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当有经销商受不了娃哈哈的“折磨”，或因羽翼丰满而不愿合作时，娃哈哈公司的策略也很简单，那就是立马再去寻找发展新的合作伙伴，以做到宁缺毋滥，从而确保公司强权政策的推行。因为娃哈哈公司很清楚，毕竟在中国的快消品市场，像自己这样具备品牌实力，又有一大把盈利能力产品的公司还是少之又少的。许多经销商也清楚，虽然与娃哈哈合作“钱累心也累”，但累一年下来也收益可观，因此愿意与其合作。这正是保证娃哈哈“联销体”顺利运行，并日趋成熟的关键因素。
在娃哈哈公司的“联销体”中，娃哈哈公司通过预付款的形式，形成了对经销商这个渠道中主要伙伴的牢固控制权，从而凝聚了强大的渠道执行力，使企业的指令比较畅通地在渠道中得到贯彻，让企业顺利走出了“分销中的囚徒困境”。
博弈论的研究表明，要想使合作成为多次博弈的均衡解，博弈的一方（最好是实力更强的一方）必须主动通过可信的承诺，向另一方表示合作的善意，努力把这个善意表达清楚，并传达出去。如果该困境同时涉及多个对手，则要在博弈对手中形成声誉，并用心地维护这个声誉。
娃哈哈公司作为强势的一方，利用自身的这种强势将自己和经销商捆绑在一起，成了一个利益共同体，在这个基础上，它也表现出了合作双赢的“善意”——以高于银行的利率支付经销商缴纳的保证金的利息，同时以自己强大的品牌能力和众多的盈利产品保证经销商能够获利。尽管娃哈哈的“联销体”带有一定的强权性质，但是在巨大的利益面前，经销商是会笑着“忍气吞声”的。
博弈智慧
没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。许多时候，对手不仅仅只是对手，正如矛盾双方可以转化一样，对手也可以变为助手和盟友。有对手才会有竞争，有竞争才会有发展，才能够实现利益的最大化。
第41章 给敌方造成威胁（）
冷战时期，前苏联与美国两国大搞军事竞赛，而军事竞赛的极致就是搞核竞争，两国都想要增加自己的核打击能力。如果两国都有大量的核武器，在情况危急时，囚徒困境有朝一日可能会引起核战争。如果双方在谈判桌上谈不拢的话，局势可能会瞬间恶化。因为双方都有核弹，如果一方突然发起攻击，就有可能以先发优势，摧毁对方的所有核弹，从而取得胜利。双方的将领在判断出局势有所恶化时，都知道先进攻的国家会获得胜利，所以两国必然都想先发制人。
现在，很多专家学者都在考虑，通过什么方法才能避免这种核战争的发生。美国为了建立起长期的震慑效果，花费大量的经费布置了很多导弹，甚至把一些导弹布置在潜水艇里，希望借此躲避前苏联的攻击。而美国这么做的目的，是希望前苏联能相信，仅仅靠先发制人是绝对不能取得核战争的胜利的。
从这个例子来看，最危险的情境是：前苏联和美国势均力敌，两国都有瞬间摧毁对方的实力。这时，两国的将领率先发起核战争，并不是因为残忍和暴戾，而恰恰相反，是为了本国民众的生存考虑。
唐僖宗年间，蜀中盗贼横行，为害乡里，老百姓怨声载道。崔安潜出任西川节度使，决心下大力气进行治理。他到任之后，并不忙着部署人员抓捕盗贼，而是先从府库中拿出了一大笔钱，分别堆放在西川三个大城市的繁华市集上，并在钱上悬挂告示：“凡有能提供线索协助官府捕获盗贼者，即赏五百串钱。盗贼之间，凡能将同伙解送到案者，不仅赦免原先的罪行，赏赐也和普通人一样。”
这招果然奏效，没过多久，就有一个盗贼将同伙擒献于官府。审理时，被擒的盗贼不服，说：“此人和我一起为盗已经17年了，每次所得的贼赃都是两人平分，他有什么资格抓捕我获赏？”崔安潜说：“既然你也知道我张贴了告示，为何不先下手将他擒来？这没什么可说的，要怪也只能怪你自己下手太迟，所以他能受赏，而你要受罚。”
崔安潜当即下令兑现诺言，将赏钱发给擒盗者，然后将被擒的盗贼严惩示众。消息传开之后，其余的盗贼都开始互相猜忌，彼此提防，整天钩心斗角，不得安宁。于是他们互斗的互斗，逃亡的逃亡，没过多久，西川境内就再也没有盗贼了。
这个例子与博弈论中的“囚徒困境”非常相似。崔安潜知道盗贼大都是合伙作案，于是有针对性地采取了攻心为上的策略，瓦解了盗贼之间的信任，分化了他们彼此合作的基矗在这种形势下会出现两种可能：一是所有的盗贼结盟，共同抵制官府的悬赏诱惑。但是，每一个结盟的盗贼都无法确认同伙是否也能和自己一样遵守游戏规则；二是盗贼争相选择把同伙献给官府，这样既可以免罪自保，又可以获得赏钱。
只要盗贼是理性的，两相比较，就会知道第二种选择对自己更有利。而人的天性都是自利的，于是盗贼们就陷入了一种危险境地——谁不小心或下手太慢，就有可能成为牺牲品，被同伙出卖。由此形成了互斗的局面。
博弈论的一大特征，就是针对人类的各种行为提出假设，为人们寻求合作提供新的思路和选择。
博弈智慧
人与人之间的行为会相互作用，每一个人在面对各种矛盾和冲突时，都会制定出相应的应对策略。崔安潜所采用的，其实就是一种针对人的惯常思维的博弈之道。
第42章 如何走出囚徒困境（）
在生活中，人与人的博弈不是孤立的，你可能一直都把另一个人踩在脚下，但是这也可能使你得不到什么利益，那么，把别人踩在脚下就不是什么明智的选择了。囚徒困境其实也还有其他行之有效的策略可供人们选择。
囚徒困境似乎宣判了合作可能性的死刑。但是在现实生活中，人们的相互合作从古至今却从未停止过。这又是为什么呢？这是因为人们在现实中的博弈，与在游戏模型中是不同的。
在囚徒困境中的囚徒都是“理性人”，而在现实生活中，社会人并非都是“理性人”，而且，人们打交道通常不是一次性的，这样就增加了博弈的次数，变成了重复博弈。因此，在逻辑上得到完美证明的“囚徒困境”，并不能成为人们普遍遵循的选择。
宋朝的创立富有戏剧性，仅花了两天的工夫。时任后周禁军点检（中央军司令）的赵匡胤率领大军北上抗击传说中入侵的辽军，行至离首都开封不远的陈桥驿住宿。第二天黎明军队忽然哗变，众将士强烈要求赵匡胤登基，并将一袭黄袍披在了他的身上，随后大军浩浩荡荡返回京城，兵不血刃取得了政权，这就是中国历史上著名的陈桥兵变和黄袍加身的故事。当然，这是一幕精心策划的闹剧，否则仓促之间军中哪里找来的黄袍？当时守卫京城的将领是赵匡胤的部下和老友，禁军的第二、三号人物石守信、王审琦，他们“皆素归心匡胤者”，里应外合，掌握了全部的军队，夺得天下当然是易如反掌。
赵匡胤黄袍加身的闹剧并非原创，原创者恰恰就是后周的创建者郭威。就在陈桥兵变的9年前，时任后汉枢密使（最高军事长官）的郭威也在率军抵抗辽军的过程中回师京城，登基称帝。自晚唐以来，中国陷入了一个大分裂的时代，军阀混战不休，后晋节度使安重荣的一句话道破天机：“天子宁有种耶？兵强马壮者为之耳！”五代短短53年间，仅中原正统王朝就有8姓14君如走马灯般轮换，还有10个参差并存的独立王国和割据政权，同时北方却是占据战略要地幽云十六州，随时准备秣马南下的强大辽国。
赵匡胤登基后，面临的首要问题就是要避免新建立的宋朝不会成为“第六代”，他正是因为“君弱臣强”取得了政权，因此他要杜绝下一个“赵匡胤”的出现，而下一个“赵匡胤”又最有可能从他的那些老部下中产生。
某一天，赵匡胤召老部下石守信、王审琦等人喝酒，他说：“我能当皇帝是因为你们的拥戴。但皇帝处境非常艰难，反而不如节度使快乐，整夜睡不好觉。”石、王等人说：“陛下怎么说这样的话？现在天下已定，谁敢有异心？”赵回答：“你们当然不会有异心，但如果你们手下的入贪图富贵，一旦以黄袍披在你们身上，你们不想干能行吗？”石、王等顿首涕泣请求指明道路，赵匡胤说：“人生如白驹过隙，应多攒点钱享受，让子孙享福。你们不如放弃兵权，去选个好地方做官，为自己和子孙置业，快乐过一生。我与你们结成儿女亲家，彼此无猜疑，这样多好！”石、王叩头谢恩：“陛下为臣等考虑这样周全，真是让我们死而复生埃”第二天，这些老部下称疾请辞，赵匡胤赐予他们丰厚的财物和崇高的政治地位，但从此不掌握军权。这就是著名的“杯酒释兵权”故事。随后，赵匡胤又逐步解除了一些有影响力的节度使们的权力，从而进一步巩固了自己的皇权。
“杯酒释兵权”只是剥夺了功臣们的军权，但同时给予他们丰厚的物质赏赐和崇高的政治地位，并通过互相结为姻亲的方式巩固、加强彼此的私人关系。石守信、王审琦、高怀德等开国功臣与宋皇室世为姻亲，子孙中也出现了一些著名的战将。
实际上，皇帝和功臣就是处于一种“囚徒困境”中：皇帝担心功臣拥有的权力危及皇权；而功臣怕兔死狗烹而不敢放弃自己的权力，这种互相猜忌容易导致皇帝痛下杀手和功臣铤而走险。汉朝的开国皇帝刘邦和明朝的开国皇帝朱元璋对开国功臣大肆杀戮就是最好的例证。
而赵匡胤所采取的“杯酒释兵权”其实是一种赎买政策，即让功臣子孙世代享有丰厚的物质报偿、崇高的政治地位来换取他们危及皇权的权力，从而使双方走出困境，达成一种互信，实现了双方利益的最大化。
想要达到“杯酒释兵权”式的成功，作为强势的一方，皇帝不仅必须具有恢弘的气度、宽仁的胸怀、洞察人性的能力、以己度人的体贴、言行一致的信誉，还要有高度的智慧和自信，才能率先打破困境，做出承诺，使功臣放弃自己的权力。赵匡胤恰恰具有以上这些品质，因此他就在中国历史上演出了“杯酒释兵权”这一幕大团圆的喜剧。
在生活中，人与人的博弈不是孤立的，你可能一直都把另一个人踩在脚下，但是这也可能使你得不到什么利益，那么，把别人踩在脚下就不是什么明智的选择了。囚徒困境其实也还有其他行之有效的策略可供人们选择。
为了验证这一点，罗伯特艾克斯劳德在其著作合作的演进一书中描述过一个计算机模拟的竞赛：
通过选择14种策略在200次“囚徒困境”的博弈中与对方争斗，即使竞争双方是理性的、自私的，计算机模拟的竞赛结果也表明，合作是可以出现的。这个胜出的策略就是“针锋相对”的策略，这一策略着眼于合作，从合作出发，而不是相互背叛。几轮博弈之后，各方的策略就会明了起来，为对方所知晓和了解，进而使双方的利益最大化。
可见，在现实生活中，当我们陷入囚徒困境时，并不一定要拼得两败俱伤，才能维护自己的利益。
比如，自2000年“美的”宣布进入微波炉行业后，“格兰仕”即针锋相对地以20亿元的大手笔进入空调和电冰箱行业，这两大家电企业的争斗陷入了僵局。如何看待双方已进入白热化的角逐，运用博弈论的原理分析认为：“格兰仕”与“美的”的博弈将分两个阶段进行，当双方在经过了激烈的、非合作的、针锋相对的竞争，并陷入两败俱伤的境地之后，双方反而有可能或有必要串谋起来瓜分市场，在以后的竞争中实现合作双赢。
在现实生活当中，信任与合作很少达到如此两难的境地，无论在自然界还是在人类社会，“合作”都是一种随处可见的现象。
中东石油输出国组织（简称opec）的成立，本身是要限制各石油生产国的产量，以保持石油价格，以便获取利润。opec之所以能够成立，各组织成员国之间之所以能够合