为汉华重工的方案是无法与西乎公司媲美的，即便是价格上有所优势，也无法弥补技术上的差距。价格是一个值得关注的因素，但并不是不可替代的因素，对于通用公司来说，几百万美元的差价，的确不算是很大的障碍。
前天，汉华的团队来到了通用，瑞得带着洛克尔等一批工程师听取了汉华报告的方案。让瑞得觉得意外的是，汉华的方案非常精彩，远远超出了他的预期。
首先，汉华方面虽然从未有过生产冲压生产线的经验，但他们所设计出来的生产线却完全符合经典的规范。汉华方面出具了他们在生产大型机床、传统锻压设备方面的资质材料，证明他们完全有能力实现方案中所提出来的技术要求。
在上述基础上，汉华的方案中还处处体现出他们的匠心独具。噪音控制的问题、偏差监控的问题、生产节拍的问题，所有这些传统生产线中存在的问题，汉华都巧妙地提出了解决方案。虽然有些方案并不能完全让瑞得等人感到满意，但他们分明感受到了汉华重工对这个项目所给予的重视。只有一个有志向的企业，才会如此殚精竭虑地去完善每一个细节。
相比之下，西乎公司虽然在表面上表现出了对项目的重视，但从方案中却很难看到这一点。西乎公司的整个方案，都是脱胎于他们此前已有的设计。有限的一些改进，与其说是创新，不如说是为了粉饰。从这个方案来看，西乎公司根本就没有那种背水一战的危机感，他们还沉溺于自己的技术优势之中，不愿意花费额外的精力去推敲自己的产品。
最后的决定因素，当然就是生产节拍这个重要的技术差距，以及汉华重工所提出来的让瑞得都觉得心动的价格。
到了这个地步，瑞得也把天平拨向了汉华重工的一侧。
西乎公司毕竟是一家老供货商，即使是冲压生产线的订单旁落，通用公司未来还有其他的设备要向西乎公司采购，所以瑞得自然不愿意把关系弄得太僵。他必须让西乎公司明白，他们的失败源于自己，请不要责怪通用公司不念旧情。
“好吧，田中先生，良濑先生，技术上的细节，我们就不再纠缠下去了。如果你们对冲压节拍的问题有兴趣的话，可以去与汉华重工的同行们进行探讨，我想他们会告诉你们这其中的技术奥妙的。现在我关心的是，按你们的方案，这条生产线的价格是多少？”瑞得问道。
田中永嗣答道：“12500万美元。”
“可是，我们所能够接受的价格只有8000万美元。”瑞得答道，“我们已经决定了，所有高于这一价位的方案，我们都不会接受的。”
“瑞得先生，你是不是说，汉华重工的报价是低于8000万美元的？”田中永嗣也忍不住问出一个不该问的问题了。
瑞得微笑道：“我再重复一遍，所有高于8000万美元的方案，我们都不会考虑。”
这就是一种变相的回答了，既然通用打算采用汉华的方案，那就证明汉华的报价是低于8000万美元的，否则，那就是西乎公司与汉华重工同时出局。不过，田中永嗣明白，通用不会让两家公司同时出局的，因为全球其他能够提供这类生产线的企业，报价只会比他们更高，如果他们两家都出局了，那就意味着通用不想更换生产线了。
“瑞得先生，恕我冒昧，请问，汉华重工提出的方案，是不是在性能上进行了大量的删减？”田中永嗣索性继续问下去了。既然知道自己已经被淘汰出局了，那至少也要输个明�